Digitale Kundengewinnung:
Wie findet man neue Kunden im Internet?
Digitale Kundengewinnung: Wie findet man neue Kunden im Internet?
Wie können wir Kunden gewinnen, wenn traditionelle Methoden nicht mehr die erwarteten Ergebnisse liefern?
Die digitale Kundengewinnung passt sich dem veränderten Kaufverhalten an. Angesichts der Flut an Nachrichten, die Entscheidungsträger erreichen, setzt sie auf weniger aufdringliche Methoden, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu generieren. Welche Techniken gibt es für die Online-Kundengewinnung? Wie gelingt Ihnen die Online-Kundengewinnung?
Was ist digitale Kundengewinnung?
Digitale Kundengewinnung umfasst alle Marketing- und Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens, die online durchgeführt werden, um neue Kunden zu gewinnen. Allgemein gesprochen ist die Kundengewinnung eine Strategie, die darauf abzielt, einen kontinuierlichen Strom potenzieller Kunden (oder Interessenten) zu generieren, um den Umsatz anzukurbeln.
Bei traditionellen Akquisemethoden ergriff das Unternehmen die Initiative und nahm den ersten Kontakt auf. Digitale Akquise hingegen besteht darin, potenzielle Kunden für das Unternehmen zu gewinnen.
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Warum Online-Akquise?
Online-Akquise ist eine Strategie, die auf das veränderte Verhalten von Interessenten und Käufern reagiert. Während der erste Verkaufskontakt per Telefon früher üblich war, hat die Entwicklung des Internets die Spielregeln grundlegend verändert.
Käufer sind heutzutage bei ihrer Online-Recherche selbstständig. Die schiere Menge an Informationen im Internet ermöglicht es ihnen, ihre Probleme eigenständig zu recherchieren. Sie können sich sogar über bestehende Lösungen informieren und diese online vergleichen.
Infolgedessen sind potenzielle Kunden in den ersten Phasen des Kaufprozesses nicht mehr auf Unternehmen angewiesen. Schätzungsweise 50 bis 60 % des B2B-Kaufprozesses finden digital und ohne direkten Geschäftskontakt statt.
In diesem Kontext hat sich Inbound-Marketing als ideale Methode zur Kundengewinnung in der Vorkaufsphase online etabliert. Es geht nicht mehr darum, unerwünschte und aufdringliche digitale Verkaufsansprache zu betreiben. Unternehmen gewinnen ihre potenziellen Kunden, indem sie ihnen nützliche und hochwertige Informationen bereitstellen.
Darüber hinaus sind B2B-Kaufzyklen länger und komplexer als früher. Um die Ausgaben zu optimieren, wird jeder Kauf sorgfältig geprüft, überwacht und involviert oft mehrere Entscheidungsträger. Da Käufer besser über verfügbare Lösungen informiert sind, ist der Wettbewerb härter geworden. Infolgedessen werden mehr Verkaufszyklen nicht abgeschlossen. Daher ist es unerlässlich, die Leadgenerierung zu verbessern, um die Geschäftsziele zu erreichen.
Angesichts der zunehmenden Kontaktaufnahme mit B2B-Käufern sinkt schließlich der ROI traditioneller Marketingmethoden. Digitale Methoden sind oft kostengünstiger und erzielen überzeugende Ergebnisse.
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Web-Akquise-Methoden
Es gibt verschiedene Methoden, um online potenzielle Kunden zu finden. E-Mail-Marketing ist eine dieser Methoden.
Massenmailings verlieren jedoch an Bedeutung und ähneln zunehmend traditionellen Methoden. Der Erfolg von E-Mail-Kampagnen hängt heute von der Qualität der Kontaktdatenbank und der Relevanz der Segmentierung ab.
Daher ist E-Mail-Marketing effektiver, wenn es Teil einer umfassenden Inbound-Marketing-Strategie ist.
Neukundengewinnung durch Inbound-Marketing
Was ist Inbound-Marketing?
Inbound-Marketing ist eine Strategie, bei der es darum geht, Interessenten durch qualitativ hochwertige Inhalte auf Ihre Website zu locken und sie dann in Kunden zu verwandeln.
Da traditionelle Methoden bei den Käufern auf Widerstand stoßen, müssen Unternehmen die Initiierung des ersten Geschäftskontakts optimieren.
Erfolgt dieser Kontakt zu früh im Kaufprozess, kann sich der Käufer unter Druck gesetzt fühlen. Erfolgt er hingegen zu spät, riskiert das Unternehmen, Chancen an einen Wettbewerber zu verlieren.
Um zum richtigen Zeitpunkt, wenn der potenzielle Kunde bereit ist, den Geschäftskontakt herzustellen, muss das Unternehmen zunächst eine Pipeline von Verkaufschancen aufbauen.
Wie funktioniert Inbound-Akquise?
Zunächst zielt das Unternehmen darauf ab, qualifizierten Web-Traffic zu generieren. Sobald die Zielkunden und deren Herausforderungen identifiziert sind, wird eine Content-Strategie umgesetzt. Content-Marketing umfasst die Erstellung und Verbreitung relevanter Inhalte, um qualifizierte Besucher anzuziehen.
Wenn ein Unternehmen durch Suchmaschinenoptimierung (SEO) und soziale Medien qualifizierten Traffic generiert, besteht der zweite Schritt darin, mit einigen dieser Besucher in Kontakt zu treten. Die meisten Webseitenbesucher sind nämlich noch nicht kaufbereit. Sie müssen dazu animiert werden, ihre Kontaktdaten preiszugeben, beispielsweise durch das Anbieten wertvoller Inhalte im Austausch für ein Formular.
Nachdem die Verbindung hergestellt ist, konzentriert sich das Unternehmen nun auf die Lead-Pflege. Dazu kommuniziert es mit seinen Kontakten über personalisierte E-Mail-Sequenzen. In dieser Phase der Lead-Pflege werden Interessenten anhand ihres Verhaltens bewertet und qualifizierte Leads automatisch an die Vertriebsteams weitergeleitet.
Sozialer Verkauf
Social Selling ist ein Online-Ansatz zur Kundengewinnung, der auf sozialen Medien basiert. Tatsächlich ist es vor allem das professionelle Netzwerk LinkedIn, auf dem Vertriebsmitarbeiter effektiv potenzielle Kunden ansprechen können.
Social Selling beinhaltet das Identifizieren neuer Geschäftsmöglichkeiten auf LinkedIn, die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden und die Interaktion mit ihnen, um ein Geschäftstreffen zu vereinbaren.
Es kann als Ergänzung zu einer Inbound-Marketing-Strategie eingesetzt werden. Gerade im B2B-Bereich sind professionelle soziale Netzwerke unerlässlich für die Verbreitung von Inbound-Content. Durch das Teilen hochwertiger Inhalte können Vertriebsmitarbeiter ihren Abonnentenstamm und damit ihren Pool potenzieller Interessenten erweitern. Content bietet zudem einen Zugang zur Interaktion mit vordefinierten Zielgruppen.
Digitales Dialogmarketing
Im weitesten Sinne bezeichnet der Begriff „Dialogmarketing“ jede Form des Marketings, die auf einem Gespräch mit dem potenziellen Kunden basiert.
Im engeren Sinne entspricht es allen Marketingmaßnahmen, die auf direkter Konversation basieren, wie beispielsweise Chatbots oder Instant Messaging.
Diesen Trend können Unternehmen nicht länger ignorieren. Käufer erwarten heutzutage eine sofortige Kommunikation. Chat ist zudem eine hervorragende Möglichkeit, mithilfe einer Inbound-Marketing-Strategie Leads zu generieren.
Wenn ein Besucher Schwierigkeiten hat, die benötigten Informationen auf einer Website zu finden, verlässt er diese, ohne Kontaktdaten anzugeben. Es sei denn natürlich, er kann problemlos einen Chatbot nutzen, der ihn zu den richtigen Informationen weiterleitet und gleichzeitig zusätzliche Daten erfasst.
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Die Phasen der digitalen Kundengewinnung
Definieren Sie Ihre Zielgruppen und potenziellen Kunden
Um ihre Ziele zu erreichen, müssen Online-Akquise-Aktivitäten auf einem fundierten Verständnis ihrer Zielkunden im Internet basieren. Diese Aktivitäten müssen gezielt auf potenzielle Käufer ausgerichtet sein.
Daher ist es notwendig, das Profil der idealen Kunden zu bestimmen.
Die Buyer-Persona-Methode ermöglicht es Ihnen, das typische Profil Ihrer Zielkunden, die wichtigsten Probleme, mit denen sie konfrontiert sind, und ihre bevorzugten Kommunikationskanäle zu definieren.
Ganz allgemein hilft Ihnen die Definition Ihrer Personas dabei, die Customer Journey Ihrer potenziellen Kunden genau zu verstehen. Diese Personas dienen dann als Leitfaden für alle Marketing- und Vertriebsmaßnahmen.
Setzen Sie sich Ihre Ziele für die digitale Kundengewinnung
Ein Vorteil der digitalen Kundengewinnung besteht darin, dass sie es ermöglicht, die Customer Journey in mehrere Phasen zu unterteilen. In jeder Phase können Zwischenziele festgelegt und die Ergebnisse gemessen werden.
Im vorgelagerten Bereich wird das Unternehmen daher Akquiseziele festlegen, die direkt mit seinen Geschäftszielen verknüpft sind. Basierend auf den prognostizierten Umsätzen kann beispielsweise eine Zielvorgabe für die Anzahl neuer Kunden definiert werden.
Anschließend können wir, basierend auf vergangenen oder branchenspezifischen Konversionsraten, den Prozessablauf abwickeln und Zwischenziele für einen bestimmten Zeitraum festlegen.
Optimierung Ihrer Website zur Leadgenerierung
Die Online-Akquise erfordert, dass Sie Ihre Website in ein digitales Werkzeug verwandeln, das die Geschäftsdynamik des Unternehmens unterstützt.
Aus Kundensicht reicht eine einfache Präsentationswebsite nicht aus. Die Website muss so gestaltet sein, dass sie Besucher in Kunden verwandelt.
Soll ein Produkt direkt online gekauft werden, sollte die Website die Erstellung eines Online-Kontos erleichtern. Ist der Kaufprozess komplexer, integriert die Website Online-Formulare, beispielsweise zum Herunterladen von Premium-Inhalten.
In jedem Fall ist es unerlässlich, Handlungsaufforderungen, Landingpages und Online-Formulare zu erstellen, um Ihre Ziele zu erreichen. Die Benutzerfreundlichkeit, die interne Verlinkung und die Navigation der Website müssen zudem auf die im Rahmen der Persona-Entwicklung definierte Customer Journey abgestimmt sein.
Umsetzung Ihrer Content-Strategie
Content-Marketing befasst sich mit zwei zentralen Themen:
- Generieren Sie qualifizierten Traffic für die Unternehmenswebsite
- Bieten Sie dem potenziellen Kunden während seiner gesamten Customer Journey relevante Inhalte an
Um Traffic zu generieren, entwickeln wir eine Content-Strategie, die auf unsere Zielgruppe zugeschnitten ist. Der beste Weg, qualifizierte Besucher auf Ihre Website zu locken, ist nämlich nicht, mit den Vorzügen Ihres Angebots zu prahlen. Potenzielle Kunden interessieren sich vielmehr für Lösungen ihrer Probleme.
Sobald diese Punkte identifiziert sind, erstellen wir entsprechende Inhalte und optimieren sie für Suchmaschinen, um organischen Traffic zu generieren. Im Rahmen unserer Vertriebsstrategie teilen wir die Inhalte außerdem auf den bevorzugten Social-Media-Plattformen der Zielgruppe, um diese zu erreichen.
Die Rolle von Inhalten beschränkt sich jedoch nicht auf diese erste Ansprachephase. Wenn ein Besucher zu einem Lead wird, ist er selten sofort kaufbereit. Daher ist es wichtig, das Gespräch fortzusetzen, bevor man den Verkaufskontakt herstellt. In diesem Zusammenhang dient digitaler Content dazu, die Marketingkommunikation anzuregen und den Kontakt zu potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten.
Daher reicht es nicht aus, einfach nur Inhalte zu erstellen, um Besucher anzulocken. Für jede Phase der Customer Journey müssen relevante Inhalte produziert werden.
Online Leads generieren
Für die Leadgenerierung benötigen Sie auf Ihrer Website Conversion-Tools: Handlungsaufforderungen, Landingpages und Formulare. Vor allem aber müssen Sie Besuchern im Gegenzug für ihre Kontaktdaten etwas bieten.
Sehr oft bieten wir hochwertige Inhalte (Whitepaper, E-Book, Praxispaket, Vorlage usw.) an, um Leads zu generieren.
Pflege Ihrer Leads
Die Erfassung der Kontaktdaten eines Besuchers ist noch nicht abgeschlossen. Der potenzielle Kunde muss noch qualifiziert werden, das heißt, sein Reifegrad muss eingeschätzt und weitere Informationen müssen eingeholt werden.
In dieser Phase stellen wir dem potenziellen Kunden auf sein Profil und sein Verhalten zugeschnittene Inhalte zur Verfügung. Ziel ist es, ihn im Conversion-Funnel weiter nach unten zu führen. Dazu senden wir ihm personalisierte E-Mail-Sequenzen und beobachten seine Reaktion.
Jeder Interaktion wird eine Punktzahl zugewiesen. Dies nennt man Lead-Scoring. Zum Beispiel +20 für das Herunterladen eines Whitepapers oder -5 für eine ungelesene E-Mail.
Diese Punktzahl entspricht dem Reifegrad des Leads. Bei Verwendung einer Marketing-Automatisierungslösung können Sie Ihre Kontakte automatisch bewerten und die Weiterleitung des Leads an Vertriebsmitarbeiter auslösen, sobald eine bestimmte Punktzahl erreicht ist.
Geschäftskontakt aufnehmen
Das Marketing betrachtet den potenziellen Kunden als bereit für den Verkaufskontakt. Anschließend übernehmen die Vertriebsteams.
Der Vertriebsmitarbeiter wird den Erstkontakt herstellen, um den potenziellen Kunden weiter zu qualifizieren. Dies wird als „Verkaufsqualifizierung“ bezeichnet.
Traditionell wird die BANT-Methode eingesetzt, um sicherzustellen, dass der potenzielle Kunde über ein Budget verfügt, tatsächlich der Entscheidungsträger ist, sein Bedarf echt ist und die Anschaffung bereits geplant wurde. Trifft dies zu, beginnt der Verkaufsprozess. Andernfalls wird der potenzielle Kunde entweder ausgeschlossen oder in einen Kundenpflegeprozess zurückgeführt.
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Online-Akquise-Tools
Die digitale Kundengewinnung birgt eine große Schwierigkeit: die Erkenntnis, wann ein potenzieller Kunde interessant genug ist, um von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert zu werden.
Die Pflege eines Leads braucht Zeit, und gleichzeitig müssen zusätzliche Informationen gesammelt werden, um ihn zu qualifizieren. In großem Umfang können diese Aufgaben nicht manuell erledigt werden.
Eine Marketing-Automatisierungslösung ermöglicht die Erstellung personalisierter E-Mail-Sequenzen zur Lead-Generierung. Zudem können Sie Ihre Leads bewerten und so die Vertriebsnachverfolgung priorisieren. Heutzutage ist eine solche Lösung für die digitale Kundengewinnung unverzichtbar.
Darüber hinaus gewinnt Marketingautomatisierung noch mehr an Wert, wenn die vom Marketing erfassten Informationen automatisch in die CRM-Software des Vertriebsteams übertragen werden. Die MagiLeads-Lösung bietet eine nahtlose Datensynchronisation für eine optimale Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb.
Digitale Kundengewinnung etabliert sich als Lösung für den Rückgang traditioneller Methoden. Um jedoch effektiv zu sein, muss sie auf einem fundierten Verständnis der Customer Journey und auf Automatisierungstools basieren, die den Dialog und die Konversion unterstützen.
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