Dès lors que vous démarrez un business, vous vous rendez vite compte de combien la gestion de flux de prospects est chronophage et énergivore. Et le désordre se met rapidement en place. Vous savez pourtant que la croissance de votre entreprise dépend essentiellement de votre capacité à les convertir en clients. C’est alors que vous devez mettre en place un fichier de prospection ou base de données prospection à jour.
En effet, tenir un bon fichier prospects participe à augmenter votre chiffre d’affaires. Il s’agit d’un excellent levier marketing qui vous permet de mener à bien votre stratégie d’acquisition clients. C’est en fait une véritable boussole commerciale dans la mesure où elle permet de concentrer vos efforts de vente sur vos cibles prioritaires. S’il est à jour, il vous aide à comprendre clairement les besoins de vos prospects et à anticiper les attentes de vos clients existants. Bien utilisé, il vous permet ainsi d’organiser vos actions commerciales et de bien gérer le suivi de vos contacts.
Qu’est-ce qu’un fichier de prospection ?
Concrètement, le fichier de prospection ou base de données prospection est une liste de prospects. Pour rappel, un prospect est un client potentiel, c’est-à-dire une personne susceptible d’être intéressée par vos produits ou services, mais n’ayant pas encore réalisé d’achat chez vous. Le fichier prospect contient toutes les informations essentielles leur concernant. Il s’agit notamment de leurs contacts, les coordonnées, leurs besoins et même les messages échangés sur les réseaux sociaux avec eux.
Quels sont les avantages d’avoir un fichier prospects à jour ?
Vous avez certainement compris les raisons de tenir un bon fichier prospects. Toutefois, vous vous demandez peut-être encore s’il doit réellement figurer parmi vos priorités, étant donné que d’autres tâches ultra-importantes vous attendent en parallèle. Réfléchissez donc à ces raisons de disposer d’un fichier de prospection à jour.
Gagner du temps et maintenir un flux régulier d’affaires
Les données prospects sont regroupées dans un même endroit. Il devient ainsi plus facile de retrouver une information sur un prospect particulier. Il en est de même pour les mises à jour des informations.
De plus, la façon dont vous devez traiter et alimenter vos prospects froids, tièdes et chauds ne peut pas être la même. Par exemple, une personne qui vous connaît déjà sera toujours plus susceptible de devenir votre client qu’une personne que vous devez convaincre en partant de zéro. Vous avez ainsi de meilleures chances de conversion si vous parlez à 100 personnes qui souhaitent en savoir plus sur vous que si vous parlez à 1 000 personnes qui ne sont pas intéressées. Vous l’aurez compris, disposer d’une base de données de prospects vous permet de maintenir un flux régulier d’affaires.
Comprendre et mieux communiquer avec les prospects
Les intérêts, les habitudes de consommation et les attentes des prospects sont enregistrées dans le fichier. Leur stade d’avancement dans le funnel de conversion y est également défini. Vous pouvez alors mieux vous situer par rapport à la stratégie que vous allez utiliser pour le convaincre d’acheter votre offre. Vous pouvez ainsi les accompagner plus pertinemment dans sa progression au sein de l’entonnoir de vente. Appelé aussi “tunnel de conversion”, ce dernier correspond au parcours réalisé par un prospect jusqu’à sa conversion en client.
Les données étant rangées dans l’ordre, il vous est donc plus facile de personnaliser les emails à envoyer au client. Vous entretiendrez ainsi une meilleure communication avec vos potentiels clients.
Instaurer une bonne stratégie commerciale
Avec une meilleure connaissance des besoins de vos prospects, de son budget et de ses habitudes, vous êtes à même de lui fournir des offres pertinentes. Cela devient plus évident pour vous d’affiner votre campagne marketing. Concrètement, vous pouvez définir votre buyer persona, noter l’engagement de vos cibles et les nourrir en contenus marketing pertinents.
Comment créer un fichier prospects gratuit en BtoB ?
Pour créer gratuitement votre fichier prospects, vous pouvez utiliser un logiciel basique comme Microsoft Excel. Vous pouvez ensuite y lister les informations utiles que vous collectez sur vos contacts. Certains programmes dédiés sont également intéressants, mais ils requièrent souvent un certain laps de temps pour la prise en main. Une mise à jour régulière doit aussi être faite pour ne pas se tromper sur les besoins actuels de vos prospects. En effet, ceux-ci évoluent très vite.
Vous pouvez y lister, par exemple, les participants à des salons professionnels, les contacts provenant de formulaires web. Une astuce consiste aussi à filtrer les posts promotionnels de vos concurrents pour trouver des contacts. Dans tous les cas, vous devez bien choisir l’outil qui correspond le mieux à votre activité. Cela vous permet de mener à bien votre stratégie.
Acheter une base de données prospects BtoB : est-ce une bonne idée ?
Dans le cas où vous vous sentez submergé par vos différentes tâches en plus de la prospection, ou que vous manquez de prospects tout simplement, cela peut être intéressant d’acheter une base de données de prospects BtoB qualifiés.
En effet, l’achat d’une base de données prospects peut aussi être un formidable investissement en termes de temps et de bénéfice. Faites toutefois attention à ce que celle-ci corresponde bien aux prospects que vous ciblez et contienne des informations à jour.
À ce propos, notez que Magileads vous met à disposition sa base de données de 20 millions de prospects BtoB qualifiés en plus de son offre all-in-one en marketing automation. La solution SaaS multitenant et omnicanale vous permet en plus de gérer votre prospection commerciale de A à Z comme un pro, et de façon automatisée.
