La conversión de prospectos es el paso final de tu de Inbound Marketing , pero no es sencillo. Los consumidores tienen cada vez más medios para conocer los servicios o productos que buscan y pueden compararlos fácilmente. Lo que hace que su conversión sea más complicada. Pero no te preocupes ! Le daremos los consejos adecuados para una conversión eficaz de sus clientes potenciales.

Recordatorio de las diferentes categorías de leads

Un cliente potencial es un individuo potencialmente atraído por los productos o servicios de su empresa. Esta persona puede ser un cliente potencial que, al visitar su sitio, le dejó su dirección de correo electrónico o que se suscribió a su boletín informativo o completó un formulario de contacto...

Hay tres tipos de clientes potenciales:

• Plomo en frío: la persona no tiene interés en su servicio, pero es posible que solo haya visitado su sitio para investigar y adquirir información sobre su negocio.
• Lead caliente: a diferencia del lead frío, envía una solicitud de un producto específico de su empresa.
• Cliente potencial: el individuo tiene el presupuesto necesario y demuestra estar cerca de tomar medidas al tener ya un producto específico en mente. Además, se encuentra en la fase de toma de decisiones.

Pero, diría usted, ¿por qué insistir en estos detalles? En pocas palabras, clasificar sus clientes potenciales es esencial en su estrategia de desarrollo de ventas. Cuando sepa dónde se encuentra su cliente potencial en su proceso de compra, podrá optimizar adecuadamente sus esfuerzos de conversión. Estos son los pasos a seguir para completar con éxito su viaje de conversión.

1- Encuentra información clave sobre tus leads

Para vender sus servicios, necesita algo más que contacto con sus clientes potenciales. En efecto, es fundamental “nutrir” la relación comercial que mantienes con tus contactos. Como resultado, podrá obtener información adicional sobre ellos a medida que avanza. Una de las mejores formas de determinar las necesidades de sus clientes potenciales es observar los enlaces en los que hicieron clic. Dependiendo de los problemas que enfrenten, lo mejor será organizar su inventario.

La principal información clave que debe recopilar en los mercados es, entre otras:

• Ubicación geográfica
• Dirección de correo electrónico
• La existencia de la empresa.
• Reconocer la identidad del cliente (profesional o particular)
• ¿La solicitud coincide con los tipos de productos o servicios de su empresa?

Aparte de eso, también puedes interactuar con tus contactos de vez en cuando, por ejemplo intercambiando correos electrónicos o agregándolos en LinkedIn. Recuerde que el marketing por correo electrónico B2B sigue siendo una técnica eficaz para mantener una relación con sus clientes potenciales. En LinkedIn tendrás la posibilidad de determinar, por ejemplo, el nivel de decisión de tu contacto.

Si puedes identificar las necesidades, pero también las preocupaciones de tu cliente potencial, podrás adaptar fácilmente una propuesta que aborde todo esto para que el valor agregado sea más que obvio.

2- Califica a tus leads para optimizar tus conversiones

Da puntuaciones a tus leads, una forma muy práctica y efectiva de saber qué leads considerar como prioritarios. Entre los leads que has adquirido, algunos son capaces de concluir una compra mientras que otros muestran menos interés en tus servicios. El objetivo de la puntuación de clientes potenciales es identificar los clientes potenciales que son los más calificados y, por lo tanto, los que tienen el mayor potencial de compra. El resto debe pasar por una fase de maduración o crianza de liderazgo.

La puntuación de clientes potenciales le permite calificar a sus clientes potenciales en función de la información obtenida mediante una base de datos de marketing . Esto puede implicar información personal sobre las personas (sector de actividad, tipo de puesto que ocupa, tamaño de su empresa, etc.) o el comportamiento que tienen hacia su marca (la frecuencia de su visita, el tiempo que pasa en su sitio…).

3- Establecer una estrategia eficaz de fomento de leads

El objetivo del fomento de clientes potenciales es animar suavemente a sus clientes potenciales a completar una compra. Necesita motivarlos para que lo lleven al siguiente nivel. Cómo ? Presentándose de la mejor manera, confiando en desencadenantes psicológicos, creando conexiones entre ustedes... La venta social es una estrategia eficaz para construir relaciones con sus clientes potenciales.

4- Tu capacidad de respuesta: un elemento esencial

La capacidad de respuesta es una función importante ya sea para la fase de preventa o posventa. Como hacer ? Debe minimizar el período que permite para procesar a su cliente potencial. Cuanto antes responda, mayores serán sus posibilidades de ganar el trato. Como este tiempo de respuesta varía de una empresa a otra, una respuesta más rápida por tu parte seguramente te favorecerá.

Recuerde que la mayoría de los clientes potenciales envían consultas a diferentes empresas antes de realizar su elección. Entonces, tan pronto como un cliente potencial se comunique con usted, debe responder sus preguntas. Sus clientes potenciales pueden resultar impacientes y, en caso de que usted regrese tarde (el retraso oscila entre 5 y 30 minutos después de visitar su sitio), pueden recurrir a sus competidores. Contéstale primero, ¡esa es la clave! Tienes que demostrarle que su problema te interesa y que también lo valoras.

5- Utiliza una plataforma de automatización de marketing

En caso de que no pueda garantizar una buena capacidad de respuesta, existen en el mercado herramientas de automatización de marketing. Tienen la capacidad de facilitarte el trabajo sistematizando todo el proceso de respuesta para que no pierdas ninguna solicitud, como en el caso de la automatización del marketing .

Además, la plataforma de automatización de marketing recopila automáticamente datos concretos para cada campaña de automatización de marketing realizada y optimiza aún más la transformación de sus clientes potenciales en clientes. Le permite acortar su proceso de ventas al recopilar los datos ideales y proporcionar el contenido adecuado a sus objetivos. También le ayuda a dirigirse a sus clientes potenciales.

Te hemos proporcionado los principales métodos entre muchos otros para optimizar el proceso de transformación de tus leads en clientes y así aumentar la fuerza de ventas de tu empresa. Depende de usted perfeccionarlos lo mejor que pueda, porque la mayor parte del trabajo recae en sus equipos.