Wenn Sie eine Website oder eine Webplattform besitzen, sind Ihnen die verschiedenen Konzepte der Webmarketingstrategie sicherlich nicht fremd, insbesondere wenn Sie Dropshipping betreiben.
Dies dient in erster Linie dazu, Ihr Online-Geschäft bei Ihren Besuchern zu bewerben. Lead-Nurturing ist ein Konzept, das bei der Suche nach potenziellen Kunden eine entscheidende Rolle spielt. Es handelt sich um ein umfassendes Konversionssystem, das eine stabile Vertrauensbeziehung aufbaut und die Loyalität zwischen Ihnen und dem Internetnutzer fördert.
Erfahren Sie in dieser Suite im Detail, was genau dazu gehört, warum und wie Sie es umsetzen können, um die maximale Anzahl qualifizierter Leads zu erhalten.
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Seit dem Aufkommen des Online-Marketings haben Unternehmen verschiedene Strategien erprobt, um zuverlässigen Kontakt zu Internetnutzern aufzubauen. Der traditionelle Ansatz besteht darin, potenzielle Kunden direkt über klassische Medienkanäle (Fernsehen, Radio, Printmedien usw.) zu erreichen. Leider verliert diese Botschaft schnell an Relevanz für die Zielgruppe.
Hier setzt Inbound-Marketing an, eine Methode, die einem völlig anderen Prinzip folgt: der Kundengewinnung. Dabei werden Besucher mit relevanten Informationen versorgt, um sich schrittweise zu qualifizierten Leads zu entwickeln. Dies geschieht primär durch die Verbreitung von relevanten, hochwertigen Inhalten. Und dies geschieht mithilfe moderner Kommunikations- und Analysetools wie Social Media, E-Mail-Newslettern, Webinaren und SEO-Technologien. Lead-Nurturing spielt in dieser Inbound-Strategie eine entscheidende Rolle.
Lead-Nurturing spielt zweifellos eine entscheidende Rolle in Ihrer Inbound-Marketing-Strategie. Nachdem Sie einen Nutzer auf Ihre Plattform gelockt haben, wird er dank der Originalität Ihrer Inhalte schnell zum Stammgast. Begeistert und wahrscheinlich auf der Suche nach einer Lösung für sein Problem, abonniert er Ihren Newsletter und wird so zum Lead. An diesem Punkt setzt das Lead-Nurturing ein. Der Lead steht nun kurz vor einer Kaufentscheidung. Für effektives Lead-Nurturing benötigen Sie Marketing-Automatisierung, um den Prozess auszulösen: die richtigen Botschaften zum richtigen Zeitpunkt zu versenden. So können Sie Kaufbarrieren ohne aufdringliche Taktiken abbauen und die Vorteile des Inbound-Marketings optimal nutzen.
Wie bereits erwähnt, bietet Inbound-Marketing Ihrem Unternehmen vielfältige Möglichkeiten zur Lead-Konvertierung und Kundenbindung
Mit der Entscheidung für Inbound-Marketing profitieren Sie daher von einer umfassenden Lead-Nurturing-Strategie, die jeden einzelnen Lead unterstützt und ihn zu einem qualifizierten Lead macht.
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Lead-Nurturing ist der Prozess des Aufbaus einer stabilen Geschäftsbeziehung während des gesamten Kaufprozesses. Es begegnet dem Problem, dass die meisten Interessenten (durchschnittlich 50 %) noch nicht zum Kauf bereit sind. Weiter oben im Verkaufstrichter zeigt die Analyse, dass fast 98 % der Leads nicht in den Verkaufsprozess eintreten. Daher besteht die Lösung im Lead-Nurturing darin, diese potenziellen Kunden zum Kauf zu bewegen.
Stellen Sie sich ausgefeiltes Marketing vor, das die Kommunikation mit Leads automatisiert und so ein kontinuierliches Engagement gewährleistet: Das ist Marketing-Automatisierung. Diese Technologie macht Lead-Nurturing modern, individuell anpassbar und vor allem adaptiv. Über die einfache automatisierte Kommunikation hinaus ermöglicht Ihnen modernes Lead-Nurturing, aufmerksamer zu sein und intelligent auf Leads zu reagieren – basierend auf deren Verhalten und in Echtzeit über verschiedene Kanäle, nicht nur per E-Mail.
Wie Sie wahrscheinlich bemerkt haben, agieren Unternehmen heute in einer zunehmend digitalisierten Welt. Der Markt ist immer stärker vernetzt, was sich beispielsweise im Online-Handel wie Dropshipping zeigt. Potenzielle Kunden erwarten hochgradig personalisierte und skalierbare Marketinglösungen. Sie wollen die Aufmerksamkeit der Unternehmen, nicht umgekehrt. Und Unternehmen setzen alles daran, authentische Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und Vertrauen und Loyalität zu fördern. Wie gelingt ihnen das effektiv?
Lead-Nurturing ermöglicht es potenziellen Kunden, Ihr Unternehmen kennenzulernen. Dieser Prozess gibt Ihnen die nötige Zeit und die Ressourcen, um eine vertrauensvolle Beziehung zum Lead aufzubauen. Ihre Kommunikation wird daher nicht als aufdringlich, sondern als willkommen empfunden.
Gespräche mit Kunden oder potenziellen Kunden können sich unangenehm anfühlen, ja sogar von Zweifeln und Zögern geprägt sein. Lead-Nurturing mit Marketing-Automatisierung hilft Ihnen, Ihre Leads effektiv zu verwalten und – was am wichtigsten ist – den Vertriebszyklus idealerweise zu verkürzen.
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Um Ihre potenziellen Kunden optimal durch den Sales-Funnel zu führen, ist ein effektives Lead-Nurturing-Programm unerlässlich. Da Ihre Inbound-Marketing-Strategie den gesamten Conversion-Funnel berücksichtigt, muss Ihr Lead-Nurturing – zusätzlich zur Marketing-Automatisierung – wirksam sein. Im Wesentlichen müssen Sie den Kaufprozess des Kunden und die Bedürfnisse des potenziellen Kunden berücksichtigen, um ihn letztendlich zu einem qualifizierten Lead zu entwickeln. Nehmen Sie sich daher die Zeit, Ihre Ziele zu definieren, die passende Lead-Nurturing-Technologie auszuwählen und Ihre Nurturing-Strategie in Ihre übrigen Marketingaktivitäten zu integrieren.
Ihr Ziel als Unternehmen ist es sicherlich, den Umsatz zu maximieren und eine dominante Marktposition weit vor Ihren Wettbewerbern zu erreichen. Aus diesem Grund entwickeln Sie eine umfassende Vertriebsstrategie, die auch Lead-Nurturing beinhaltet. Es ist jedoch entscheidend, dieses anfängliche Ziel aufzuschlüsseln und klare, präzise Ziele zu formulieren, damit diese schnell erreicht werden können. Darüber hinaus ermöglicht Ihnen Lead-Nurturing mithilfe von Marketing-Automatisierung, Ihre Ergebnisse in jeder Phase zu messen.
Es ist unerlässlich, dass Ihre Lead-Nurturing-Kampagne qualitative Ziele beinhaltet, um Ihre Marketingmethoden konkret zu evaluieren. Fragen Sie sich, welche Ergebnisse Sie am Ende Ihrer Inbound-Marketing-Strategie erzielen möchten. Zum Beispiel:
Ziel ist es, Qualitätsziele zu definieren, um eine Entscheidungsgrundlage zu schaffen. Ihre Marketingteams, insbesondere Ihr Lead-Nurturing-Trainer, müssen in der Lage sein, sich in einem stabilen und regelmäßigen Tempo an Ihren Zeitplan anzupassen.
Neben der Definition qualitativer Ziele mit Ihrem Trainer und anderen Beteiligten müssen Sie diese mit quantitativen – messbaren – Zielen verknüpfen. Selbst wenn Sie noch keine klare Vorstellung von Ihren Soll-Statistiken haben, reichen Schätzungen völlig aus, um Ihre Marketingkampagne zu starten. Dank quantitativer und branchenspezifischer Kennzahlen können Sie die Ergebnisse Ihres Lead-Nurturing-Trainings verfolgen. Ohne diese Kennzahlen könnte Ihr Lead-Nurturing-Marketing darunter leiden, und es wird schwierig, den Fortschritt bei der Zielerreichung zu messen, selbst mit Unterstützung eines Trainers. Sie könnten Folgendes in Betracht ziehen:
Bei der Definition Ihrer Ziele für die Lead-Nurturing-Strategie ist ein schrittweises Vorgehen unerlässlich. Ein graduelles Vorgehen ermöglicht Ihnen einen systematischeren Start Ihres Lead-Nurturing-Schulungsprogramms, minimiert die mit Ihren Maßnahmen verbundenen Risiken und liefert Ihnen in Echtzeit Erkenntnisse darüber, was funktioniert und was nicht.
Neben der Zeitersparnis und Effizienzsteigerung durch Marketingautomatisierung ermöglicht sie Ihnen auch die Entwicklung wichtiger Geschäftsprozesse. Ob Lead-Nurturing, Lead-Scoring, Vertriebszyklusmanagement oder die Analyse und Personalisierung Ihrer Marketing-Nurturing-Strategie – Sie entscheiden, welche Lösung am besten zu Ihrem Unternehmen passt. Es gibt verschiedene Optionen, darunter HubSpot, die all Ihre Bedürfnisse und insbesondere Ihre Geschäftsziele erfüllen. Hier ist ein Beispielprozess, der Ihnen bei der Auswahl der richtigen Marketingautomatisierungslösung für Ihr Unternehmen hilft:
Prüfen Sie jedoch unbedingt, ob die von Ihnen gewählte Marketing-Automatisierungstechnologie optimal zu Ihrer Lead-Nurturing-Kampagne passt. Dies ist entscheidend für ihren Erfolg. Am Beispiel der Lead-Nurturing-Software von HubSpot lassen sich unter anderem folgende wichtige Punkte erkennen:
Nachdem Sie sich nun für eine Marketing-Automatisierungslösung entschieden haben, müssen Sie darüber nachdenken, wie Sie diese in Ihre gesamte Web-Marketing-Strategie integrieren können.
Bei der Entwicklung Ihrer Lead-Nurturing-Strategie sollten Sie diese keinesfalls als separaten Prozess betrachten. Berücksichtigen Sie stattdessen Ihre gesamte Marketingstrategie in chronologischer Reihenfolge. Ihre Lead-Nurturing-Kampagne muss optimal mit den anderen Kommunikationsformen (E-Mail-Newsletter, Produkt-Updates usw.) abgestimmt sein, die der potenzielle Kunde erhält.
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Um ein wirklich effektives Lead-Nurturing-Programm aufzubauen, müssen Sie mit den Grundlagen beginnen. Wir haben das schon länger besprochen, aber es ist an der Zeit, das Thema konkret anzugehen. Sie richten ein Lead-Nurturing-System ein, aber wen sollten Sie ansprechen? Potenzielle Kunden, könnten Sie sagen. Allerdings könnte jeder Internetnutzer als potenzieller Kunde gelten. Doch es gibt einen Haken: Woher wissen Sie, ob jemand Ihrem Profil qualifizierter Leads entspricht? Idealerweise sollten Sie dies zunächst mit Ihrem Marketingteam besprechen.
Ähnlich wie beim Konzept der „Persona“ hat jedes Unternehmen wahrscheinlich seine eigene Definition eines qualifizierten Leads. Im Kontext der Lead-Pflege bezeichnet dieser Begriff einen Interessenten, der sich wie ein Kunde verhält, also kaufbereit ist. Um den idealen Lead für Ihr Unternehmen zu definieren, sollten Sie unbedingt die Einschätzungen Ihrer Vertriebs- und Marketingteams berücksichtigen. Hier ein Beispiel für die zu befolgenden Schritte:
Lead-Scoring bedeutet wörtlich übersetzt „die Bewertung von Leads“. Es ist eine gängige Vertriebs- und Marketingmethode, mit der Sie potenzielle Kunden klassifizieren können. Sie bewerten potenzielle Kunden anhand ihres Interesses an Ihrem Unternehmen, ihrer aktuellen Position im Vertriebsprozess und ihrer Eignung. So können Sie sie gezielter durch den Vertriebstrichter begleiten.
Die Einschätzung des Interesses eines potenziellen Kunden wird im Marketing-Nurturing als implizites Scoring bezeichnet. Dabei wird das Verhalten des potenziellen Kunden gegenüber Ihrem Unternehmen beobachtet. So lässt sich feststellen, ob Ihr Unternehmen für einen bestimmten Interessenten attraktiv erscheint.
Die Lead-Zuordnung basiert auf demografischen, firmografischen und BANT-Daten (Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeit). Diese Informationen werden meist über Online-Formulare erfasst. Handelt es sich bei Ihrem potenziellen Kunden um eine Einzelperson, stehen Ihnen lediglich demografische Daten wie Titel, Beruf oder Wohnort zur Verfügung. Im Falle einer juristischen Person (eines Unternehmens) erhalten Sie hingegen Zugriff auf umfangreiche Informationen zu deren Struktur: Firmenname, Größe, Standort, Umsatz usw
Mit all diesen Informationen, die es zu erfassen und zu klassifizieren gilt, können Sie eine auf jeden Lead-Typ zugeschnittene Lead-Nurturing-Kampagne erstellen, um Ihr Vertriebsteam optimal zu unterstützen.
Um mit Ihrer Lead-Nurturing-Kampagne erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre Abonnentenliste vergrößern und so noch mehr Informationen für Ihre Datenbank sammeln. Laut einer Studie von Moon Marketing verlieren Unternehmen fast 25 % ihrer Abonnenten und in anderen Fällen Leads, die nie einen Kauf tätigen. Um dies zu vermeiden, müssen Sie die Spitze Ihres Conversion-Funnels pflegen, indem Sie E-Mail-Listen aufbauen. Wie gelingt das?
Wenn Sie gute Marketingexperten in Ihrem Team haben, werden diese wahrscheinlich die Erstellung von Mailinglisten über die folgenden Kanäle in Betracht ziehen, zum Beispiel:
Eine gesunde und gut gepflegte Informationsdatenbank ist ebenfalls unerlässlich für den Erfolg Ihrer Inbound-Marketing-Strategie. Dies bestätigen mehrere Experten für Marketingautomatisierung, darunter Robert Pease, CMO bei Heinz Marketing.
Folgende Maßnahmen sind umso empfehlenswerter, wenn Sie offensichtlich von einer gut gepflegten Datenbank profitieren möchten:
Aber Vorsicht: Wettbewerber könnten Ihre Datenbank abonnieren und darauf zugreifen, um mehr über Ihre Lead-Nurturing-Schulungen zu erfahren. Besprechen Sie dies mit Ihrem Marketingteam.
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Wie Sie wahrscheinlich bereits festgestellt haben, ist Ihre Content-Strategie ein entscheidender Faktor. Eine gut geplante Strategie steigert die Effektivität Ihrer Lead-Pflege, indem sie jedem potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt ansprechende Inhalte bereitstellt. Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist dabei besonders hilfreich, um die von Ihnen verbreiteten Inhalte zu optimieren. Durch die Integration von Automatisierung in Ihre Marketingaktivitäten können Sie die Art von Inhalten ermitteln, die den spezifischen Bedürfnissen jedes Leads am besten entsprechen.
Bei der Lead-Entwicklung ist es wichtig, für jede Phase des Vertriebsprozesses ein passendes Content-Format zu wählen. So bauen Sie leichter Vertrauen zum potenziellen Kunden auf. Anschließend sollte die Kaufentscheidung kein Problem mehr darstellen.
Es ist wichtig zu wissen, dass die effektivsten Inhalte zur Lead-Pflege eine Mischung aus den Wünschen der Leads und Ihren Zielen darstellen sollten. Daher ist es ratsam, sich mit den verschiedenen Content-Formaten auseinanderzusetzen.
E-Mail ist ein wesentlicher Bestandteil der Lead-Pflege und wird sehr häufig eingesetzt. Daher muss sie die richtigen Informationen enthalten. Diese Informationen müssen nicht nur dem potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt übermittelt werden, sondern auch zum jeweiligen E-Mail-Typ passen. Es empfiehlt sich daher, eine Standardstruktur festzulegen, um sicherzustellen, dass die Nachricht den Empfänger umgehend erreicht. Beispielsweise soll eine Werbe-E-Mail zu einer Kaufaktion anregen, während eine Benachrichtigungs-E-Mail in der Regel informativ ist und durch ein bestimmtes Ereignis ausgelöst wird.
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