7 Signes d’alerte indiquant que vous générez des prospects non qualifiés

Les chiffres peuvent souvent être trompeurs.

Et lorsqu’il s’agit de mesurer la génération de prospects, c’est souvent le cas. Rien n’est plus stimulant pour le moral de votre équipe de marketing que de voir un graphique en cascade se diriger vers le haut dans la bonne direction, mais comme vous l’avez sûrement déjà entendu à maintes reprises au cours de votre vie, c’est une question de qualité.

Il est difficile d’adopter cette approche en ce qui concerne votre génération de pistes, car nous sommes enclins à toujours privilégier la quantité, mais c’est la qualité des pistes qui a un réel impact sur votre entreprise.

Alors comment savoir si vous faites du bon travail dans générer des prospects qualifiés?

Nous avons parlé à des experts du secteur et nous nous sommes inspirés de nos propres expériences pour dresser une liste de sept signes avant-coureurs indiquant que vous générez des pistes non qualifiées.

Les 7 signes avant-coureurs de l’absence de qualification

1. Appels courts

L’une des situations les plus frustrantes pour un vendeur est de passer du temps à préparer un appel, pour se rendre compte très tôt que c’est une perte de temps.

Il est évidemment irréaliste de s’attendre à fermer 100 % des pistes que vous obtenez au téléphone, mais il s’agit de pistes qui n’auraient jamais dû justifier un appel téléphonique au départ.

La qualification des prospects est un effort combiné des équipes de marketing ET de vente.

Alors que l’équipe marketing est chargée de créer un contenu pertinent en fonction des personnalités des acheteurs de l’entreprise afin de s’assurer que vous attirez le bon public, le BDR (Business Development Rep) est chargé de qualifier de manière approfondie la personne qui peut avoir levé la main à la suite de ce contenu, avant de le transmettre au Sales Rep.

Si l’une ou l’autre des équipes n’obtient pas les résultats escomptés, ces pistes non qualifiées vous feront perdre du temps de calendrier à vos représentants commerciaux et entraîneront une perte de temps.

Raisons des appels courts :

  • Le plomb n’est pas connu de votre entreprise
  • Le plomb n’est pas sûr de leur besoin
  • Le plomb n’est toujours pas sûr de ce que vous proposez
  • Votre produit / service n’est même pas proche de son budget

Dans chacun de ces quatre cas, le chef de file n’est pas qualifié. En tant que spécialiste du marketing, afin de fournir des prospects plus qualifiés à votre équipe de vente, il est essentiel que votre stratégie de contenu soit fondée sur des profils d’acheteurs détaillés et précis.

« L’étape clé pour générer des prospects qualifiés est de bien définir la personnalité de vos acheteurs ». déclare Peter Caputa (@pc4media)Directeur de Channel Sales &amp ; Marketing à HubSpot. « Ensuite, créez un contenu qui résonnera avec eux à chaque étape de leur processus d’achat. Si vous constatez que vous n’arrivez pas à vous connecter 1:1 avec vos prospects au bon rythme, que les prospects se désinscrivent de vos listes de diffusion à un rythme élevé, ou que vous attirez toujours un influenceur de bas niveau, vous ne créez pas le bon contenu. Prenez du recul, définissez des personnalités et adaptez votre contenu et votre calendrier éditorial aux personnalités et à leurs étapes d’achat ».


2. Résister à la « prochaine étape

Une fois que vous avez pris contact avec un prospect, l’équipe commerciale s’efforce généralement de faire avancer le processus par des courriels et des appels téléphoniques de suivi. Si vos prospects résistent à l’étape suivante du processus de vente, c’est généralement dû à l’une des deux raisons suivantes :

  • Vous n’avez pas donné suffisamment de valeur à la perspective pour qu’elle puisse poursuivre la conversation. Chaque courriel ou appel téléphonique est une vente progressive, qui mène à la conclusion du contrat.
  • OU, ce qui est plus pertinent pour cet article, le prospect peut avoir une vision claire de ce qu’il veut accomplir, mais le message ou le contenu de votre site ne définit pas les attentes appropriées pour le type et le niveau de service que vous offrez.

Lorsqu’un prospect n’est pas en mesure de comprendre exactement ce que vous faites, il peut toujours lever la main pour vous parler.

Mais après avoir obtenu des informations plus explicites lors de la première conversation ou par courriel, ils peuvent résister à tout mouvement vers l’avant parce qu’ils ne sont pas sûrs qu’il y ait une bonne adéquation ou que vous puissiez les aider avec ce dont ils ont réellement besoin.

Si vous rencontrez beaucoup de résistance en essayant de faire passer vos prospects à l’étape suivante du processus et que cela se traduit par des appels de connexion ou des courriels non qualifiés, il est temps de réexaminer la messagerie de votre site web.

3 : Sévèrement hors budget

Le budget est une indication essentielle de la qualification ou non d’une piste. En même temps, il peut être difficile de déterminer le budget d’un prospect sans avoir cette conversation initiale.

Si votre service coûte 50 000 $ et que votre prospect cherchait à dépenser un maximum de 25 000 $, il sera très difficile de le vendre et, très probablement, le premier appel sera court (comme décrit ci-dessus).

Cela se résume, encore une fois, à la messagerie de votre site web. La solution la plus efficace consiste, entre autres, à une page de tarification clairement définie sur votre site web qui détaille ce qui entre dans la tarification et ce à quoi on peut s’attendre.

Vous avez peur que cela fasse fuir des visiteurs ? C’est pas grave.

C’est le but : Ils se qualifient eux-mêmes pour que vous n’ayez pas à passer du temps à découvrir qu’ils ne peuvent pas se permettre le niveau de service que vous offrez. Si l’objectif est de n’amener à votre équipe de vente que les prospects les plus qualifiés, ils doivent savoir à quoi s’attendre du point de vue du budget et du prix.

4. Ils veulent juste une tarification…

Par rapport à ce qui précède, l’une des pires choses qu’un vendeur puisse entendre après avoir parlé avec un prospect pendant cinq à dix minutes est… « Alors, combien ça coûte ? »

C’est un signe évident que l’acheteur fait des achats au prix fort et qu’il n’est pas informé de la valeur de ce que vous lui offrez. Il a probablement déjà communiqué avec quelques autres entreprises et peut avoir simplement besoin d’un autre prix pour satisfaire le souhait de son décideur d’obtenir des prix de trois ou cinq sources différentes.

Tout comme le point précédent, la meilleure solution est d’être transparent sur votre site web en ce qui concerne vos prix. N’oubliez pas que votre tarification ne doit pas nécessairement être exacte. Il faut plutôt leur donner une fourchette, des prévisions de coûts ou des exigences budgétaires afin de qualifier vos prospects pour le budget avant de passer du temps avec eux dans le processus de vente.

5. La perspective n’est pas disposée à faire participer les décideurs à la conversation

Souvent, les prospects qui téléchargent vos livres électroniques et s’engagent dans votre marque ne sont pas les décideurs de leur entreprise… et c’est normal. Travailler avec des personnes d’influence au début du processus de vente est un excellent moyen d’établir un plaidoyer au sein de l’entreprise, et dans la majorité des ventes, ce sera le premier contact.

Toutefois, si cette personne est réticente à l’idée d’impliquer son patron ou un décideur, cela peut être le signe qu’elle cherche une solution sans le consentement de son patron ou qu’elle n’a pas encore identifié un véritable problème au sein de son organisation et qu’elle est « simplement à la recherche d’informations ».

Kevin Linehan (@kevlinehan), responsable des ventes de l’agence partenaire à HubSpot convient qu’il est essentiel de passer son temps au téléphone avec les bonnes personnes. « En tant que vendeur, il est impératif que vous passiez votre temps avec les bonnes personnes », dit Linehan. « Votre temps de vente est aussi important que le temps que vous demandez à la personne à l’autre bout du fil ou à l’autre bout de la table. Vous ne pouvez pas vous permettre de passer du temps avec une personne sans qualification ».

6. Faible taux de reconversion

La qualification du plomb est un processus. Toutes les pistes ne se dirigeront pas directement vers votre page de consultation ou de démonstration et ne seront pas toutes adaptées. Il faut généralement un certain temps pour que le prospect s’engage et se réengage dans votre contenu, vous donnant ainsi les informations nécessaires pour prendre une bonne décision sur sa qualification ou non.

Afin de qualifier efficacement les prospects au fil du temps, votre contenu marketing doit les pousser plus loin dans l’entonnoir des ventes par le biais de programmes de maturation de prospects, en leur donnant la possibilité de convertir plusieurs fois sur un contenu qui s’étend les étapes de prise de conscience, d’examen et de décision.

La reconversion des prospects permet à ceux-ci de se qualifier davantage, ainsi que votre entreprise, en éliminant efficacement les prospects non qualifiés de ceux qui deviendront éventuellement des clients.

Si vous avez remarqué que vos prospects ne se reconvertissent pas et ont cessé de s’engager auprès de votre marque assez rapidement, il se peut que votre contenu tombe entre les mains de consommateurs non qualifiés ou que le contenu de suivi ne soit pas pertinent par rapport à l’endroit où ils se trouvent dans le parcours d’achat.

En examinant les milliers de pistes que nous générons chaque trimestre, nous avons constaté qu’un signe révélateur de pistes qualifiées est un cas élevé de reconversion de pistes. Une fois de plus, tout dépend de la qualité du contenu marketing qui s’articule autour de votre personnalité.

7. Conversions minimales au fond de l’entonnoir (BOFU)

Encore une fois, en examinant les milliers de pistes que nous générons chaque trimestre, il est très clair que les pistes les plus qualifiées sont celles qui lèvent la main en remplissant le formulaire sur notre Page « Demander une consultation ».

En remplissant ce formulaire, ils identifient eux-mêmes leurs problèmes ou leurs aspirations et se montrent prêts à examiner et à choisir une solution. Nous savons donc que le temps de notre équipe de vente est mieux utilisé dans ces conversations.

Inversement, si vous ne générez pas suffisamment de conversions de prospects BOFU, votre équipe de vente passe peut-être trop de temps avec des prospects non qualifiés ou « non prêts à acheter ».

Pour générer des BOFUS supplémentaires, envisagez de mettre en œuvre un programme de lead nurturing qui indique clairement comment ce prospect peut passer d’un livre électronique de sensibilisation à une demande de consultation.

N’oubliez pas non plus que votre démo ou consultation est l’offre la plus intéressante que vous ayez. Faites savoir à vos prospects à quel point elle peut leur être utile en leur envoyant un courriel ciblé « vendant » la conversation avec l’un de vos experts.

Il en résultera des conversations plus significatives entre vos prospects et les membres de votre équipe de vente.

Ajoute Linehan : « Générer des prospects qualifiés à partir du marketing entrant vous donne une longueur d’avance pour identifier les endroits où vous devriez passer votre temps ».

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