Comment convaincre les gens en acceptant vos défauts

Une tendance qui m’a toujours étonné est celle des pulls moches.

Rayé. À pois. Démangeaisons. A poils. Néon.

Ils sont peu attrayants de par leur nom même, mais en décembre, des hordes de personnes les traquent (dont l’équipe IMPACT).

Les catastrophes de la mode qui seraient typiquement oubliées vont au plus offrant, les détaillants garnissent leurs rayons de pièces hideuses, et les consommateurs anxieux paient le prix fort dans l’espoir de surpasser leurs amis.

Dans le monde de ces pulls, le plus laid est le mieux et les gens n’en ont jamais assez.

Pourquoi en serait-il autrement pour votre marque ?

Rien dans ce monde n’est parfait. C’est particulièrement vrai en ce qui concerne les produits, les services et les organisations, mais cela ne signifie pas qu’il faille en avoir honte.

Voici comment votre marque peut transformer un trait ou un défaut habituellement « laid » en une chose beauté et même le profit.

Comment être imparfaitement parfait

Lorsqu’il s’agit de votre marque, pensez à embrasser les bizarreries de votre organisation ou de votre produit. Montrez et décrivez comment vous êtes imparfaitement parfait.

Maintenant, avant d’aller plus loin, mettons une chose au clair : être parfaitement imparfait dans votre message n’est pas à propos de commercialiser un mauvais produit qui ne tient pas ses promesses.

Il s’agit plutôt d’embrasser vos défauts ou vos bizarreries, et non de les cacher à votre public.

Au lieu d’éviter de prendre le large, comme le feraient des spécialistes du marketing plus prudents, vous devez faire de ces caractéristiques inhabituelles une partie de votre valeur unique – et croyez-le ou non, de plus en plus de marques font de même.

Lors de sa session INBOUND il y a quelques années et dans son livre, Non-ObviousLe livre est un ouvrage de marketing et de best-sellers, Rohit Bhargava, dissèque cette tendance qu’il qualifie de « non-perfection ».

En s’appuyant sur une révélation de Christian Rudder, le fondateur du site de rencontres en ligne OkCupid, il aide à expliquer le raisonnement qui se cache derrière :

« Les regards polarisants – les personnes ayant des caractéristiques uniques ou de nombreux tatouages – reçoivent 10 % de messages et de dates en plus que les personnes séduisantes classiques. Beaucoup de gens en sont rebutés, mais les personnes qui les aiment les aiment vraiment ».

En d’autres termes, nous sommes attirés par les personnes qui sont plus uniques et qui se distinguent, même s’il se trouve qu’elles sont moins parfaites selon les mesures traditionnelles.

Dans le domaine du marketing et des affaires, un phénomène similaire peut être observé dans le succès de marques comme UGG et Crocs.

L’aspect traditionnellement « laid » de ces lignes de chaussures fait partie de leur attrait commercial. Il ne s’agit pas d’une paire de chaussures ordinaire que les gens peuvent rapidement oublier ; ce sont des chaussures audacieuses qui amorcent la conversation.

Ce que beaucoup considéreraient comme étrange ou non conventionnel fait partie de ce que les gens paient. Ces regards inhabituels sont une bizarrerie ; une sous-culture fière à laquelle seuls quelques uns peuvent appartenir.

Mais pourquoi cela fonctionne-t-il ?

En tant que spécialiste du marketing B2B, vous pensez probablement que je suis fou. Pourquoi attireriez-vous intentionnellement l’attention sur ce qui est étrange avec votre produit ou service, n’est-ce pas ?

Bien qu’à première vue cela puisse sembler être une mauvaise décision, les effets qu’elle a sur la « sympathie » et la valeur perçue de votre marque sont incommensurables.

Le fait d’accepter vos défauts ne contribue pas seulement à augmenter les conversions établir la confiance et en rendant votre marque plus humaine, elle contribue également à vous différencier de vos concurrents.

Plongeons plus profondément dans ces deux points.

1. Construire la confiance et l’amitié ; humaniser votre marque

Avoir des défauts est humain.

Lorsque votre marque adopte ses excentricités, elle contribue à vous humaniser auprès de votre public et à vous rendre plus authentique et plus facile à comprendre.

Lorsque les gens vous voient reconnaître les critiques ou les défauts, il devient clair que vous ne cherchez pas à les tromper ou à faire la vente.

Vous n’êtes pas une entreprise froide et sans cœur, mais une équipe d’individus travaillant activement à mettre en avant le meilleur produit.

Avec cette approche honnête, vous montrez que vous n’essayez pas de tromper qui que ce soit ou de prétendre être quelque chose que vous n’êtes pas.

Au lieu de cela, vous fixez des attentes réalistes quant à ce que les gens verront de votre produit et du travail avec votre équipe.

C’est une chose que nous adoptons pleinement à IMPACT avec notre contenu.

Plutôt que de se contenter de partager les meilleures pratiques ou une image parfaite de l’utilisation du marketing entrant, nous voulons partager des histoires vraies et franches sur la façon dont nous l’utilisons, les échecs et tout le reste.

Ce type de communication et de messages en amont contribue à renforcer la confiance de votre public en vous et en ses promesses, et comme nous le savons tous, la confiance est un facteur crucial pour que les gens se sentent suffisamment à l’aise pour se convertir sur votre site.

Si quelqu’un estime que votre entreprise n’est pas digne de confiance ou fiable, il est peu probable qu’il veuille vous donner ses coordonnées personnelles en convertissant, et encore moins son argent au moment de la vente finale.

Dans cette optique, ne vous contentez pas de faire des propositions de valeur et des messages marketing réalistes et honnêtes, mais soutenez vos affirmations en utilisant des garanties telles que des témoignages, des récompenses de l’industrie et des certifications comme preuves sociales.

Le fait de les voir vous aidera à rassurer votre prospect et, par conséquent, à augmenter ses chances de se convertir.

2. Différenciation

Le fait d’embrasser vos imperfections peut également vous aider vous différencier de vos concurrents et créer une expérience exclusive.

De nos jours, chacun peut prétendre être « unique » ou « le meilleur des meilleurs ».

Pendant qu’ils crachent des hyperboles et des promesses clichés, votre organisation peut se démarquer en partageant les petites manies qui rendent votre produit, votre service, ou même votre équipe, extraordinaire.

Ces données personnelles piqueront la curiosité de votre public et le rendront plus intrigué pour se convertir, tout en vous rendant plus mémorable lorsque viendra le temps de prendre une décision d’achat.

Pour illustrer, prenons encore une fois l’exemple de Crocs :

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L’entreprise de chaussures sait qu’elle a été critiquée et même ridiculisée pour son look trapu et ses couleurs scandaleuses, mais il est clair, d’après les messages sur leur site web (et les profils sociaux), qu’elle est d’accord avec cela.

« ComeAsYouAre » — Bienvenue à notre célébration de l’unicité. Jetez un coup d’œil autour de vous et découvrez ce que signifie vraiment être à l’aise dans ses propres chaussures ».

Dans cette courte phrase, Crocs fait de leur négatif un positif et fait taire leurs critiques.

Leurs chaussures ne sont pas laides, elles sont « uniques ». Elles ne vous feront pas faire la couverture d’un magazine de mode, mais elles sont aussi confortables dans leur peau que vos pieds le seront dans les leurs – et cela vaut vraiment la peine de les convertir (ou, dans ce cas, de les ajouter à votre garde-robe.)

Crocs s’appuie également sur sa réputation non conventionnelle en créant un sentiment de communauté entre les propriétaires de leurs produits.

Comme on le voit ci-dessous, au lieu de se détourner de ce que beaucoup considéreraient comme un faux pas de la mode, Crocs encourage les fans à célébrer leurs chaussures amusantes en partageant des photos d’eux-mêmes profitant de la vie tout en portant les leurs.

crocs-comeasyouare-comp.jpg

Certes, la communauté des Crocs est un peu colorée et décalée, mais avec leurs messages intelligents et leur mode de vie ludique, le décalage n’a pas l’air si mal que ça !

(Je sais que j’en veux une paire maintenant.)

Clé à emporter

Lorsqu’il s’agit de votre message marketing ou du contenu de votre site web, restez fidèle à l’histoire de votre marque.

La marque de votre organisation est plus qu’un simple logo ou des couleurs de signature ; c’est votre histoire, votre équipe, l’expérience unique que vous offrez et les sentiments qui se dégagent de votre public lorsqu’il entend votre nom. Vos défauts ou les bizarreries de votre entreprise font partie de cette histoire.

Ce qui semble être une faiblesse en surface (par exemple une équipe jeune, un processus non conventionnel, etc.) peut être votre meilleur argument de vente si vous l’encadrez correctement.

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