Para aumentar su facturación, necesita adquirir nuevos clientes y desarrollar una red de socios. Para lograrlo, debes comenzar por crear un expediente de prospección BtoB de calidad. Descubra, en 3 pasos sencillos y concretos, cómo proceder.  

¿Has recargado energías durante las vacaciones y ahora estás más motivado que nunca para desarrollar tu negocio ? ¡Así que ya no tienes ni un minuto que perder para encontrar nuevos clientes! A partir de ahora, tus acciones de marketing deben ser específicas, relevantes y bien coordinadas. En efecto, a pesar de todos tus esfuerzos, si tu base de prospección BtoB es de mala calidad o si no sabes optimizarla al 100% , corres el riesgo de alejarte de tu objetivo, o incluso de perderlo. En concreto, debes definir tu target, construir tu base de prospectos y optimizarla a través de un PRM.

Paso 1: (Re)Defina su objetivo

Primero, debe determinar qué compradores cuyas necesidades puede satisfacer y excluir a aquellos cuyas necesidades no puede satisfacer. Haga esto incluso antes de identificar a sus compradores potenciales (personas) . De hecho, es importante que piense en sus perfiles de comprador (o perfil de comprador ideal) antes de embarcarse en la creación de sus personas compradoras (objetivo). Es importante matizar cuidadosamente estos dos conceptos.

El perfil del comprador

Le recordamos que el perfil del comprador designa las empresas que mejor se adaptan a su oferta. Para identificarlos, puedes hacerte preguntas como:

• ¿Quién realmente necesita mi oferta?
• ¿A qué industria o sector de actividad debería acercarse como prioridad?
• ¿Tus mejores clientes son de un sector específico o de diferentes industrias?

Puede medir el tamaño de estas empresas en función del número de empleados, clientes, ingresos, etc. 

La persona compradora

La persona compradora, por otro lado, es una representación ficticia de su cliente objetivo . Naturalmente, debes ser lo más específico posible al definirlo. Debes tener en cuenta datos precisos que incluyen supuestos demográficos, comportamiento de compra, motivación y objetivos, etc.

Tenga en cuenta que en BtoB, sus objetivos suelen tener diferentes problemas y expectativas. Sin embargo, para producir resultados, debe asegurarse de que su archivo de contactos enumere sus objetivos de tal manera que se clasifiquen según problemas comunes . Esto le ayudará a crear un argumento de venta personalizado. Recuerde, una campaña personalizada garantiza la rentabilidad de sus esfuerzos de marketing. Y cuanto más refines tus criterios de selección, más éxito tendrás en este punto.

Es un hecho que en BtoB generalmente es preferible dirigirse a los altos responsables de la toma de decisiones : fundador, director general, director general, etc. Sin embargo, sucede que tu mejor interlocutor se sitúa más abajo en la jerarquía . Podría ser, por ejemplo, un director de departamento (marketing, finanzas, compras, etc.) o un empleado de nivel C, etc.

Por lo tanto, una vez seleccionado el sector de actividad, debes orientar con precisión a tus clientes potenciales. Hágase preguntas específicas como:  

• ¿Qué problemas vas a resolver para tus compradores?
• ¿Adónde van sus objetivos para encontrar información?
• ¿Qué tipos de redes sociales utilizan?
• ¿Cómo es un día típico para tu persona?
• Etc. 

Las respuestas a estas preguntas le ayudarán a crear y enriquecer su base de datos de prospectos BtoB calificados.

Paso 2: Construya su base de prospectos BtoB

Antes de decidirte por algo, debes saber que tienes dos opciones: 

• construya usted mismo una base de prospectos calificados,
• o comprar un expediente de prospección BtoB.

Cree usted mismo una base de prospectos calificados

¿Está usted convencido de que lo mejor que puede hacer es estar solo? ¿O simplemente aún no dispones de presupuesto suficiente para delegar la preparación de tu prospección comercial y adquirir una herramienta premium? mismo archivo de prospectos BtoB calificados .

Generalmente hay 6 campos que básicamente debes poner en tu ficha de prospección:

• nombre de la empresa 
• Nombre y apellido del contacto 
• Posición de contacto 
• Dirección de correo electrónico, 
• El teléfono
• Enlace a perfiles de LinkedIn

Debes personalizar y completar esta lista según tu estrategia de prospección. 

Luego puede recopilar datos y enumerarlos desde su orientación. Puede resultar interesante consultar a sus mejores clientes existentes para identificar objetivos similares y concentrar sus esfuerzos allí.

Para diferenciarse de sus competidores y generar nuevos prospectos , debe complacer a sus objetivos. Por tanto, su plan de prospección debe basarse en un expediente cualitativo y actualizado . En otras palabras, su base de datos debe ser dinámica, no estática.

También dispones de herramientas gratuitas como el viejo Microsoft Excel o Airtable que pueden servirte como plataforma para tu expediente de prospección comercial. También dispones de la base de datos SIRENE , LinkedIn o la extensión Hunter para Google Chrome para extraer las direcciones de correo electrónico de tus objetivos .

Sin embargo, para mantener tu ficha de contactos actualizada tendrás que hacerlo todo manualmente, lo cual no resulta nada práctico. 

Comprar un expediente de prospección BtoB 

Hay muchas bases de datos de prospectos BtoB que puedes comprar o alquilar en Internet . Y la cuestión de comprar prospectos o una ficha de contacto constituye precisamente uno de los mayores dilemas para los responsables de marketing y ventas... De hecho, estos ficheros pueden tener 3 grandes desventajas:

• a veces mala calidad de los datos (datos de contacto obsoletos o incorrectos, puesto ya sustituido, etc.)
• los precios altos no necesariamente riman con calidad (difícil de entender), 
• Prospectar empresas que no te conocen puede perjudicar tu imagen de marca. 

En cualquier caso, no es necesario que todo sea hecho a mano. En ocasiones, la mejor decisión es delegar tu prospección comercial en un buen comercializador y facilitarle las herramientas adecuadas .

Paso 3: integre su base de datos en una herramienta PRM para obtener los máximos resultados

Hoy en día existen herramientas PRM (Prospect Relationship Management) que permiten ahorrar tiempo y aumentar la eficiencia. Una buena herramienta de generación y gestión de leads puede ser una inversión muy rentable , ya que te ayuda a optimizar la gestión de tu archivo de leads y mejora tu tasa de conversión .

Recomendamos especialmente el PRM integrado de la solución Magileads . Puede importar su base de datos desde Google o LinkedIn con unos pocos clics. También puedes enriquecerlo con la base de datos de 20 millones de prospectos BtoB calificados que la plataforma pone a tu disposición.

Lo realmente interesante de esta herramienta es que te permite crear un embudo de ventas completo para realizar prospección omnicanal de la A a la Z. En concreto, podrás dirigirte a tus prospectos, observar su compromiso, personalizar tus mensajes y probarlos con el AB Testing. , realiza tu campaña de prospección y evalúa tu estrategia a través de KPIs.

De este modo podrá asegurarse de que el expediente de prospección en el que ha invertido tanto esfuerzo le aporte realmente nuevos clientes.