Avez-vous besoin d’une stratégie de messagerie ? [Video]

Si le marketing entrant peut être une stratégie incroyablement efficace pour générer des débouchés pour votre entreprise, il y a de nombreuses raisons pour lesquelles il ne fonctionne pas pour certaines entreprises. L’une de ces raisons est la mauvaise qualité des messages.

Si vous avez fait du marketing entrant mais que vous ne recevez pas assez de pistes, ou si obtenir les mauvais types de pistesIl se peut que votre message doive être adapté.

Pensez-y. La messagerie est à la base de tout ce que nous faisons en tant que spécialistes du marketing, de la rédaction de textes pour des sites web à l’élaboration de supports marketing, en passant par la création de messages électroniques et de messages sur les médias sociaux. Elle est également à la base des conversations que que votre équipe de vente a avec des prospects.

Lorsque votre message est erroné, c’est comme si vous aviez trop d’espace entre le premier et le deuxième dominos d’une longue ligne. Lorsque vous vous trompez, les autres dominos ne tombent pas (et vos efforts de marketing et de vente n’auront pas les résultats escomptés).

Dans la vidéo de cette semaine (environ six minutes), j’explique pourquoi la messagerie est si importante, et ce qui entre dans la construction de la stratégie de messagerie d’une entreprise.

Pourquoi votre stratégie de communication peut être responsable de mauvais résultats marketing

Nous avons travaillé avec d’innombrables entreprises sur l’élaboration et l’exécution de stratégies de marketing entrant et nombre des clients qui s’adressent à nous sont prêts à se lancer dans la création de contenu. J’aime l’enthousiasme et c’est toujours passionnant de les voir commencer à publier des contenus tels que des blogs, des études de cas ou des livres blancs. Mais dans de nombreux cas, après quelques mois, ils constatent qu’ils ne génèrent pas assez de pistes ou qu’ils n’en reçoivent pas assez.

Lorsque cela se produit, c’est généralement le signe que leur messagerie doit fonctionner.

Examinez le cas de la société obtenir les mauvais types de pistes. Nous savons que leur message trouve un écho parce que les gens se convertissent à leur contenu, mais il est clair que le message ne trouve pas d’écho auprès du bon public et qu’il doit donc être adapté.

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Élaboration d’une stratégie de messagerie

Si votre message marketing a besoin de travail, vous devriez commencer par déterminer le positionnement de votre marque. Il existe plusieurs stratégies de positionnement que vous pouvez utiliser (conseil du chapeau à April Dunfordqui a mis au point cette taxonomie pour le positionnement des marques) :

  • Bras de fer : Lorsque vous jouez sur un marché clairement établi, que le public comprend votre produit ou service et qu’il existe un leader du marché, vous pouvez essayer de le battre à son propre jeu. L’avantage de cette approche est que le message est facile à faire passer car tout le monde l’a déjà compris, mais vous aurez besoin d’un gros budget pour essayer de détrôner le leader du marché et cela peut prendre un certain temps.
  • Gros poisson, petit étang : Si votre produit est conçu pour servir un sous-segment d’un marché existant dont les besoins ne sont actuellement pas satisfaits, vous n’aurez pas à faire face à un leader du marché tant qu’il n’aura pas décidé de s’aligner sur votre offre.
  • Recadrer le marché : C’est une excellente stratégie à utiliser lorsque vous avez une innovation révolutionnaire ou qu’il y a un changement soudain du marché qui vous donne l’occasion de recadrer la façon dont les choses sont positionnées. Lorsque les entreprises le font efficacement, cela met en évidence leurs points forts et rend les points forts du leader sans importance.
  • Changer la donne : Ce que vous vendez est-il si étonnant qu’il n’y a pas de catégorie pour le décrire ? Si c’est le cas, vous devrez peut-être inventer une nouvelle catégorie. En tant que premier à faire bouger les choses, vous serez le leader, mais il est important d’aller vite, sinon les suiveurs pourraient rapidement vous dépasser.

Nous utilisons ce cadre de positionnement avec nos clients pour déterminer si et comment ils s’intègrent dans le paysage concurrentiel plus large.

Une fois le positionnement déterminé, vous devrez identifier vos personnalités d’acheteurs. La plupart des entreprises avoir plusieurs personnalités d’acheteurs pour chaque produit ou service. Il s’agit généralement d’acheteurs (tant techniques qu’économiques) et d’influenceurs, et l’établissement d’un profil solide pour chacun d’entre eux est un élément essentiel de la base de votre stratégie de communication.

Une fois que vous avez développé vos personnalités, l’étape suivante consiste à comprendre comment elles prennent des décisions. Sont-elles émotionnelles ? Sont-elles analytiques ? Aiment-ils prendre leur temps ou préfèrent-ils prendre une décision rapide ?

Si vous avez déjà pris un Évaluation du DISCVous connaissez probablement les différents styles de prise de décision. DISC n’est pas le seul cadre de prise de décision et il n’est pas important de savoir quelle approche – DISC ou autre – vous utilisez. L’essentiel est de comprendre – pour chaque personnage du public – comment il prend ses décisions, car cela influencera fortement la manière dont vous lui adresserez votre message.

Que comprend une stratégie de messagerie ?

Lorsque votre stratégie de messagerie est terminée, elle doit comprendre les éléments suivants :

  • A proposition de valeur de haut niveau pour votre entreprise ou votre marque ;
  • des propositions de valeur individuelles pour chaque produit ou service que vous vendez ; et
  • Messages clés pour chaque produit/service, ventilés par personnage du public ET par étape du parcours de l’acheteur.

Plus l’entreprise est grande et plus le nombre de produits/services et de personnes cibles est important, plus ce cadre de messagerie sera complexe. Nous aimons le présenter sous forme de tableau afin qu’il soit très facile à utiliser pour vos équipes de marketing et de vente.

Ce qui est beau dans un cadre de messagerie bien développé, c’est qu’il sert de base à tout ce que vous faites en tant que commercial ou représentant. Mais pour cette même raison, lorsque votre message est erroné, il peut vraiment nuire à tous vos efforts de marketing et de vente.

Dernier conseil

Si vous pensez que vous devez réviser votre message, n’essayez pas de le faire vous-même. C’est l’une des choses les plus difficiles à faire lorsque vous êtes bloqué dans le quotidien de votre entreprise. Je sais – je possède une agence de marketing et j’ai eu recours à une aide extérieure pour élaborer mon propre message.

Obtenez l’aide de une agence de marketing entrant ou un consultant spécialisé dans la messagerie. Ils verront des choses que vous ne pouvez pas voir et le résultat sera un cadre de message plus fort qui résonnera vraiment avec votre public.

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