Ya sea principiante o experto en el campo de la prospección B2B, todo el mundo puede cometer errores siempre que sepa de antemano qué debe evitar. Muy lucrativa si se adoptan los métodos adecuados, la prospección B2B también es conocida por ser una disciplina más compleja debido a que involucra a varios tomadores de decisiones.
En este artículo te contamos los pasos en falso que no debes cometer en tu proceso de prospección para optimizar tus técnicas de generación de leads, ampliar tu base de clientes y así aumentar tu facturación.
1 – Presente siempre su oferta en lugar de estudiar detenidamente a sus clientes potenciales
Investigar a sus clientes potenciales es un paso crucial en la prospección. El objetivo no es imponer ninguna autoridad sobre su audiencia. El mecanismo debe ser una colaboración beneficiosa para todos .
En d'autres termes, quand vous détenez plus d'informations sur vos cibles (leur identité, leurs problèmes et centre d'intérêts,…) vous pourrez leur montrer de l'empathie puis leur offrir des solutions pertinentes afin qu'ils résolvent leur problemática. Por lo tanto, estarán más dispuestos a elegir sus servicios.
2 – No definir ni actualizar las personas de sus compradores
Sin conocer su perfil de comprador típico, su prospección no conducirá a nada. Pongamos un ejemplo: sus servicios están especialmente destinados a empresas del sector de la construcción con ingresos bastante elevados. ¿Qué sentido tiene hacer prospección hacia empresas textiles cuyos ingresos no les permitirán acceder a sus servicios? Será simplemente una pérdida de tiempo y recursos.
Además, el comportamiento de compra de los clientes potenciales evoluciona con el tiempo. Por lo tanto, no debes conformarte con un perfil de Buyer Persona establecido hace 5 años, por ejemplo. Recuerda que las visiones y necesidades de tus potenciales compradores cambian con el paso de los años.
3 – Implementar llamadas en frío
Las llamadas en frío implican llamar a personas que no han mostrado ningún interés en los servicios de una empresa. Las llamadas en frío son menos efectivas en la prospección y son muy poco apreciadas por los prospectos . ¡Ponte en su lugar! ¿A quién le gusta que le molesten sólo escuchar argumentos de venta de una solución que quizás no necesite? Te dejaremos responder eso.
4 – Centrarse únicamente en un mismo canal de prospección
Algunas compañías están acostumbradas a prospectar solo en el mismo canal. Pero el error es confiar en un solo canal, porque con la evolución de lo digital, sus clientes potenciales están en todas partes en la web. Para garantizar el éxito de su prospección, siempre apueste al multicanal (correo electrónico, redes sociales, etc.). Truco ! LinkedIn y Twitter son las plataformas sociales más concluyentes para prospectar en B2B. Facebook también se puede usar, pero ciertas reglas deben ser muy respetadas.
5 – Acérquese únicamente a los altos directivos
En B2B, los equipos de ventas tienden a implementar un enfoque únicamente hacia los principales tomadores de decisiones. Pero lo cierto es que la toma de decisiones es responsabilidad de varias personas (de 4 a 5 de media) dentro de una empresa. Luego se debe contactar a cualquier persona que pueda estar involucrada en la decisión de compra, incluido el alto directivo.
6 – No personalizar tu contenido según las necesidades de tus leads
El contenido personalizado es esencial para destacar de su competencia y especialmente para satisfacer las necesidades de sus perspectivas. los compradores B2B pueden ser muy exigentes. A menudo buscan una solución perfecta y hecha a medida, que se adapta a sus problemas.
Evite a toda costa ofrecer el mismo contenido genérico a todos sus prospectos. Personalice cada propuesta según las características y necesidades de cada cliente potencial. Prospeccionar masivamente o a ciegas no le resultará beneficioso.
LEA TAMBIÉN: La clave para una prospección comercial eficaz
7 – No elegir el momento adecuado para contactar y dar seguimiento a los leads
Dígase a sí mismo que sus propios clientes potenciales tienen tareas y desafíos que dominar. Es posible que comprar su solución no sea una actividad prioritaria en su lista de tareas pendientes.
Por lo tanto, su enfoque debe establecerse en el momento adecuado para no apresurarlos en su decisión de compra, a riesgo de poner en peligro todos sus esfuerzos anteriores y reducir así sus posibilidades de cerrarles una venta.
El seguimiento es un paso importante ( el 80% de las ventas sólo se cierran a partir del 6º contacto) . Por lo tanto, sea meticuloso y organizado para tener éxito.
8 – Tratar de cerrar un trato demasiado apresuradamente
Presionar su clientes potenciales para comprar su solución no es una buena idea. Debe tomarse el tiempo para darles valor para que se sientan seguros con su marca. Es cierto que el objetivo principal de la prospección es generar clientes potenciales y luego venderles, pero la construcción de una relación también es esencial.
En ocasiones, los equipos comerciales olvidan este detalle con impactos realmente significativos. Es mejor establecer una relación duradera con sus clientes potenciales que una que se olvide rápidamente.
9 – Deja ir a los clientes adquiridos
Los clientes ya adquiridos son los embajadores perfectos de tu marca. En ningún caso debes darlos por sentado y dejar de cuidar la relación ya establecida. Además, es aconsejable incluirlos en sus esfuerzos de prospección utilizando referencias.
Los clientes potenciales quedan más convencidos con las recomendaciones de clientes satisfechos que con los largos discursos de su equipo de ventas. Piensa sobre esto.
10 – No utilizar un CRM
Un CRM (gestión de relaciones con el cliente) es realmente útil para la prospección B2B. Simplemente asegúrese de integrar todos sus clientes potenciales en la herramienta para tener un control perfecto de las acciones por hacer. Para hacer esto, use datos de calidad .
Además de adaptar las técnicas adecuadas, para tener éxito en la prospección B2B , es necesario evitar cometer estos errores. Cuanto más respetes las reglas, más éxito tendrás en el desarrollo de tu negocio.
10 errores a evitar absolutamente en la prospección comercial B2B
Referencias de expertos y estudios creíbles
Estudios y datos
Un análisis de la investigación de Salesforce (2023) revela que el 58% de las perspectivas B2B interrumpen el proceso de compra cuando la comunicación es demasiado genérica. Leer el estudio
Harvard Business Review (2024) subraya que las empresas pierden un promedio de 27% de su tubería comercial debido a una calificación insuficiente de clientes potenciales. Consultar el artículo
La reconocida experta
Jill Konrath, autora de "Vender a grandes empresas", explica: "Una prospección B2B eficaz comienza con una investigación exhaustiva de los prospectos, no con un guion de ventas". Vea su análisis.
Mark Roberge, exdirector de ingresos de HubSpot, afirma: «Enviar correos electrónicos genéricos en masa es la mejor manera de arruinar tu reputación B2B». Lee su publicación en LinkedIn.
Testimonios directos
- “Después de personalizar nuestros enfoques, nuestra tasa de respuesta aumentó del 2% al 12% en 3 meses”. – Pierre D., Director de Ventas de Tecnología Testimonio completo
- “Perdimos un contrato de 250.000 € debido a una mala preparación antes de la primera llamada”. – Sophie M., Key Account Manager Post Medium
Experiencias de usuario
- “Usar datos obsoletos nos costó tres semanas de trabajo con un candidato que ya había firmado con la competencia”. – Reseña anónima de Glassdoor
- “Nuestro equipo duplicó sus citas calificadas al detener las llamadas en frío sin contexto”. – Alex T., fundador de una startup (Hilo de Twitter)
Estudios de caso
- Hubspot : después de haber segmentado su prospección por la industria, Hubspot aumentó su tasa de conversión en un 65%. Casilla de estudio
- ZENDESK : La compañía ha reducido su tiempo de prospección en un 40% gracias a una mejor calificación inicial. Análisis
Historias y anécdotas
- Un vendedor ha ganado una cuenta clave enviando un video personalizado de 30 segundos en lugar de un correo electrónico estándar. Ver Historia
- Una compañía perdió 6 meses con un prospecto falso porque no había verificado el poder de toma de decisiones de su interlocutor. Historia completa
Segmentación de prospección B2B
| Tipo de segmentación | Solicitud | Herramienta recomendada |
|---|---|---|
| Por industria | Adaptar el discurso a los desafíos sectoriales | Navegador de ventas de LinkedIn |
| De comportamiento | Objetivo según el compromiso digital | Secuencias de hubspot |
| Tamaño de la empresa (VSE/PYME/ETI) | Enfoque diferenciado de acuerdo con los recursos | ZoomInfo |
| Por etapa del ciclo de compra | Mensaje adaptado a la madurez del prospecto | Salesforce CRM |
Diagrama : [Proceso de segmentación ideal] Investigación → Calificación → Personalización → Monitoreo
Preguntas/respuestas
¿Cuál es el error más común en la prospección B2B?
El envío masivo de mensajes idénticos sin personalización, según un estudio de Rain Group (2023).
¿Cómo verificar la calidad de un plomo B2B?
Cross 3 fuentes: perfil de LinkedIn, sitio corporativo y herramientas como ClearBit.
¿Deberíamos favorecer el correo electrónico o el teléfono?
Ambos: el 72% de las perspectivas responden mejor a una combinación de los dos canales (Databox 2024).
¿Cuál es la tasa de respuesta promedio en B2B?
Entre 1% y 5% para correos electrónicos fríos, hasta el 30% para enfoques hiperpersonalizados.
¿Cómo gestionar las objeciones actuales?
Prepare respuestas específicas para las 5 objeciones principales en su sector.
¿Qué herramienta automatizar la prospección?
Salesloft o divulgación para secuencias, siempre con un toque personalizado.
¿Cuántos recordatorios hacen?
5 a 7 contactos espaciados con 3 a 7 días de diferencia, según los puntos de referencia de Gong.io.
¿Cómo medir la efectividad de su prospección?
Rastreador de la tasa de respuesta, el número de citas y la tubería generada.
¿Deberíamos prospectos en las redes sociales?
Sí, el 84% de los fabricantes de decisiones B2B usan LinkedIn para su investigación (Datos de LinkedIn 2024).
¿Cómo mejorar su tasa de conversión?
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