¿Has definido tu público objetivo antes de prospectar? ¿Lo conoces a la perfección? ¿Tienes un plan de prospección? Y si no, ¿cómo planeas contactar a tus prospectos? Si estas preguntas te interesan, estás en el lugar correcto.
Toda empresa debería definir uno o más perfiles de comprador antes de prospectar. Esto le permitirá desarrollar una estrategia de prospección . Sin embargo, conocer simplemente a sus compradores objetivo no le ayudará a convertirlos en clientes. Necesita conectar con ellos. Pero ¿cómo? ¿Qué métodos ? ¿Qué canales de prospección debería elegir para obtener los mejores resultados ? En este artículo se lo explicamos todo.
¿Cómo elegir tus canales de prospección?
Primero, debes saber que no existen "buenos" . Los mejores canales que eliges en función de tu público objetivo , tu perfil y tu presupuesto la prospección , asegúrate de tener estos tres elementos como prioridad.
Si has definido claramente tu perfil de comprador, deberías tener información relevante sobre tus clientes potenciales. Conoces sus hábitos, interacciones, valores, gustos y muchos otros detalles. Pero es especialmente importante saber dónde encontrarlos. Así, sabrás en qué canales son más activos tus clientes potenciales y cuáles estarían dispuestos a escuchar. Si quieres aumentar tus posibilidades de convertirlos, necesitas conectar con ellos.
Por ejemplo, si tu público objetivo no está en Facebook, anunciarse allí no tendría sentido. Pero si se trata de un emprendedor que revisa su bandeja de entrada con frecuencia, sería más lógico incluirlo en la lista de contactos de tu campaña de email marketing.
¿Cuáles son los principales canales de prospección?
Existen dos enfoques principales para los canales de prospección: atraer prospectos o buscarlos. El primero se denomina inbound marketing. El segundo, outbound marketing. Estos dos enfoques se basan en conceptos diferentes, pero pueden ser complementarios. Su estrategia de adquisición de clientes puede ser más eficaz combinando ambos. Comprender estas diferentes metodologías para determinar qué canales de prospección los más adecuados.
Actualmente, existen canales de prospección dificulta la elección . Con la evolución de la web en los últimos años, los métodos de prospección también han evolucionado. Ahora es más fácil obtener información sobre clientes potenciales. Existen sitios web , redes sociales , eventos profesionales y más. Pero asegúrese de elegir sus canales en función de su público objetivo. Además, es importante saber que existen dos tipos principales de canales de prospección.
Canales de prospección física
canales de comunicación que le permiten contactar directamente con sus clientes potenciales. Pueden acudir a usted espontáneamente cuando buscan información o soluciones . Podemos considerar las misiones de prospección que realizan los representantes de ventas de una empresa con otras empresas. En este contexto, el representante de ventas se desplaza directamente a la ubicación del cliente potencial. Por lo tanto, habrá utilizado un canal físico.
Algunos ejemplos incluyen : prospección de campo (puerta a puerta), ferias comerciales o eventos empresariales.
2 – Canales digitales
Los canales digitales se refieren a los diversos canales de comunicación . En otras palabras, son las soluciones de comunicación en línea que las empresas pueden utilizar para conectar con sus clientes potenciales y clientes. Si bien estos canales son diversos, no es necesario utilizarlos todos para una estrategia exitosa.
Algunos ejemplos: marketing por correo electrónico, redes sociales, podcasting, marketing telefónico, chatbots, blogs, etc.
Prospección multicanal: ¡2 canales top!
Hoy en día, la estrategia de prospección monocanal está obsoleta. La evolución de la tecnología digital el comportamiento de los clientes potenciales . Ahora tienden a navegar entre varios canales de prospección simultáneamente. Por lo tanto, te toca adaptarte a este nuevo ritmo . Ya no se trata de elegir entre canales físicos o digitales; debes combinar ambos para lograr la mejor estrategia .
Además, su empresa puede tener uno o más perfiles de comprador según los diferentes segmentos objetivo. Esto significa que sus clientes potenciales pueden estar en varios canales de prospección . Por lo tanto, necesita estar donde están. Debe conectar con ellos, interactuar y luego convertirlos . Debe acercarse a ellos en las plataformas donde son más activos. Esto aumentará sus posibilidades de conversión . Por eso es recomendable lanzar una de prospección multicanal .
A continuación se muestran dos canales a priorizar para su estrategia de prospección multicanal .
1 – Envío de correos electrónicos
No dé por sentado que el email marketing ya no es efectivo. Sigue siendo uno de los canales de prospección con mayor tasa de conversión. Los estudios sugieren que cada euro invertido en una campaña de email marketing genera aproximadamente 34 € . Esto supone un ROI significativo .
Para garantizar buenos resultados, necesita una lista de correo electrónico de alta calidad y generar más clientes potenciales cualificados. También debe asegurarse de compartir contenido relevante que aborde a la perfección los problemas reales de sus clientes potenciales. Al enviar un correo electrónico de prospección , su objetivo principal es persuadir. Por eso, dominar las mejores prácticas de email marketing es esencial para lograr un rendimiento óptimo. Si encuentra algún obstáculo, nuestros expertos pueden ayudarle.
2 – Prospección telefónica
El telemarketing, o prospección telefónica, se refiere a de marketing directo realizadas por teléfono . También es una forma eficaz de captar nuevos clientes, especialmente al dirigirse a leads cualificados . Para muchos representantes de ventas en todo el mundo, el telemarketing es el canal de venta preferido. Prueba de ello es que el 92 % de las interacciones con un cliente potencial aún se realizan por teléfono. Se puede afirmar con certeza que el telemarketing sigue siendo una herramienta fiable para los profesionales de ventas.
Pero los tiempos están cambiando, y con ellos, la aparición de nuevas tecnologías . Las prácticas y hábitos de los clientes potenciales también están evolucionando. Ahora bien, si su estrategia de prospección se basa en un solo canal, corre el riesgo de perder numerosas oportunidades . Por lo tanto, la solución ideal sería adoptar la prospección multicanal .
Opiniones de expertos y comentarios de usuarios sobre los canales de prospección según Persona
👔 Testimonios de profesionales en canales de prospección
Pauline Martin – Jefa de Adquisiciones B2B (Sector FinTech)
*“Para nuestros perfiles de CFO, combinamos LinkedIn Sales Navigator con campañas de correo electrónico hiperpersonalizadas. ¿La clave? Enviar un mensaje de video personalizado después de la primera conexión de LinkedIn: nuestra tasa de citas aumentó un 40%.”*
Mehdi El Amrani, fundador de una agencia de marketing de crecimiento
: «Con nuestros clientes de comercio electrónico, descubrimos que la combinación de anuncios de Instagram y SMS automatizados funcionó de maravilla para los jóvenes de entre 25 y 35 años. El secreto: un SMS 24 horas después de la interacción con la publicación, no antes».
Sophie Lambert, Gerente de Desarrollo de Negocios (Industria):
«Las ferias comerciales siguen siendo esenciales para nuestros ingenieros de compras. Pero ahora los contactamos previamente a través de LinkedIn y ampliamos la conversación con seminarios web técnicos. Nuestra cartera de clientes ha aumentado un 30 %».
🎓 Análisis de expertos
Prof. Antoine Lefèvre – Especialista en Estrategia Omnicanal (ESCP Europe)
: «En 2024, la prospección ya no debe ser lineal, sino circular. Por ejemplo: un lead frío en LinkedIn → un correo electrónico de valor añadido → retargeting de display → una llamada telefónica. Es esta combinación la que rompe las barreras de la atención».
Camille Dubois, consultora de ABM (marketing basado en cuentas):
«Para grandes cuentas, he visto los mejores resultados con el 'triángulo de oro': 1) contenido personalizado enviado por correo postal, 2) seguido de un correo electrónico del director ejecutivo, 3) y finalmente una invitación a un evento exclusivo. La conversión es tres veces mayor que con estrategias puramente digitales».
Dr. Hugo Morel, experto en psicología de compras B2B
: «Nuestros estudios demuestran que un cliente potencial necesita ver su mensaje en tres canales diferentes en un plazo de dos semanas para lograr una recordación óptima. Sin embargo, estos canales de prospección deben elegirse cuidadosamente en función del perfil del cliente: un director de RR. HH. no reacciona a los mismos estímulos que un director de tecnología».
Nathalie Stern, Directora de Innovación Comercial de Salesforce Francia
*“El error clásico es intentar abarcar todos los canales de prospección. En 2024, los mejores se centrarán en dos o tres canales por perfil, pero con una ejecución perfecta y una narrativa coherente entre cada contacto.”*
🚀 Caso concreto
• GreenTech Solutions (Startup climática):
“Nuestro perfil de 'gerente de RSE' no respondía bien a las llamadas en frío. Cambiamos a: 1) podcasts especializados, 2) contribuciones a informes técnicos del sector, 3) invitaciones a mesas redondas. Nuestros clientes potenciales cualificados aumentaron un 70%”.
• Luxe & Vous (Mercado para creadores):
«Para nuestros creadores independientes (personaje artístico), la combinación de Pinterest, boletines escritos a mano y talleres presenciales funciona mucho mejor que los enfoques digitales clásicos. Respeta su forma natural de trabajar».
Palabra del experto
La mejor combinación de canales de prospección es la que se alinea con el recorrido natural de tu perfil. Observa dónde pasan su tiempo, cómo toman decisiones y estate presente en esos momentos clave, no en todas partes todo el tiempo.
— Émilie Cortez , fundadora de Prospecting 360°
