Comment utiliser les courriers électroniques froids pour développer votre petite entreprise

En théorie, la diffusion par courrier électronique est si simple que beaucoup de petites entreprises pensent qu’il y a une sorte de piège.

Ça ne marchera jamais. Je n’aurai jamais de réponses.

Et même si j’arrive à convertir un prospect, ce ne sera de toute façon qu’une petite affaire.

Mais ce n’est pas vrai. La diffusion à froid par courrier électronique reste une tactique super efficace qui peut aider les petites entreprises à remporter de gros contrats.

Les acheteurs B2B préfèrent être contactés par courrier électronique. Et cela ne devrait pas être surprenant – après tout, le courrier électronique leur permet de répondre au moment qui leur convient, de partager des informations avec d’autres décideurs internes et de relire des détails spécifiques ultérieurement.

Toutefois, la conception d’une campagne de courrier électronique efficace nécessite une certaine planification. Vous ne pouvez pas vous contenter de lancer 1 000 courriels génériques et de gagner une tonne d’argent. Il faut un peu d’expertise pour mettre au point une stratégie d’envoi de courriels non sollicités qui donne de vrais résultats pour votre entreprise.





Courriers électroniques à froid pour les ventes

Utilisez ces conseils pour générer des pistes intéressantes à partir de vos contacts par courrier électronique :

1. Définissez votre personne idéale

De nombreuses petites entreprises voient leur stratégie de sensibilisation par courrier électronique échouer parce qu’elles ne savent pas exactement à qui elles s’adressent.

Si vous ne comprenez pas bien le type d’entreprise – et la personne qui en fait partie – à laquelle vous vendez, vous n’obtiendrez tout simplement pas les meilleurs résultats.

La prospection commerciale consiste à trouver des acheteurs ou des clients potentiels, mais pour réussir, il faut avoir une personnalité d’acheteur clairement définie. Sans cela, vous fonctionnez sur la base d’un sentiment de solitude.



Les meilleurs acheteurs s’appuient sur des données et des recherches, telles que des entretiens avec vos clients actuels ou des enquêtes auprès des décideurs du secteur que vous ciblez.

Utilisez ces informations pour construire un personnage qui vous aide à répondre à un tas de questions sur les prospects que vous ciblez, par exemple :


Voir aussi :
Les secrets de l’utilisation du marketing numérique pour augmenter le nombre d’appels de vente entrants

  • Où sont-ils basés ?
  • Quel est leur titre de fonction ?
  • Quels sont leurs objectifs commerciaux immédiats ?
  • Quels sont les défis qui les empêchent d’atteindre ces objectifs ?
  • Quelles sont les conséquences de l’échec de ces objectifs ?
  • Que savent-ils (le cas échéant) de votre produit ?
  • Ont-ils déjà travaillé avec vos concurrents ?

2. Générer une liste de perspectives

Maintenant que vous comprenez clairement les personnes que vous voulez atteindre, vous pouvez commencer à dresser une liste de prospects qui correspondent à votre personnalité idéale.

Lors de la phase initiale de recherche, vous avez peut-être identifié plusieurs personnes. Supposons que vous vendiez un produit SaaS ; vous essayez principalement d’atteindre les leaders du marketing (comme les vice-présidents du marketing, les directeurs du marketing et les directeurs généraux).



Mais le directeur du marketing d’une petite entreprise aura probablement des priorités et des motivations très différentes de celles de l’OCM d’une entreprise multinationale.

Pour rendre les choses plus compliquées, la personnalisation est super importante. Les acheteurs sont avisés, alors ne vous attendez pas à ce qu’ils répondent à un courriel générique qui a clairement été envoyé à des milliers d’autres personnes.

C’est pourquoi une segmentation efficace est essentielle pour établir des listes de prospects. Créez plusieurs listes pour le personnage spécifique que vous ciblez et le type de message que vous envoyez.

3. La qualité avant la quantité

Vous avez sans doute beaucoup à dire sur votre produit et sur toutes les façons dont il peut aider vos prospects à gagner du temps et de l’argent.



Mais vous n’avez pas besoin de tout dire d’un coup.

Rien ne rebute plus une perspective que d’ouvrir un e-mail pour voir d’énormes quantités de copies. Si vous ne pouvez pas communiquer votre message en trois ou quatre phrases courtes, c’est trop compliqué. Personne ne le lira, et encore moins n’y répondra. Vous devez ajouter quelque chose qui a l’air attrayant et qui leur plaît.

Par exemple, dans le domaine de la commercialisation des restaurants, les propriétaires doivent tirer un rapport de leur système de point de vente (POS) et déterminer quels sont les articles les plus vendus. Ensuite, prenez cette liste et commencez à en faire la promotion dans vos courriels, en ajoutant des photos pour attirer leur attention.

Outre la concision de votre copie, il y a quelques autres bonnes pratiques à garder à l’esprit lorsqu’il s’agit d’envoyer des courriers électroniques à froid :



  • Créer un sujet accrocheurqui vise environ sept mots/41 caractères
  • Rendre le document scannable en utilisant des paragraphes courts, des puces et des listes numérotées. Selon des études, la longueur idéale d’un courriel est d’environ 100 mots si vous voulez maximiser le CTR et le taux de réponse.
  • Ajouter une réelle valeur qui met en évidence votre connaissance du marché et incite votre prospect à en savoir plus
  • Démontrez votre crédibilité en apportant des preuves sociales
  • Rédiger une copie personnalisée qui répond clairement aux besoins de votre prospect
  • Inclure une DEC claire qui rend évident ce que vous voulez que la perspective fasse ensuite. Doit-il télécharger votre pdf ? Vous répondre par e-mail ? Réserver une réunion via Calendly ?

4. Investir dans les outils

Bien sûr, tout le monde peut envoyer quelques courriels.

Si vous n’en envoyez qu’une douzaine par jour, vous pouvez probablement vous occuper vous-même de la plupart ou de la totalité du travail.

Mais si vous voulez vraiment envoyer des courriers électroniques à grande échelle – ce que vous devrez probablement faire si vous voulez attirer suffisamment de prospects et développer votre entreprise – alors vous avez besoin d’un peu d’aide.

En d’autres termes, vous avez besoin d’un outil ou d’une pile logicielle qui vous permette d’envoyer des milliers de courriels personnalisés très efficaces par mois, sans que vous ayez à passer toute la journée, chaque jour, à les taper et à les envoyer vous-même.



Heureusement, il existe un tas d’outils fantastiques qui automatisent d’énormes pans du processus de courrier électronique à froid, comme par exemple

  • Mailshake : Une plateforme d’engagement des ventes qui permet aux vendeurs de concevoir des campagnes de sensibilisation super personnalisées par courrier électronique, par réseau social et par téléphone. Téléchargez une liste de prospects en y intégrant des champs de personnalisation comme le nom, le numéro de téléphone et des liens vers des profils sociaux, et ajoutez même des phrases et des paragraphes entièrement personnalisés.
  • Boîte de réception droite : Ajoutez vos e-mails les plus performants en un seul clic et planifiez des suivis automatisés si les contacts ne répondent pas dans une fenêtre donnée.
  • Voila Norbert : Trouvez de nouvelles adresses électroniques et vérifiez celles que vous avez pour vos prospects cibles, ce qui vous aidera à réduire le taux de rebond de vos courriels.

5. Suivi

Vous avez créé le parfait courriel de présentation et l’avez envoyé à un prospect, mais il n’a pas répondu.

À ce stade, beaucoup de vendeurs abandonnent et passent à autre chose. Mais si vous faites cela, vous risquez de passer à côté d’une tonne de contrats.

Parfois, les perspectives ont juste besoin d’un peu d’encouragement. Ils sont occupés et répondre à votre premier message n’est probablement pas leur priorité. Si vous effectuez plusieurs suivis, vous augmenterez vos chances d’obtenir une réponse.



Lorsqu’il s’agit d’élaborer des courriers électroniques de suivi de qualité, il y a quelques règles à respecter :

  • Continuez à personnaliser : Ne soyez pas paresseux et envoyez le même suivi générique à tout le monde. Continuez à référencer les points douloureux de votre prospect et renforcez la façon dont votre produit offre une solution aux problèmes spécifiques auxquels il est confronté.
  • Avoir une raison d’assurer un suivi : Il est tentant d’envoyer un message « je vous poursuis » comme suivi, mais les courriels de ce genre n’apportent aucune valeur ajoutée. Il faut que vous ayez une véritable raison d’envoyer ce message en premier lieu – par exemple, votre prospect vient peut-être de recevoir une promotion. Ou peut-être venez-vous de lancer une offre spéciale, comme un essai gratuit. Ou peut-être avez-vous publié une vidéo explicative ou effectué une recherche unique qui pourrait être utile à votre prospect. Si vous ne pas ont une raison d’être, vous aurez une tonne de désinscriptions.

6. Enregistrez votre succès

Suivez toujours ce qui fonctionne bien et ce qui ne fonctionne pas, et utilisez les informations que vous avez apprises pour améliorer la performance de votre action de sensibilisation à froid à l’avenir.

Avec les courriels de vente, il y a tant de mesures que vous pouvez suivre et d’éléments que vous pouvez tester. Par exemple :

  • Quel sujet a généré le plus d’ouvertures ?
  • Quel CTA a suscité le plus grand nombre de réponses ?
  • Quelle variante de votre argumentaire de vente a donné lieu au plus grand nombre de démonstrations de produits ?
  • Quel blog ou quelle étude de cas a reçu le plus de clics sur les liens ?
  • Quel format de courrier électronique a généré le plus de ventes ?

Conclusion

La meilleure façon de commencer avec les courriels froids ? Faites-le, tout simplement.



Trouvez un groupe de prospects qui correspondent à votre personnage idéal. Utilisez les outils mis à votre disposition qui vous permettent d’envoyer facilement des courriers électroniques froids à grande échelle. Ensuite, testez différentes approches : différents emplacements dans l’ascenseur, différentes présentations, différentes fermetures.

Et quand vous commencez à voir des résultats, faites davantage de ce qui fonctionne.

Image : Depositphotos.com


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