¿Has definido tu target antes de prospectar? ¿Lo conoces en todos sus aspectos? ¿Tiene un plan de prospección? Y si no, ¿cómo planeas contactar a tus prospectos? Si estas preguntas te interesan, estás en la página correcta.
Cualquier negocio debería haber definido una o más personas antes de prospectar. Esto le permitirá desarrollar una estrategia de prospección efectiva Pero el mero hecho de conocer a sus compradores objetivo no lo ayudará a transformarlos en clientes. Tienes que ponerte en contacto con ellos. ¿Pero cómo hacerlo? ¿Por qué medios ? ¿Qué canales de prospección elegir tener los mejores resultados ? Te contamos todo en este artículo.
¿Cómo elegir tus canales de prospección?
En primer lugar, debes saber que no existen canales de prospección "buenos" Los mejores son canales que elijas según tu público objetivo , tu perfil y tu presupuesto , asegúrate de tener estos tres elementos como prioridad.
Si ha definido bien su personalidad, debe tener información relevante sobre sus perspectivas. Usted conoce sus hábitos, sus interacciones, sus valores, sus gustos y muchos otros detalles. Pero es particularmente importante saber dónde puede encontrarlos. Por lo tanto, sabrá en qué canales sus prospectos son los más activos y de los cuales estarían dispuestos a escucharlo. Si desea tener más probabilidades de convertirlos, debe ir a donde están.
Por ejemplo, si tu público objetivo no está en Facebook, no tiene sentido anunciarse allí. Pero si se trata de un emprendedor que revisa su bandeja de entrada con frecuencia, sería más sensato incluirlo en la lista de contactos de tu campaña de email marketing.
¿Cuáles son los principales canales de prospección?
Existen dos enfoques principales en términos de canales de prospección. O atrae a sus prospectos a usted o los obtendrá. En el primer caso, estamos hablando de marketing entrante. En el segundo caso, estamos hablando de marketing saliendo. Estos dos enfoques se basan en diferentes conceptos, pero pueden ser complementarios. Su estrategia de adquisición de clientes puede ser mejor combinando ambos. Es esencial comprender estas diferentes metodologías para definir cuáles son los canales de prospección más apropiados
Actualmente existen muchos canales para la prospección que en ocasiones resulta complicado elegir . Con la evolución de la web en los últimos años, los métodos de prospección también han evolucionado. Ahora es más fácil obtener información sobre clientes potenciales Hay sitios web , redes sociales , eventos profesionales , etc. Pero asegúrese de elegir sus canales según su personalidad. Además, debes saber que existen dos tipos principales de canales de prospección.
Canales de prospección física
Estos son los de comunicación que te permiten estar en contacto directo con tus prospectos. Pueden acudir espontáneamente cuando buscan información o soluciones . Podemos tener en cuenta las misiones de prospección que realizan los comerciales de una empresa con otras empresas. En este contexto, el vendedor se dirige directamente al cliente potencial. Por tanto, habrá utilizado un canal físico.
Algunos ejemplos : prospección de campo (puerta a puerta), ferias o eventos empresariales.
2 – Canales digitales
Los canales digitales se refieren a los diversos canales de comunicación . En otras palabras, son las soluciones de comunicación en línea que las empresas pueden utilizar para conectar con sus clientes potenciales y clientes. Si bien estos canales son variados, no es necesario utilizarlos todos para tener una estrategia exitosa.
Algunos ejemplos: emailing, redes sociales, podcasting, charlas, chatbot, blogs, etc.
Prospección multicanal: ¡2 canales premium!
Hoy, se excede estrategia de prospección monocal La evolución de lo digital modifica constantemente el comportamiento de las perspectivas . Ahora tienden a navegar entre varios canales de prospección simultáneamente. Por lo tanto, es su turno de adaptarse a este nuevo ritmo . Ya no se trata de elegir entre canales físicos o digitales, debe combinar ambos para obtener la mejor estrategia .
Además, su negocio puede tener una o más personas compradoras dependiendo de los diferentes segmentos objetivo. Esto significa que sus perspectivas pueden estar en diferentes canales de prospección . Entonces tienes que ir a donde están. Debe ponerse en contacto con ellos, involucrarlos y luego convertirlos . Tienes que acercarte a ellas en las plataformas donde son las más activas. Aumentarás tus posibilidades de conversión . Es por eso que es mejor lanzar una de prospección multicanal .
Aquí hay dos canales para favorecer su estrategia de prospección multicanal .
1 – Envío de correo electrónico
No cree que el marketing por correo electrónico ya no sea efectivo. Siempre es uno de los canales de prospección que se convierten mejor. Según los estudios, se dice que cada euro gastado en una campaña de correo electrónico gana alrededor de € 34 . Es interesante para un retorno de la inversión.
Para garantizar buenos resultados, necesita una base de datos de correo electrónico de calidad y generar más leads cualificados. También debe asegurarse de compartir contenido relevante que aborde a la perfección los problemas reales de sus clientes potenciales. Al enviar un correo electrónico de prospección , su principal objetivo es convencer. Por eso es fundamental dominar las mejores prácticas de correo electrónico para lograr un buen rendimiento. Si encuentra algún obstáculo, nuestros expertos pueden ayudarle.
2 – Prospección telefónica
La telefonía o la prospección telefónica se relacionan con de marketing directo realizadas por teléfono . También es una forma efectiva de adquirir nuevos clientes, especialmente cuando se aplica a las perspectivas calificadas . Para muchos representantes comerciales en el mundo, la telefonía es el canal de ventas privilegiado. La prueba es que el 92% de las interacciones con un cliente potencial todavía se realizan por teléfono. Puede decir que la telefonía sigue siendo una apuesta segura para los profesionales de ventas.
Pero el tiempo evoluciona y con él el surgimiento de nuevas tecnologías . Las prácticas y hábitos de prospectos tampoco son estáticos. Ahora, si su estrategia de prospección se basa solo en un solo canal, puede perderse muchas oportunidades . Por lo tanto, el ideal sería cambiar a la prospección multicanal .
Opinión de expertos y comentarios de los usuarios sobre los canales de prospección por persona
👔 Testimonios de profesionales en canales de prospección
Pauline Martin – Gerente de Adquisiciones B2B (Sector FinTech)
*”Para nuestros perfiles de CFO, combinamos LinkedIn Sales Navigator con campañas de correo electrónico hiperpersonalizadas. ¿El punto de inflexión? Enviar un mensaje de video personalizado después de la primera conexión de LinkedIn: nuestra tasa de reuniones se ha disparado un 40%.”*
Mehdi El Amrani – Fundador de una agencia de marketing de crecimiento
*"Con nuestros clientes de comercio electrónico, descubrimos que la combinación de anuncios de Instagram y SMS automatizados funcionó de maravilla para jóvenes de entre 25 y 35 años. El secreto: un SMS 24 horas después de la interacción en la publicación, no antes."*
Sophie Lambert, Gerente de Desarrollo de Negocios (Industria):
«Las ferias comerciales siguen siendo esenciales para nuestros ingenieros de compras. Pero ahora estamos acercándonos a ellos a través de LinkedIn y ampliándolos con seminarios web técnicos. Nuestra cartera de clientes ha aumentado un 30 %».
🎓 Análisis de expertos
Prof. Antoine Lefèvre – Especialista en Estrategias Omnicanal (ESCP Europe):
«En 2024, la prospección ya no debe ser lineal, sino circular. Por ejemplo: un lead frío en LinkedIn → un correo electrónico con valor añadido → una campaña de retargeting → una llamada telefónica. Es esta combinación la que rompe las barreras de la atención».
Camille Dubois – Consultora de ABM (Marketing Basado en Cuentas)
“Para grandes cuentas, he visto los mejores resultados con el 'triángulo de oro': 1) contenido personalizado enviado por correo postal, 2) seguido de un correo electrónico del CEO, 3) y finalmente una invitación a un evento exclusivo. La conversión es tres veces mayor que con estrategias puramente digitales.”
Dr. Hugo Morel – Experto en psicología de compras B2B
*“Nuestros estudios demuestran que un cliente potencial debe ver su mensaje en tres canales diferentes en dos semanas para una memorización óptima. Sin embargo, estos canales de prospección deben elegirse cuidadosamente según el perfil del cliente: un director de RR. HH. no reacciona a los mismos estímulos que un director de tecnología.”*
Nathalie Stern – Directora de Innovación de Ventas en Salesforce Francia
*“El error clásico es intentar abarcar todos los canales de prospección. En 2024, los mejores se centrarán en dos o tres canales por perfil, pero con una ejecución perfecta y una narrativa coherente entre cada contacto.”*
🚀 Caso concreto
• GreenTech Solutions (Startup climática):
“Nuestro perfil de 'gerente de RSE' no respondía bien a las llamadas en frío. Cambiamos a: 1) podcasts especializados, 2) contribuciones a informes técnicos sectoriales, 3) invitaciones a mesas redondas. Nuestros clientes potenciales cualificados aumentaron un 70%”.
• Luxe & Vous (Plataforma de Diseño)
“Para nuestros creadores independientes (personajes artísticos), la combinación de Pinterest + boletines escritos a mano + talleres presenciales funciona mucho mejor que los enfoques digitales tradicionales. Respeta su forma natural de trabajar”.
💡 La palabra del experto
La mejor combinación de canales de prospección es aquella que sigue el camino natural de tu perfil. Observa dónde pasan el tiempo, cómo toman decisiones y estate presente en esos momentos clave, no en todas partes todo el tiempo.
— Émilie Cortez , fundadora de Prospección 360°
