Comment réussir la stratégie de lead nurturing en 5 étapes ?

Le marketing digital est devenu l’un des piliers pour le développement d’une entreprise. Dans le domaine de la prospection commerciale, la stratégie d’inbound marketing figure parmi les méthodes adoptées par de nombreuses entreprises B2B et B2C et ce, afin de trouver des clients et conclure des ventes auprès d’eux.

Pour la majorité des cas, un tout petit pourcentage de vos prospects inbound est susceptible d’arriver jusqu’à un achat immédiat, tandis qu’aux environs de 90 % de ces prospects devront passer par une phase de maturation.

C’est là qu’intervient la stratégie de lead nurturing. 50 % de ventes supplémentaires sont réalisées par les entreprises qui élaborent avec perfection l’art du lead nurturing. En mieux, la stratégie se réalise avec un coût nettement inférieur, allant jusqu’à 33% de réduction. Toutefois, pour le mettre en œuvre, des techniques perspicaces doivent être mises en œuvre lors de votre campagne de lead nurturing.

Privilégier les contenus ciblés

Les entreprises concoctent continuellement les bonnes méthodes pour maximiser les opportunités de vente. Une technique de lead nurturing ne sera pas efficace si vos contenus sont tous uniformes. Au contraire, il faut varier  et adapter votre contenu selon les prospects cibles.

Les contenus ciblés améliorent la phase de maturation des prospects et augmentent de 20% les probabilités de vente. Votre stratégie d’inbound marketing sera nettement plus efficace et plus  performante. Selon des études, l’envoi de contenus ciblés constitue l’un des plus grands défis de 33% des entreprises B2B durant l’exécution de leurs campagnes de lead nurturing.

Quand vous aurez défini votre persona type à l’aide de divers comportements des prospects et selon vos critères, vous pouvez recourir à une plateforme de marketing automation afin d’avoir accès à une large base de données. Cela vous permettra de mieux identifier, cibler et segmenter vos profils types.

Personnaliser les emails

L’email marketing automation, ou exécuté par les commerciaux de l’entreprise, reste la plus populaire et la plus utilisée de toutes les techniques de prospection commerciale B2B et B2C. Si vous avez l’habitude de procéder à des envois d’emails de masse, il est temps de rectifier cela. Des recherches ont prouvé que les meilleurs résultats sont plutôt obtenus à partir d’emails personnalisés.  Ces derniers permettent d’obtenir une augmentation de vos profits de 6 fois.

Pour effectuer de manière optimale l’email marketing,  vous devez combiner ces différents éléments, dont :

  • La personnalisation de vos emails selon les comportements de vos prospects;
  • Le contenu doit être explicit et offrir le bon message marketing ;
  • Les emails doivent correspondre aux cibles adéquates ;
  • Les envois doivent être exécutés au moment le plus opportun.

Aussi, les emails seront envoyés à vos cibles quand ils cliquent sur le lien de l’email, ils sont passés dans une ou plusieurs de vos pages web, ils présentent un engagement poussé ou bien un intérêt plus prononcé par rapport à votre marque.

Opter pour le multicanal

Auparavant, l’on se contentait d’envoyer des courriers électroniques aux prospects. Toutefois, le taux d’ouverture des emails ne semblait guère important. En effet, seulement 20 % des emails sont ouverts par la liste de prospects qui les reçoit, et 79% de ces leads ne seront pas non plus convertis.

Ainsi, pour faire face à cette situation,  la recherche d’une technique innovatrice a fait les principales préoccupations de nombreux marketeurs. La stratégie du lead nurturing multicanal en a alors émergé. Dès lors, la combinaison de plusieurs supports de diffusion a été adoptée par la plupart d’entre eux.

Ainsi, pour plus d’efficacité, les entreprises font appel à des CRM, utilisent des campagnes emailing B2B ou B2C, exploitent les réseaux sociaux, dispense d’un reciblage payant, etc. En d’autres termes, une des clés de la réussite de votre stratégie de lead nurturing est de s’appuyer à savoir-faire en combinant tous les canaux de diffusion qui existent pour atteindre plus de prospects.

Multiplier les points de contact

Quand un lead devient un client confirmé, celui-ci a passé par au moins dix points de contact après son entrée au point culminant de votre entonnoir inbound marketing. Ainsi, le fait de créer plus de points de contact tend à rendre optimale votre stratégie de lead nurturing.

Le but est d’offrir aux prospects une progression, une dynamisation et une évolution de leur cycle d’achat. Ces points de contact peuvent être créés au niveau des différents supports digitaux comme les articles de blogs, les livres blancs, SMS, les réseaux sociaux, etc.

Établir un suivi au moment opportun

Après avoir mis en place votre stratégie de lead nurturing, il faut désormais mettre en exergue le processus de suivi. Pour qu’un prospect saute le pas et devienne un client, la chance se multiplie de 21 fois si vous entamez son suivi, seulement 5 minutes après sa conversion sur le site web de votre entreprise.

D’un côté, quand vous procédez à une automatisation de votre campagne, vous obtenez une large base de données marketing. D’un autre côté, les emails et les appels de suivi constituent un moyen efficace pour plus d’opportunités de ventes qualifiées.

La stratégie de lead nurturing permet sans doute un taux de maturation maximal pour votre campagne d’inbound marketing. Il vous suffit juste de bien adopter les meilleures démarches pour votre stratégie et d’utiliser les bons supports ainsi que les bons contenus. Aussi, n’oubliez pas de considérer le facteur temps, car quand vous approchez vos prospects au moment opportun, vous aurez plus de chance d’augmenter vos opportunités de vente.

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