9 De superbes offres « Top-of-the-Funnel » dont chaque spécialiste du marketing peut tirer des enseignements

L’une des pierres angulaires du marketing de contenu et du marketing entrant consiste à suivre non seulement le nombre de personnes qui viennent sur votre site, mais aussi ce qu’elles font lorsqu’elles y arrivent.

Cependant, même avec toutes ces données et analyses sur les utilisateurs, nous ne pouvons pas correctement segmenter, nourrir et engager le trafic de ce site web sans qu’un grand sommet de l’entonnoir (TOFU) nous offre de nous dire qui est cette personne.

La création d’offres haut de gamme souhaitables est un art qui embrasse l’oxymore du marketing de masse générique mais ciblé.

Le contenu de TOFU se concentre sur les problèmes communs auxquels vos personnages sont confrontés. Ce contenu est purement éducatif et se concentre sur l’aide à votre public cible – sans promouvoir explicitement votre propre entreprise.

Ces offres visent à créer une première impression et une relation forte avec vos visiteurs, au point qu’ils rempliront un formulaire vous disant qui ils sont et entreront dans votre entonnoir de marketing.

La création de diverses offres haut de gamme vous donne les informations (nom, adresse électronique, entreprise) dont vous avez besoin pour segmenter et entretenir les pistes plus loin dans l’entonnoir.

L’avantage des offres de haut de gamme est qu’elles n’ont pas besoin d’être compliquées. Vous pouvez facilement transformer un contenu que vous possédez déjà, comme des articles de blog existants, en une offre de valeur que votre personnalité voudra.

J’ai compilé ci-dessous une liste de quelques exemples d’offres géniales pour que vous puissiez transformer ce trafic web en contacts que vous pouvez entretenir, mais d’abord, voici quelques façons d’aborder la création d’offres haut de gamme :

Les différents types d’offres de la partie supérieure de l’entonnoir

C’est là que vous pouvez être créatif. La clé d’une bonne offre haut de gamme est d’identifier les points d’intérêt et les difficultés de vos visiteurs et les types de contenu qu’ils souhaitent obtenir.

Votre personnage préfère-t-il un contenu traditionnel de longue durée comme un livre électronique ou un livre blanc ? Si c’est le cas, prenez l’un de vos articles de blog les plus populaires et faites-en quelque chose de plus intéressant pour votre public. Un simple PDF au design épuré et imprimable pourrait être tout ce dont vous avez besoin.

Si vos personnages sont plus visuels, vous pouvez utiliser un diaporama, une série de vidéos sur Facebook Live ou proposer des formations vidéo sur des sujets populaires. La vidéo est un contenu facile à digérer qui n’est pas aussi difficile qu’il y paraît à créer. C’est incroyable ce qu’on peut faire avec un simple smartphone.

Vous pouvez également faire preuve de créativité avec certaines offres interactives. Les utilisateurs les adorent car elles sont personnalisées spécifiquement pour eux et répondent exactement au problème auquel ils sont confrontés. Les offres telles que les quiz interactifs, les calculatrices ou même les infographies sont toutes d’excellents moyens de montrer à vos utilisateurs quelque chose de spécifique à leurs besoins, et elles ne sont pas si difficiles à mettre en œuvre sur votre site.

Enfin, vous pouvez offrir aux utilisateurs un échantillon de votre produit ou service avec un essai gratuit ou une réduction.

Si vous êtes une entreprise SaaS, essais gratuits (qui n’aveuglent pas l’utilisateur en lui faisant payer à la fin) sont un excellent moyen de mettre en pratique ce que vous prêchez et de faire en sorte que vos utilisateurs tombent amoureux de votre service, même s’ils ne finissent pas par l’acheter tout de suite.

Chez IMPACT, par exemple, nous partageons un échantillon de la stratégie que nous créons réellement pour nos clients. Une partie de cette stratégie est appelée « lead magnet », qui est une offre de contenu donnée à un utilisateur en échange de son adresse électronique. Il lui suffit de s’inscrire à votre liste de diffusion et de recevoir un lien pour télécharger gratuitement l’ebook. Cette offre simple de TOFU est incroyablement efficace et peut générer des milliers de pistes pour votre entreprise.

Bon, maintenant que vous avez une idée de l’offre que vous voulez créer, voici une liste de quelques grandes entreprises qui le font bien :

1. Dérive

Drift.pngSi vous ne le connaissez pas, Drift est une application qui vous permet de discuter en direct avec vos visiteurs.

Pour leur offre « top-of-the-funnel », ils utilisent un essai gratuit. Cette formule est efficace car elle permet de s’installer directement. Ils vous demandent votre adresse électronique (c’est tout) et vous pouvez commencer à utiliser Drift sur votre site. C’est très simple et cela vous permet de vous débarrasser de toutes les « peluches » supplémentaires que vous voyez généralement sur les sites SaaS.

En quoi cela est-il différent des autres essais gratuits ? La différence est qu’il est incroyablement simple. Vous n’avez pas besoin d’entrer les informations de votre carte de crédit avec la crainte d’être facturé après un mois d’utilisation, et vous mettez simplement à niveau lorsque vous pensez que la version gratuite ne suffit plus.

Faible frottement = conversions élevées et plus de personnes entrant dans votre entonnoir pour être nourries.

2. Le Lion des ventes

Sales Lion.pngEnsuite, nos amis de The Sales Lion proposent des formations, des conseils, des ateliers éducatifs et des discours-programmes pour les entreprises, les marques et les agences du monde entier.

Pour leur aimant à plomb, ils proposent plus d’une centaine de pages de contenu gratuit et de conseils de marketing entrant, le tout étayé par des preuves sociales. Il offre tout ce dont un spécialiste du marketing a besoin pour lancer une campagne de marketing entrant ou de contenu, et comment le faire droite. C’est simple et c’est exactement ce qu’une entreprise recherche lorsqu’elle se renseigne sur le marketing entrant. Cette offre est également très intéressante car elle s’aligne parfaitement sur les services de l’entreprise.

Il suscite l’enthousiasme des visiteurs pour la refonte du marketing de contenu de leur entreprise, surtout s’ils n’y accordent pas une grande attention pour l’instant, et rend le processus moins intimidant.

3. Enthusem

Enthusem.pngCette offre du client IMPACT, Enthusem, est un peu une balle courbe. Au lieu d’offrir un contenu ou un essai, Enthusem donne aux visiteurs la possibilité de calculer le rendement qu’ils obtiendraient en investissant dans leur logiciel.

Enthusem est un excellent programme qui permet à votre entreprise d’envoyer des mailings hyper-personnalisés à vos prospects, avec des codes personnalisés qu’ils utilisent pour convertir sur votre site. Cependant, l’une des plus grandes hésitations des gens à utiliser cet outil est que le publipostage a le stigmate d’être exponentiellement plus cher que le courrier électronique.

Cette offre met un terme à cette objection. Elle prouve que le rendement élevé du publipostage justifie les coûts initiaux et, en retour, justifie Enthusem.

4. Mixergie

Mixergy.pngMixergie vend des interviews et des cours mettant en vedette des entrepreneurs de premier plan et, dans le cadre de cette offre, ils en donnent une série de neuf directement dans votre boîte de réception.

Cette offre fonctionne parce qu’elle capitalise sur la puissance d’une offre vidéo ET d’un essai gratuit. Les utilisateurs obtiennent les conseils des professionnels du secteur qu’ils recherchaient et testent Mixergy en même temps. L’appel à l’action s’adresse aux entrepreneurs de renom et, avec une simple adresse électronique, vous obtenez un accès instantané, directement dans votre boîte de réception.

Sans parler de son magnifique design. Ce bouton vous interpelle, n’est-ce pas ?

Le contenu réel est également impressionnant. Andrew Warner, par exemple, est un incroyable entrepreneur qui a développé des entreprises extrêmement prospères, il connaît donc les questions exactes à poser lors de ces entretiens.

5. Laboratoires des hiboux

Une conception immaculée rencontre ici de grandes données. L’infographie interactive de Owl Labs sur « L’état du travail à distance » est un excellent exemple de réflexion hors des sentiers battus.

Owl Labs, un autre client d’IMPACT, développe des webcams avec une technologie de visualisation à 360 degrés, destinées aux bureaux ayant des employés à distance.

Cette offre est unique pour plusieurs raisons. Tout d’abord, elle est animée, où vous pouvez regarder les chiffres grimper et les graphiques à barres… enfin… à barres. Il montre une tonne de données précieuses sur la façon dont les employés à distance travaillent, sur leur productivité et sur les économies de frais généraux que le travail à distance permet de réaliser.

Toutes ces données sont très utiles pour toute personne intéressée par la mise en œuvre du travail à distance dans son entreprise, et le montrent dans une infographie élégamment conçue.

Ensuite, ils proposent une fiche technique beaucoup plus facile à lire en échange, vous l’avez deviné, de votre courrier électronique. Car qui veut faire défiler tout ça en essayant de vendre à ses patrons qu’on veut travailler à domicile ?

6. Groupon

Groupon.pngGroupon n’est pas un nouveau venu dans le quartier, et pour cause. C’est une grande marque qui touche des millions de consommateurs chaque mois, avec une énorme base de données de courriels.

Sur son site, Groupon propose une offre de réduction très claire dans une fenêtre contextuelle lorsqu’un utilisateur convertit. (Je ne sais pas pourquoi ils pensent que je vis près de Wichita, mais vous avez compris).

L’offre fonctionne car elle est personnalisée en fonction de votre situation géographique et propose aux clients des offres de leur propre région. Elle est également motivée par une offre d’économies supplémentaires en remplissant le simple formulaire sur la page.

Il y a beaucoup de va-et-vient à propos de ces pop-up d’intention de sortie mais l’essentiel est qu’ils fonctionnent. Groupon a la même stratégie depuis des années, il doit donc faire quelque chose pour eux.

7. IMPACT

On ne peut pas passer tout ce temps sans montrer l’une de nos superbes offres du haut de l’entonnoir. Outre notre modèle de stratégie, IMPACT propose une foule d’autres offres TOFU intéressantes.

Celui-ci donne aux utilisateurs un modèle pour créer un profil d’entreprise personnalisé.

Elle fonctionne parce qu’elle combine la simplicité et le besoin. Il aide à résoudre un problème majeur, en donnant aux utilisateurs ce qu’ils recherchent, dans un format interactif et modifiable.

Les modèles modifiables comme celui-ci sont des offres TOFU efficaces car ils ne sont pas très chargés en contenu (faciles à créer) et peuvent être personnalisés pour toute personne qui les télécharge.

8. Moz

Moz.pngEnsuite, nous avons Moz.

L’offre TOFU de Moz répond à une préoccupation de nombreuses entreprises locales : « Suis-je trouvé ? En cliquant sur l’appel à l’action et en saisissant vos informations, vous obtenez un score personnalisé vous indiquant dans quelle mesure votre entreprise est optimisée pour être trouvée localement. Cette offre est excellente car elle est personnelle et s’aligne parfaitement avec l’offre BOFU qui lui est associée.

9. HubSpot

C’est probablement le Saint Graal des offres de haut de gamme.

Avec Website Grader, HubSpot donne aux responsables marketing des conseils gratuits sur la manière d’améliorer de nombreux aspects de leurs sites web et a encouragé des millions de personnes à porter leur présence sur le web à un niveau supérieur.

Depuis son lancement en 2006, cette offre haut de gamme a évalué plus de 4 millions de sites web, dont la plupart sont issus de contacts uniques.

Cette offre a nécessité une tonne de développement de talent, exigeant beaucoup de temps et de ressources que beaucoup d’entreprises n’auraient peut-être pas à reproduire, mais la valeur ici est d’avoir quelque chose de différent qui peut être inégalé sur votre marché.

Il est personnalisé, extrêmement précieux et, bien sûr, il fournit à HubSpot de nombreuses informations qu’il peut utiliser pour identifier et qualifier les prospects éventuels.

Points clés à retenir

N’ayez pas peur d’être créatif et de prendre des risques avec vos offres haut de gamme. Il n’y a pas de limite au nombre d’offres TOFU que vous pouvez créer (en fait, vous devez en avoir plusieurs pour des voyages et des personnalités différentes), alors pensez « outside-of-the-box ». Que vous proposiez un essai gratuit ou que vous répondiez à une question fréquemment posée sous la forme d’un livre électronique, le contenu de votre TOFU constitue l’une des premières étapes de la création de relations avec vos personnages.

Même s’il faut quelques offres avant que vous n’atteigniez votre rythme de création de contenu, ce processus aura le plus grand impact possible sur vos relations avec les clients, ainsi que la plus grande augmentation possible de vos conversions globales.

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