8 conseils pour l’utilisation de LinkedIn dans la prospection commerciale

Avec plus de 600 millions de membres dans le monde, LinkedIn est l’un des plus grands réseaux sociaux. En fait, pour les entreprises, c’est probablement le meilleur réseau social. Les experts en marketing utilisent de plus en plus LinkedIn comme leur première source de nouveaux prospects et de revenus tangibles. En effet, ils ne peuvent pas toujours attendre que le service marketing génère des leads. En fait, pour les entreprises B2B, LinkedIn est un outil qui peut rendre votre prospection plus rapide, plus facile et plus rentable.

Conseil n°1 : ne manquez jamais une occasion de vous connecter

La première chose qu’on peut dire à un vendeur qui est prêt à profiter de LinkedIn, c’est de bien regarder ses contacts. Les contacts sont comme la monnaie de LinkedIn. Si vos contacts sont principalement des membres de votre famille, des amis et d’anciens camarades de classe, vous avez beaucoup de travail à faire.

Les connexions créent de nouveaux liens. Vos contacts de premier niveau ouvrent un large éventail de connexions de deuxièmes et troisièmes niveaux. C’est ainsi que vous dimensionnez votre réseau. Profitez de ce moment chaque fois que vous rencontrez quelqu’un (en ligne ou hors ligne). Faites toujours une demande de connexion sur LinkedIn, faites-la pendant que vous êtes encore “frais” dans l’esprit de l’autre personne.

Conseil n°2 : Découvrez une meilleure façon de trouver vos prospects

L’une des principales raisons pour lesquelles on utilise LinkedIn est de trouver les dirigeants des entreprises que l’on cible. En travaillant avec des multinationales, il peut y avoir beaucoup de gens qui participent à l’achat ou qui l’influencent. Mais même pour les petites ventes interentreprises, vous devrez souvent influencer plusieurs personnes.

Vous seriez surpris du nombre de choses que les gens mettent dans leur profil, ils mettent généralement dans quel département ils appartiennent, dans quel bureau ils travaillent, et même quels sont leurs projets. Avec un peu de travail de détective, vous pouvez rapidement vous faire une idée de l’identité de votre interlocuteur, de sa personnalité (regardez ses recommandations) et de ce qu’il a fait auparavant.

Conseil n°3 : ne passez plus jamais de coup de fil

Presque personne n’aime passer des appels téléphoniques. Ce sont souvent des pertes de temps et les gens ont l’impression de se cogner la tête contre un mur de briques. De nos jours, il n’y a plus de raison de passer un appel complètement à froid.

Avec LinkedIn, vous pouvez presque toujours en savoir assez sur une personne pour pouvoir passer l’appel ou pour proposer un argumentaire de vente (si vous êtes plus avancé dans le processus) d’une manière plus pertinente à votre interlocuteur. Cela ne s’agit pas de harcèlement numérique. Généralement, les gens sont toujours ouverts avec les personnes qui communiquent sur le fait d’avoir vu leur profil sur LinkedIn.

En ce qui concerne le profil de vos prospects cibles, vous devez accorder une importance particulière aux modifications qu’ils apportent à leur profil et à tout ce qu’ils publient dans un groupe. Toujours sur LinkedIn, avec un compte payant, vous pouvez voir les profils élargis de toutes les personnes (pas seulement vos contacts). Cela peut vous donner des informations encore plus utiles que vous pourrez utiliser plus tard pour une connexion efficace.

Conseil n°4 : aller plus loin avec InMail

Demandez à tous ceux qui travaillent dans la vente, les décideurs de haut niveau sont un groupe difficile. Ce n’est bien sûr pas une surprise quand on y pense et qu’on se rend compte qu’il s’agit probablement de personnes qui reçoivent des courriels et des appels absolument tous les jours et tout le temps. Voici donc ce que font ces personnes pour protéger leur temps : elles bloquent les appels indésirables, ignorent la plupart des courriels qu’elles reçoivent et ont une barrière qui empêche les vendeurs de s’approcher.

Bien qu’on essaie de tout faire pour contacter les managers par les canaux traditionnels, ils sont souvent trop protégés. Et c’est là que “InMail” intervient pour faire son travail.

InMail est le système de courrier électronique interne de LinkedIn qui vous permet d’envoyer un courrier électronique à n’importe qui sans l’avoir comme contact. Fondamentalement, InMail est un outil qui garantit que le courrier électronique que vous envoyez atteindra la boîte de réception de la personne à qui vous voulez parler. LinkedIn affirme qu’avec InMail, vous avez 30 fois plus de chances d’obtenir une réponse qu’avec un appel téléphonique.

Conseil n° 5 : trouver une méthode de recherche plus intelligente

LinkedIn dispose d’une infrastructure de recherche impressionnante. Grâce à la recherche avancée, vous pouvez trouver des personnes par titre, entreprise, lieu ou mot-clé.  Et si vous avez un compte payant, vous pouvez également effectuer une recherche par taille d’entreprise ou par niveau de gestion. En mélangeant intelligemment les filtres, vous pouvez effectuer une recherche approfondie et identifier les personnes clés.

Vous pouvez également enregistrer vos critères de recherche et obtenir un rapport hebdomadaire sous la forme d’une liste de nouvelles personnes qui répondent aux critères que vous recherchez. Par exemple, vous pourriez économiser la recherche d’un responsable des achats dans l’industrie pharmaceutique, dans un rayon de 50 mètres dans votre ville. Et puis, cette recherche étant sauvegardée, vous recevrez chaque semaine un courriel de LinkedIn avec les noms des nouvelles personnes qui correspondent à vos critères de recherche. Je ne peux même pas mentionner la puissance de cette fonction.

Conseil n°6 : Comprendre ce qui se passe dans l’entreprise de votre prospect

Comme tout vendeur le sait, le changement crée des opportunités. Des gens arrivent, d’autres partent, des entreprises font des annonces importantes, etc., tout changement peut être une bonne raison de contacter une entreprise et de lui proposer votre aide.

LinkedIn permet de découvrir facilement ces changements. Vous pouvez suivre toute entreprise qui dispose d’une page LinkedIn. Vous pourrez voir les modifications qu’ils apportent directement sur votre page de mise à jour. C’est un moyen facile de se tenir au courant et de trouver de nouvelles opportunités.

Conseil n°7 : utilisez des groupes pour faciliter le suivi

Comme la plupart des gens sur LinkedIn, les groupes peuvent aussi être une source importante de nouvelles perspectives. Les questions des membres du groupe peuvent vous aider à mieux comprendre leurs frustrations et leurs besoins. Savoir que ces informations peuvent être la raison parfaite pour contacter un prospect.

Les groupes sont également utiles pour :

  • Vous donner plus d’informations sur ce qui se passe dans l’entreprise d’un prospect, voir à quel point il est actif, s’il embauche, etc.
  • Ils vous permettent de voir plus de détails sur un prospect individuellement, par exemple son nom complet. L’obtention du nom complet est réservée aux contacts de premier niveau (ce qui montre l’importance du conseil n°1).
  • L’adhésion à un groupe vous permet d’établir davantage de connexions et vous donne également la possibilité de vous connecter avec eux (c’est l’un des critères que vous pouvez sélectionner lors de l’envoi de demandes de connexion)

Conseil n° 8 : faites-en sorte que votre profil soit autant attrayant que votre activité

N’oubliez pas qu’il est également important de ne pas ignorer la partie entrante sur LinkedIn. S’ils sont intéressés, vos prospects jetteront invariablement un coup d’œil à votre profil. C’est pourquoi il est important de s’assurer qu’il est complet à 100 % et qu’il donne une impression professionnelle de vous et de votre entreprise.

Veillez à inclure les liens actuels du site web de votre entreprise et vos autres comptes réseau sociaux. Il est également important d’obtenir des recommandations de haute qualité, en particulier de la part de clients satisfaits. Ces recommandations donnent aux visiteurs une meilleure idée de qui vous êtes en tant que personne.

Les experts en marketing ont toujours été impressionnés par le fait que très peu de gens savent que vous pouvez voir qui a vu votre profil. À moins que les visiteurs n’aient défini leur profil comme étant anonyme, vous pouvez cliquer sur le lien “Qui a vu mon profil” et voir la liste des personnes qui l’ont visité. Les comptes gratuits ont une limite sur le nombre de personnes qui peuvent être vues sur la liste et les comptes payants vous donnent la liste complète. Une fois que vous savez cela, cela peut devenir une activité compulsive.

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