Combien de personnes acheteurs devrais-je vraiment avoir ?

Un de nos coéquipiers a eu une conversation intéressante avec le PDG d’une société SaaS hier.

Il a posé une question qui fait réfléchir sur Personnalités de l’acheteur en disant : « J’ai une dizaine d’acheteurs différents auxquels je pourrais vendre. Combien de personnages devrais-je vraiment créer ? Cela ne devient-il pas un peu inutile après un certain nombre ? »

C’était certainement une excellente question et je suis sûr que beaucoup d’entre vous sont intéressés par la réponse.

Tout d’abord, notre membre de l’équipe lui a assuré que créer des personnalités d’acheteurs ne couperait pas la source de personnes déjà intéressées par ses services, mais permettrait à son entreprise d’aligner plus efficacement ses ventes et son marketing pour attirer et vendre à la droite perspectives.

Il ne s’agit pas des acheteurs que vous pourrait vendre à, mais au lieu de cela se réduire à ceux que vous veulent à vendre à.

Sa réaction a inspiré ce bref article, ainsi que notre kit de personnalisation de l’acheteur afin d’aider davantage de personnes qui se posent des questions similaires.

Quantifier les acheteurs personas

Il n’y a pas de montant fixe de personnes acheteurs qui fonctionne le mieux pour toutes les entreprises – c’est un autre cas où vous devez vraiment trouver ce qui fonctionne le mieux votre d’affaires.

La plupart des entreprises devraient avoir au moins quelques acheteurs, mais vous ne voulez pas en avoir trop non plus. Je sais, je sais, cela n’a pas été très utile jusqu’à présent – mais tenez bon.

Répondez aux quelques questions suivantes sur votre entreprise et cela devrait vous aider à réduire le nombre d’acheteurs dont vous avez besoin. Ensuite, nous allons approfondir le processus de la création de ces personnalités d’acheteurs pour vous aider à affiner ce chiffre.

Combien de produits verticaux servez-vous ?

Si votre entreprise vise plusieurs secteurs ou des secteurs verticaux, vous voulez absolument avoir un acheteur unique pour chacun d’entre eux.

Il y aura des cas où deux clients de secteurs distincts sont en fait très semblables, mais je suggère quand même la création de personnalités distinctes pour les acheteurs.

La raison en est que vous voulez rendre la décision d’achat aussi facile que possible pour quelqu’un et vous ne voulez pas que la question « Mais est-ce que c’est bon pour mon industrie ?

Ne comptez jamais sur vos prospects pour faire les bonnes hypothèses sur votre offre. Lorsqu’ils sont en mode recherche, ils vont tout analyser et l’entreprise spécialisée dans leur secteur sera l’option la plus sûre dans leur esprit.

De plus, à mesure que vous progresserez dans votre marketing entrant et que vous commencerez à intégrer davantage de campagnes de lead nurturing et de personnalisation de sites web (contenu intelligent), ces profils d’acheteurs pour chaque secteur seront très importants.

Vous visez des niches différentes dans chaque verticale ?

Il y a un dicton : « les richesses sont dans les niches. »

C’est parce que le marketing de niche est très puissant.

Imaginez un homme entrant dans Walmart ou Target il y a 10 ans à la recherche d’une lotion pour les mains. Il trouve l’allée et est rapidement bombardé de ce qui semble être des centaines d’options.

Lequel choisit-il ? Probablement la moins chère ou celle que sa petite amie ou sa mère utilise, n’est-ce pas ?

Avance rapide jusqu’à aujourd’hui. Le même type entre dans la même allée et réduit immédiatement ses choix aux deux ou trois lotions qui portent la mention « pour hommes ».

Pourquoi ?

On lui assure tout de suite que ces lotions ont été faites spécialement pour lui.

En tant que spécialistes du marketing, nous savons que la formule pour hommes et celle pour femmes de la même marque sont identiques, mais nous savons aussi que les gens sont plus susceptibles d’acheter quelque chose qui leur parle personnellement.

Les marques de beauté fabriquent des produits distincts avec exactement les mêmes ingrédients, car les soins de la peau pour hommes et pour femmes sont deux créneaux distincts dans l’industrie de la beauté.

De même, si vous ciblez plusieurs niches au sein d’une industrie ou d’un secteur vertical, il pourrait être avantageux decréer des personnalités d’acheteurs pour ces créneaux spécifiques.

Vous ne devez pas nécessairement créer des produits distincts, mais vous devez au moins créer un contenu distinct – qui s’articule autour des personnalités des acheteurs.

Qui sont vos meilleurs clients actuellement ?

En tant que spécialistes du marketing, nous sommes toujours à la recherche de la prochaine étape, du prochain client, de la prochaine campagne…

Parfois, nous devons prendre du recul et regarder ce que nous avons déjà fait.

Au lieu de réfléchir à qui vous voulez gagner ensuite, prenez le temps d’analyser qui vous avez déjà gagné. Qui sont vos meilleurs clients en ce moment ?

Les entreprises trouveront souvent parmi leurs clients les plus fidèles une tendance qui ne correspond pas tout à fait à leur personnalité d’acheteur – et dans ce scénario, ces personnes méritent leur propre personnalité d’acheteur.

Supposons que vous ayez une activité SaaS ciblant les principaux décideurs des entreprises. Vous voulez vraiment verrouiller ces grands comptes.

Toutefois, pour une raison quelconque, les petites entreprises informatiques locales aiment votre service et représentent un tiers de votre activité. Bien sûr, ces comptes ne sont pas aussi sexy que ceux des entreprises du Fortune 500 et elles n’utilisent que le niveau le plus bas de votre service — mais ils apportent un énorme volume d’affaires.

Peut-être pourriez-vous vous développer plus rapidement en déployant davantage d’efforts pour cibler spécifiquement ces personnes.

Réduire le nombre de vos acheteurs personas

Après avoir parcouru la section précédente, vous devriez avoir une estimation approximative du nombre de personnes acheteurs dont vous avez besoin. Toutefois, il y a de fortes chances que vous visiez un peu trop de personnes.

Peut-être pas.

Plongeons maintenant plus profondément dans pourquoi nous créer des personnalités d’acheteurs et voyez si vous pouvez réduire légèrement cette liste.

L’objectif est d’offrir la meilleure valeur à vos meilleurs clients potentiels tout en gardant votre message principal centré sur votre proposition de valeur unique.

Cibler un trop grand nombre de personnes peut, au mieux, être distrayant et, au pire, peut réduire la valeur de votre offre parce qu’elle n’est pas suffisamment ciblée sur les personnes qui vraiment matière.

Penser le monde parfait

Bien sûr, vous pouvez avoir un degré variable d’acheteurs et de perspectives.

Cependant, les acheteurs ne sont pas tous des clients que vous pourrait ont. Il s’agit de ceux que vous voulez.

Réduisez votre base de clients à environ 20 % de ceux qui connaissent le plus grand succès et de ceux avec qui vous aimez travailler.

Dans un monde parfait, n’aimeriez-vous pas que ces 20% constituent la totalité de votre base de données de contacts ?

Bien sûr que vous le feriez.

C’est précisément la fonction que les acheteurs personas visent à servir. Quels sont les prospects que vous idéalement avec qui vous aimez travailler ?

Cela ne veut pas dire que vous coupez l’accès aux candidats potentiels qui ne répondent pas à ce critère. Cela sert simplement l’entreprise – vous – et les prospects, en garantissant que vous exécutez une stratégie qui leur convient.

Dans un monde parfait, quels sont les deux ou trois types d’acheteurs avec lesquels vous préféreriez le plus travailler ?

Pensez comportemental

D’accord, disons que vous avez, de manière réaliste et sans équivoque, dix personnalités différentes auxquelles vous aimeriez vendre.

Comment êtes-vous censé faire bouillir ce en bas ?

Donc, dans ce cas, plutôt que de segmenter vos personnalités en fonction de l’industrie ou de la démographie, pensez comportemental.

Quels sont ceux qui, selon votre expérience, fonctionnent le mieux en tant que clients ?

Prenez en compte le comportement des visiteurs de votre site web. Quels sont leurs intérêts ? Quelles offres ou pages web regardent-ils ?

Plus important encore, qui sont devenus d’éventuels clients ?

Les gens diront beaucoup de choses, mais ce qui compte vraiment, c’est ce qu’ils font. Faire un achat est une action, pas une déclaration.

Rappelez-vous pourquoi vous créez des Buyer Personas

Je le répète, la personnalité de l’acheteur n’est pas liée aux perspectives que vous pourrait vendre à.

Il s’agit des clients idéaux auxquels vous voulez vendre et de ceux qui connaissent déjà un grand succès.

Vos clients idéaux doivent bénéficier de ce que vous offrez, mais ils doivent aussi être des personnes que vous aimez servir, sinon votre équipe sera complètement malheureuse.

Créer des personnalités d’acheteurs précises garantit une meilleure expérience utilisateur aux prospects qui en ont le plus besoin et, plus important encore, positionne votre entreprise et son personnel de manière à offrir la plus grande valeur possible.

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