Comment générer durablement des leads avec l’inbound marketing ?

L’inbound marketing, vous en avez surement entendu parler étant donné la transformation et l’évolution du digital au cours de ces dernières années. Cette stratégie commerciale consiste à attirer les prospects vers vous et votre entreprise en utilisant différents moyens.

Capter l’attention de vos prospects et les faire s’engager dans une action auprès de votre marque sont les principales vocations de l’inbound marketing. Dans cet article, nous allons vous parler des moyens pratiques et efficaces à adopter pour réussir votre stratégie d’inbound marketing.

L’inbound marketing : c’est quoi plus précisément ?

Définition

Initialement développé par Seth Godin (ancien responsable marketing chez Yahoo devenu auteur et conférencier), l’inbound marketing a été auparavant nommé « marketing de permission ». L’idée était d’obtenir la permission des clients potentiels afin de leur faire parvenir des contenus informatifs.

Puis, l’expression de « inbound marketing » est apparue, le terme a été répandu par  Brian Halligan, fondateur de Hubspot. Pour lui, le concept est le suivant : pour susciter l’attention des moteurs de recherches et des internautes sans avoir à recourir aux publicités classiques, il fallait produire un contenu de très bonne qualité.

Contrairement aux différentes techniques utilisées en marketing traditionnel (démarche téléphonique à froid, porte  à porte…), l’inbound marketing consiste à faire venir les prospects à soi plutôt que de les chercher.

Le consommateur entreprend lui-même des recherches sur des solutions ou des réponses potentielles à ses problématiques et à ses questions. Il doit ainsi se rapprocher de votre entreprise afin de les obtenir.

Les objectifs du concept

L’inbound marketing sert à générer du trafic, acquérir des leads, les convertir en clients puis les fidéliser. Tout cela doit se faire en bâtissant une relation entre votre marque et votre public. Plus une entreprise prend soins de son public, plus il transformera des visiteurs en prospects puis en clients fidèle.

Pourquoi le concept est devenu célèbre ?

De nombreuses raisons ont avantagé la naissance de l’inbound marketing. L’outbound marketing (le plus utilisé auparavant) a connu plusieurs lacunes qui ont rendues cette pratique bien moins efficace auprès des consommateurs.

En effet, d’une part, la production massive de publicités provenant de toutes les entreprises  provoque une surabondance qui ne fait que noyer les consommateurs. D’une autre part, l’évolution technologique a fait que les techniques déployées en marketing classique s’éloignent peu à peu des consommateurs, comme les dispositifs antispam qui bloquent certains contenus dans les boites emails des utilisateurs.

Les réseaux sociaux et le e-commerce ont connu un essor sans équivalent. Les internautes peuvent désormais acheter en ligne sans bouger de chez eux sur Facebook par exemple, ou bien au niveau d’une boutique en ligne. Les entreprises sont alors obligées d’adapter leurs méthodes de prospection à chaque niveau du parcours d’achat de leurs clients selon le changement de leurs comportements.

Les étapes à respecter pour une stratégie d’inbound marketing réussie

Bien connaitre votre avatar

En marketing, le terme avatar désigne votre profil de client idéal. La connaissance de votre public cible vous permet d’orienter vos contenus selon leurs besoins. Avec plus d’informations les concernant en votre possession, il sera plus facile de les atteindre. Proposez un contenu adapté à la personnalité, aux habitudes, aux besoins fondamentaux ainsi qu’au comportement de votre avatar. Offrez à votre public cible une expérience unique en son genre et personnalisée selon leurs besoins.

Optimiser votre visibilité pour générer du trafic

Que votre entreprise exerce en B2C ou en B2B, la visibilité est essentielle. Pour ce faire, tout repose dans le contenu que vous offrez à votre public comme c’est lui qui est l’élément phare d’une stratégie d’inbound marketing.

Un contenu de qualité attire plus l’attention des visiteurs. En outre sur le site internet de votre entreprise, partager ce contenu sur les réseaux sociaux est également un moyen efficace de gagner en visibilité, car ces plateformes sociales regroupent la quasi-totalité des internautes donc vos clients potentiels sont sûrement parmi eux.

Convertir les visiteurs acquis en leads

Maintenant que vous avez du trafic, il est temps de les transformer en leads. Une simple visite ne suffit pas à les qualifier de prospects. Il faut désormais récolter des informations les concernant comme une adresse e-mail, afin de les démarcher et également pour établir une relation de confiance.

Mettez en ligne un livre blanc gratuit et téléchargeable par exemple. Proposez-leur de remplir un champ destiné pour son adresse email afin qu’ils puisent recevoir le livre blanc en question. Pour leur donner l’envie de le télécharger, un livre blanc doit traiter un sujet précis tout en étant utile pour vos prospects. Les call-to-action sont les outils à déployer pour les diriger vers ce contenu inédit.

Convertir vos leads en clients

Si vous avez réussi à récolter leur adresse email, cela veut dire qu’ils (devenus des leads) sont vraiment intéressés par le contenu que vous leur diffusez. Certes, le but est de vendre vos produits ou vos services, mais n’agissez pas en vous attaquant tout de suite à la vente de vos produits et rien que cela. Mettez en œuvre une stratégie basée sur l’écoute et la résolution des problématiques de vos prospects pour ne pas être trop intrusif auprès d’eux.

Afin de les convertir en clients, vous pouvez recourir à des outils comme l’outil de marketing automation pour diffuser le bon message au bon moment à la personne cible.

Peut-on combiner l’outbound marketing et l’inbound marketing?

Transmettre des émotions à partir de vos contenus est indispensable pour votre stratégie d’inbound marketing. Mais les rencontres physiques entre votre équipe commerciale et votre cible sont également idéales. L’inbound marketing et l’outbound marketing peuvent très bien se compléter.

Par exemple, l’inbound marketing permet d’identifier les prospects les plus chauds ainsi que leurs besoins. L’outbound marketing, quant à lui, se chargera ainsi de prendre contact auprès de ces prospects chauds de manière plus personnalisée et augmenter ainsi les probabilités de les convertir en clients.

Déployer une stratégie d’inbound marketing est une étape primordiale pour le développement de votre entreprise, à l’ère du digital. Toutefois, il faut connaitre les points essentiels à considérer afin de profiter de tous les atouts que cette pratique peut apporter.