Para aumentar tus ingresos, necesitas captar nuevos clientes y desarrollar una red de socios. Para lograrlo, debes empezar por crear una lista de prospectos B2B de alta calidad. Descubre cómo hacerlo en 3 sencillos y prácticos pasos.
¿Has recargado las pilas durante las fiestas y ahora estás más motivado que nunca para hacer crecer tu negocio ? ¡Entonces no tienes ni un minuto que perder en encontrar nuevos clientes! A partir de ahora, tus esfuerzos de marketing deben ser específicos, relevantes y estar bien coordinados. De hecho, a pesar de todos tus esfuerzos, si tu B2B es de mala calidad o si no sabes cómo optimizarla al máximo , corres el riesgo de alejarte aún más de tu objetivo, o incluso de no alcanzarlo. En concreto, necesitas definir tu público objetivo, crear tu base de datos de prospectos y optimizarla mediante un (PRM .
Paso 1: (Re)Define tu objetivo
Primero, debes determinar qué compradores puedes contactar y excluir a los que no. Hazlo incluso antes de identificar a tus compradores potenciales (personas) . Es fundamental considerar tus perfiles de comprador (o perfiles de comprador ideal) antes de crear tus buyer personas (público objetivo). Es importante comprender la diferencia entre estos dos conceptos.
El perfil del comprador
Como recordatorio, el perfil del comprador identifica las empresas que mejor se adaptan a tu oferta. Para identificarlas, puedes plantearte preguntas como:
- ¿Quién necesita realmente mi oferta?
- ¿A qué industria o sector debemos dirigirnos primero?
- ¿Sus mejores clientes pertenecen a un sector específico o a diferentes industrias?
Puedes medir el tamaño de estas empresas en función del número de empleados, clientes, ingresos, etc.
El perfil del comprador
El perfil del comprador, por otro lado, es una representación ficticia de tu cliente objetivo . Naturalmente, debes ser lo más preciso posible al definirlo. Debes tener en cuenta datos específicos , incluyendo suposiciones sobre demografía, comportamiento de compra, motivaciones y objetivos, etc.
Tenga en cuenta que en el B2B, su público objetivo suele tener diferentes problemas y expectativas. Sin embargo, para obtener resultados, debe asegurarse de que su lista de contactos clasifique a sus objetivos según problemas comunes . Esto le ayudará a crear un discurso de venta personalizado. Recuerde que una campaña personalizada garantiza el retorno de sus esfuerzos de marketing. Y cuanto más refine sus criterios de selección, más éxito tendrá.
Es un hecho que en el B2B, generalmente es mejor contactar con los principales responsables de la toma de decisiones : fundador, director general, CEO, etc. Sin embargo, a veces, el mejor contacto estará en un nivel jerárquico inferior . Este podría ser, por ejemplo, un jefe de departamento (marketing, finanzas, compras, etc.) o un empleado de alto nivel.
Por lo tanto, una vez seleccionado su sector de actividad, debe dirigirse eficazmente a sus clientes potenciales. Hágase preguntas específicas como:
- ¿Qué problemas resolverás para tus buyer personas?
- ¿A dónde irá su público objetivo para encontrar información?
- ¿Qué tipos de redes sociales utilizan?
- ¿Cómo es un día típico para tu personaje?
- Etc.
Las respuestas a estas preguntas le ayudarán a crear y enriquecer su base de datos de prospectos BtoB calificados.
Paso 2: Construya su base de datos de prospectos B2B
Antes de decidir nada, tenga en cuenta que tiene dos opciones:
- Construye tu propia base de datos de prospectos calificados,
- o comprar un de prospección BtoB .
Crea tu propia base de datos de prospectos calificados
¿Estás convencido de que es mejor que solo? ¿O simplemente aún no tienes suficiente presupuesto para delegar la preparación de tu prospección de ventas y adquirir una herramienta premium? Porque sí puedes crear tu propio archivo de prospectos B2B cualificados .
Generalmente hay 6 campos que debes incluir básicamente en tu archivo de prospección:
- nombre de empresa
- Nombre y apellido del contacto
- Posición de contacto
- La dirección de correo electrónico,
- El teléfono
- Enlace a perfiles de LinkedIn
Debes personalizar y completar esta lista de acuerdo con tu de prospección .
Luego, puede recopilar datos y categorizarlos según su público objetivo. Puede ser útil consultar a sus mejores clientes actuales para identificar objetivos similares y centrar sus esfuerzos en ellos.
Para diferenciarse de la competencia y generar nuevos clientes potenciales , necesita atraer a su público objetivo. Por lo tanto, su plan de prospección debe basarse en una base de datos actualizada y de alta calidad . En otras palabras, su base de datos debe ser dinámica, no estática.
También dispones de herramientas gratuitas como Microsoft Excel o Airtable , que pueden servirte como plataforma para tu archivo de prospección de ventas. También puedes usar la base de datos SIRENE , LinkedIn o la extensión Hunter para Google Chrome para extraer las direcciones de correo electrónico de tus objetivos .
Sin embargo, para mantener tu archivo de contactos actualizado, tendrás que hacerlo todo manualmente, lo cual no es nada práctico.
Comprar un archivo de prospección B2B
Existen numerosas bases de datos de prospectos B2B que se pueden comprar o alquilar en línea . Y la cuestión de comprar prospectos o una lista de contactos es precisamente uno de los mayores dilemas para los gerentes de marketing y ventas. De hecho, estas listas pueden presentar tres grandes inconvenientes:
- La calidad de los datos es deficiente (datos de contacto obsoletos o incorrectos, puesto ya reemplazado, etc.)
- Los precios altos no necesariamente equivalen a calidad (es difícil saber qué esperar)
- Prospectar empresas que no te conocen puede dañar tu imagen de marca.
En cualquier caso, no es necesario que lo hagas todo manualmente. A veces, la mejor decisión es delegar la prospección de ventas a un buen profesional del marketing y proporcionarle las herramientas adecuadas .
Paso 3: Integre su base de datos en una herramienta PRM para aprovecharla al máximo
Hoy en día, existen herramientas de gestión de relaciones con clientes potenciales (PRM) que permiten ahorrar tiempo y aumentar la eficiencia. Una buena herramienta de generación y gestión de leads puede ser una inversión muy rentable , ya que ayuda a optimizar la gestión de la base de datos de clientes potenciales y mejora la tasa de conversión .
Recomendamos ampliamente PRM integrada de Magileads . Puede importar su base de datos desde Google o LinkedIn con solo unos clics. También puede enriquecerla con la base de datos de la plataforma, que cuenta con 20 millones de prospectos B2B cualificados
Lo realmente interesante de esta herramienta es que te permite crear un embudo de ventas completo para realizar prospección omnicanal de la A a la Z. En concreto, puedes segmentar a tus prospectos, observar su engagement, personalizar tus mensajes y probarlos con el A/B testing , realizar tu campaña de prospección y evaluar tu estrategia a través de KPIs.
Esto le permite garantizar que el archivo de prospección en el que ha invertido tanto tiempo y esfuerzo realmente le traiga nuevos clientes.
