L’email marketing comme levier d’acquisition client efficace

Un modèle d’acquisition de client réussi englobe à la fois la génération client et leur fidélisation. En ce sens, l’email marketing qui est en même temps un canal d’acquisition et de fidélisation, devient incontournable dans une stratégie webmarketing.

Cette démarche commerciale consiste d’une part à mettre en place un envoi d’email automatique à une liste de contacts dans le but de les faire adhérer ou de les fidéliser à votre offre. D’autre part, elle sert à cibler les clients de manière précise. L’acquisition client par l’emailing est l’une des plus utilisées dans une stratégie basée sur le contenu.

Qu’est-ce qu’un email marketing

L’emailing est une démarche commerciale génératrice de lead. C’est une branche du marketing digital. Il consiste à envoyer des emails à une liste de prospects à l’aide d’un système d’automatisation dans un objectif précis.

L’objectif de cette campagne est d’accroître la visibilité de votre marque par sa diffusion massive. Cette visibilité entraîne à la fois l’acquisition de nouveaux clients et leurs fidélisations. Toutefois, il existe deux formes distinctes d’emailing : l’email de conversion et l’email de fidélisation. De par leurs ressources et leurs approches les deux leviers ne bénéficient pas de la même délivrabilité.

Différences entre email d’acquisition et de fidélisation

L’email de conversion

Pour cette première forme, il s’agit de viser des personnes qui ne sont pas encore clientes, en s’appuyant sur des bases de données d’adresse achetées ou louées auprès de tiers. Ces adresses sont collectées au travers des jeux et enquêtes en ligne, ou des campagnes co-registration. Le contenu des messages est souvent caractérisé par des offres promotionnelles, des lancements de produits. Ces mails sont délivrés à des moments propices pour alimenter le taux de conversion. L’ultime objectif est de conquérir de nouveau clients.

Dans ce type d’approche, le volume des bases de données est illimité. Toutefois, son problème se situe au niveau du délivrabilité.

L’email de fidélisation

Ce type d’email vise des clients qui ont déjà achetés ou qui ont montré un intérêt à l’offre de l’entreprise. Les adresses électroniques sont collectées auprès des abonnées elles-mêmes. De ce fait, le volume des bases de données est limité.

Le contenu prend, le plus souvent, la forme d’une newsletter. Il s’agit d’un mail qui informe sur les activités de l’entreprise qui répondent aux problématiques du lecteur. Il arrive également que l’email de fidélisation prenne la forme d’une offre promotionnelle afin d’inciter le client à l’achat.

La vocation éditoriale, plus relationnelle et plus informative de ce type d’email est beaucoup plus mieux accueillie par les clients.

L’un ne va pas sans l’autre : leviers complémentaires

Les deux approches ont le même fondement celui d’alimenter votre portefeuille client par l’envoi de message personnalisé. Certains de vos abonnées ne sont pas encore des clients. Aussi, les newsletters endossent à la fois le rôle d’acquisition, et de fidélisation. Les deux leviers sont donc complémentaires.

Les avantages des emails marketing

L’emailing est un outil marketing efficace pour soutenir la stratégie digitale de l’entreprise et présente de nombreux avantages.

Faible coût et ROI durable

La plupart des plateformes d’emailing proposent des prix abordables pour automatiser l’envoi massif des courriers électroniques. Vous pouvez également le faire vous-même avec des outils dédiés.

Une étude menée auprès des marketeurs Américains en 2016, par le Direct Marketing Association,  a démontré que le ROI moyen attribué à l’email marketing était de 122%, loin devant le social media (28%) et les liens sponsorisés (25%). De plus, avec en moyenne 16% de leur budget marketing alloué à l’emailing, ce canal était responsable, de près de 23% des ventes.

Ciblage maitrisé

Les outils d’emailing proposent également un suivi du comportement du destinataire. Grâce à ces données statistiques, vous pouvez préciser et personnaliser vos prochains envois. Les tests A/B, la personnalisation visuelle des emails avec des éditeurs WYSIWYG (Whatyouseeiswhatyouget), permettent aujourd’hui d’aller plus loin dans l’optimisation des campagnes emailing.

Avec l’utilisation des outils de suivi de campagne connu sous l’appellation « tracking », l’emailing permet de cibler de manière nette les clients. Ainsi, ces derniers offrent plus de possibilités au marketeurs : lancement de campagne très ciblées et personnalisées, envoie de campagne responsive s’adaptant parfaitement aux différents écrans, mise en place des campagnes de retargeting, etc.

Les inconvénients de l’emailing

Le risque majeur se situe au niveau de la réception auprès des destinataires. Les services de boîte mails électroniques intègrent dans leur système un filtre pour contrer les envois de mails abusifs : les spams. Pour éviter de tomber dans cette catégorie, il est crucial d’éviter d’envoyer des mails répétitifs à des destinataires non-réceptifs.

Un contenu qui manque de pertinence, ou trop générique peut devenir contre-productif. De même, un envoi trop fréquent devient une gêne pour le destinataire. Il faut trouver la bonne fréquence.

Les éléments importants d’un email réussi

Le sujet

Le sujet est très important dans la mesure où c’est la première phrase que verront vos lecteurs. C’est elle qui va déclencher ou pas l’ouverture de votre message. Il faut rédiger sur un thème accrocheur et utiliser des icônes.

Le contenu

Il faut un contenu pertinent, qui soit cohérent avec le titre accrocheur que vous avez mis. Il existe des modèles disponibles sur Internet pour vous inspirer si vous n’êtes pas familier à ce genre d’activité.

L’appel à l’action

L’appel à l’action doit être clair pour vos lecteurs. : passer une commande, s’abonner, prendre contact avec un commercial, etc.

Les indicateurs à suivre dans une campagne emailing

Ces indicateurs permettent d’estimer la performance de vos campagnes.

Le taux de délivrabilités

Il correspond au nombre d’email qui arrivent réellement dans la boîte de réception de vos prospects. Ce nombre dépend de la réputation de votre site, le service d’envoi de mail que vous utilisez, etc. Évitez d’utiliser des adresses mails avec votre nom de domaine. Généralement, ils finissent dans les spams.

Le taux d’ouvertures

Il correspond au nombre de personnes qui a ouvert le mail sur le nombre de personnes ayant reçu le mail. Les tests A/B permettront d’identifier les heures et les accroches qui maximisent votre taux d’ouverture.

Le taux de clics

Le but est de rediriger le prospect vers une landing page ou sur votre site Internet. Ce taux se base sur le nombre de personnes ayant cliqué sur le lien dans l’email par rapport au nombre de personnes qui a ouvert le mail. Pour l’augmenter, utilisez le modèle AIDA (attention, intérêt, désir, action).

Le taux de conversions

 Il est votre objectif final. Le nombre de personnes ayant réalisé un achat sur le nombre de personnes ayant cliqué sur un lien dans l’email.

Le taux de désabonnements

C’est un variable à prendre en compte. Il correspond au nombre de personnes s’étant désinscrites de votre newsletter sur le nombre de personnes présent dans votre base. Pour développer son chiffre d’affaires, l’entreprise aura besoin de faire appel à l’emailing.