5 façons de devenir un patron absolu dans la génération de prospects

5 façons de devenir un patron absolu dans la génération de prospectsLa manière la plus efficace de vendre à quelqu’un est de commencer par ne rien lui vendre du tout.

En fait, de nos jours, il y a beaucoup qui vient avant la demande.

Conscient que les gens ne se contentent pas de se promener en donnant leur adresse électronique ou leur numéro de téléphone à quiconque se trouve à portée de main, vous devez vous attacher à établir une base qui invite à la confiance et à l’engagement.

Tout commence avec votre site web.

Et avec des objectifs ambitieux pour 2015 qui se profilent à l’horizon, il est temps que vous preniez les rênes de ce projet de génération de prospects en ligne.

Mais avant d’en faire tout un plat, prenez quelques minutes pour découvrir les conseils et astuces suivants. Nous les avons déjà vus fonctionner pour nous, maintenant c’est à votre tour.

1. A/B tester tout

Avant de commencer à générer des pistes, vous devez vous assurer que le contenu que vous créez (ou que vous avez déjà mis en place) est suffisamment optimisé pour inviter des conversions.

Cela nécessite des tests A/B continus qui visent à comparer les efficacité de deux variantes d’une page particulière du site, d’un courriel, d’un bout de texte, etc.

Il est important de garder à l’esprit que ce n’est pas parce qu’une chose est performante qu’elle ne peut pas l’être davantage. La seule façon de le savoir vraiment est de faire des tests.

Découvrez ces exemples de tests A/B qui ont permis d’augmenter considérablement la génération de prospects :

HubSpot explore l’influence des images de Twitter

Afin de déterminer si les tweets incluant des images ont une influence sur les conversions, ils ont effectué le test suivant.

Ils ont programmé 36 tweets sur une semaine en utilisant 18 articles de blog, livres électroniques et modèles différents, en utilisant le titre de la ressource comme copie sans modification.

L’ensemble comparatif de tweets utilisait exactement les mêmes articles de blog, livres électroniques et modèles avec la même copie, seuls ces tweets contenaient également une image.

Les tweets ont été publiés à des jours différents, mais les délais sont restés cohérents pour garantir l’exactitude.

D’après les résultats, les tweets avec images ont vu un :

  • Augmentation de 36% des clics
  • Augmentation de 41% des retweets
  • Augmentation de 48% des favoris
  • Augmentation de 31% des visites
  • Augmentation de 33 % du taux de conversion visiteurs-plombs
  • Augmentation de 55 % des pistes

Vidyard ajoute la vidéo à sa page d’accueil

Dans le but de déterminer l’impact de la vidéo sur les taux de conversion, Vidyard a effectué le test suivant en utilisant Unbounce.

Pendant ses années de développement, Vidyard ne s’appuyait que sur une page d’accueil pour recueillir les courriers électroniques des personnes qui s’intéressaient à son travail. Pour déterminer comment tirer le meilleur parti de cette page, ils ont créé trois variantes différentes : une sans vidéo, une avec la vidéo intégrée dans la page, et une avec la vidéo dans une popup modale lightbox.

Selon les résultats :

La page d’accueil sans vidéo a connu un taux de conversion moyen de 6,5 %.

La page d’accueil avec la vidéo intégrée dans la page a vu un taux de conversion moyen de 11 % (69% d’augmentation de la conversion.)

La page d’accueil avec la vidéo dans une popup modale lightbox a vu un taux de conversion moyen de 13 % (Ascenseur de conversion à 100%.)

Bettingexpert.com explore les possibilités de copie alternative au-dessus de leurs formulaires

Dans le but de déterminer comment les différents en-têtes et boutons qui encadrent un formulaire pourraient potentiellement influencer le nombre de soumissions, BettingExpert a effectué le test A/B suivant.

Ils ont créé un test séparé qui intègre deux variations différentes de la forme. Ces deux formulaires ont été établis comme suit :

  • Le formulaire de contrôle utilisait le texte d’en-tête « Join BettingExpert » et un bouton qui disait « Sign up + ».
  • Le formulaire de traitement utilisait le texte d’en-tête « Get FREE Betting Tips » et un bouton qui disait « Sign up &amp ; Get the Best Daily Tips ».

Ils ran le test pendant neuf jours et ont pu atteindre un échantillon de 13.560 visiteurs, et 291 conversions.

D’après les résultats, ta forme de traitement a augmenté les signes de 31,54 %.

Conseil pratique : Vous êtes nouveau ? Commencez petit. Nous avons constaté une augmentation de 78 % des conversions sur la page d’accueil de notre offre, le Guide du marketing entrant pour les débutants, en passant simplement le texte du bouton « Téléchargement gratuit » à « Montrez-moi comment attirer plus de clients ».

Pour en savoir plus sur la façon dont nous avons procédé, consultez cet article.

2. Créer un contraste

Pour déterminer où et comment le contraste doit être mis à profit sur votre site web, vous devez commencer par identifier exactement ce que vous voulez obtenir de chaque page spécifique.

Prenons l’exemple de votre blog.

Demandez-vous : « Quelle est l’action numéro un que vous voulez que les visiteurs de votre blog entreprennent ?

Partagez-vous votre poste sur les médias sociaux ? S’abonner ? Cliquer sur le CTA ?

Conscient que l’œil humain est attiré par les couleurs contrastées, vous voudrez utiliser des couleurs différentes pour le bouton et l’arrière-plan afin d’inciter les visiteurs à être attentifs.

Cela pourrait faire la différence entre les deux :

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Et ceci :

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Sur lequel cliqueriez-vous ?

Gardez à l’esprit que le contraste ne se limite pas aux combinaisons de couleurs que vous utilisez pour créer les CTA. L’espace blanc est un autre élément de conception qui peut être utilisé pour accentuer votre point focal. Dans ce cas, le point focal serait l’appel à l’action que vous employez pour conduire les visiteurs vers un lieu où ils peuvent se convertir.

Trop d’espace blanc peut créer une division, mais trop peu entraînera souvent une surpopulation qui dissuadera les visiteurs de faire l’action souhaitée.

L’important est de laisser un peu de place à vos CTA.

Conseil pratique : Utiliser un logiciel de cartographie de la chaleur (comme CrazyEgg) pour mesurer la performance du contenu de la barre latérale de votre blog.

Ce faisant, nous avons constaté que notre temps et nos ressources étaient mieux dépensés ailleurs, ce qui nous a incités à rejeter l’encadré. Nous avons ainsi éliminé les distractions inutiles et créé un contraste pour l’appel à l’action au bas du poste.

(Nous sommes allés plus loin et avons réinventé le traditionnel bas de l’après CTA pour y inclure un formulaire. En éliminant l’intermédiaire, nous avons pu augmenter les conversions sur notre blog de 78 %.)

3. Ne vous inquiétez pas de trop en donner

Si vous essayez de convaincre un visiteur que votre entreprise est capable de fournir les résultats dont il a besoin, prouvez-le.

Une marque qui fait un très bon travail de partage de leurs succès est Buffer :

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Ils donnent littéralement cette information gratuitement sur leur blog, mais leur PDG Joël Gascoigne gagne, il est vrai, 175 000 dollars par an.

Si ce n’est pas une preuve suffisante que vous pouvez donner vos secrets et être quand même rentable, alors je ne sais pas ce que c’est.

Comme tous leurs postes débordent d’une valeur actionnable et étayée par des données, ils sont en mesure de jeter une lumière positive sur leur niveau d’expertise et de se distancer du reste du bruit des flux sociaux.

Conseil pratique : Avant votre prochain brainstorming sur le contenu, demandez aux membres de votre équipe d’apporter à la table une chose notable que vous avez faite cette semaine, ce mois, ce trimestre ou cette année. Il peut s’agir d’un test A/B qui a amélioré les conversions, d’un article de blog qui est devenu viral, d’une opportunité de co-marketing qui s’est avérée rentable, etc.

Le fait de travailler en équipe sur chaque exemple vous aidera à déterminer quels triomphes feraient les articles de blog ou les offres les plus intéressants. À partir de là, vous pouvez définir le processus qui sous-tend ce que vous avez fait, prendre note des étapes que vous avez franchies et commencer à rassembler un contenu qui brillera par rapport à tous les autres articles ou offres de blog. « 7 façons de faire du marketing entrant, c’est comme faire des cookies » des articles.

4. Rechercher la pertinence

Ce n’est pas un secret que les initiatives entrantes servent le plus grand bien de l’entreprise, mais en termes de ciblage, elles offrent des possibilités apparemment illimitées.

Il est important de garder à l’esprit qu’il y a une grande différence entre fournir un contenu qui a de la valeur, et un contenu qui a de la valeur spécifiquement pour vos acheteurs. Vous voyez, la pertinence ne concerne pas seulement le sujet, mais aussi la distribution.

Lorsque vous distribuez du contenu, vous voulez concentrer vos efforts sur les plateformes que vos personnages fréquentent habituellement. Vous ne savez pas trop où elles se trouvent ? Il existe plusieurs façons de découvrir les canaux préférés de votre public idéal pour la consommation d’informations.

Lorsque vous embarquez de nouveaux clients, demandez-leur de répondre à une enquête ou à quelques questions concernant l’endroit où ils obtiennent leurs informations, les formats qu’ils préfèrent, le moment où ils sont le plus susceptibles de lire les articles, etc.

N’ayez pas non plus peur de creuser vos analyses. Quelles sont les sources qui apportent le plus de pistes ? Les meilleures pistes ?

Conseil pratique : Si vous êtes un utilisateur de HubSpot, le rapport Sources fournit de nombreuses informations sur les sources qui génèrent le plus de trafic, mais aussi sur les canaux qui convertissent le plus de pistes.

Vous pouvez même remonter jusqu’à la campagne sur laquelle ils se sont convertis, la source de référence, la plate-forme sociale, etc. Grâce à ces informations, vous pouvez créer et diffuser un contenu plus ciblé, ce qui vous permet d’obtenir des pistes plus qualifiées.

5. Ne pas le régler et l’oublier

Votre stratégie en matière de médias sociaux n’est pas une mijoteuse. Ne la traitez pas comme telle.

Si l’automatisation a certainement ses avantages, la mettre en place et l’oublier n’en fait pas partie.

Pourquoi ?

D’une part, une trop grande dépendance à l’égard de l’automatisation se traduira en fin de compte par une présence qui sera ressentie comme rigide et peu invitante.

De plus, si vous ne vérifiez pas les performances de vos messages, vous risquez de manquer des occasions de vous connecter et de répondre aux visiteurs et aux prospects qui s’intéressent à votre contenu.

N’oubliez pas que toutes les questions que vous laissez sans réponse sont désormais à votre portée. Si vos concurrents mettent la main dessus, vous avez perdu une vente potentielle.

Dur ? Oui.

Mais attendez, il y a plus.

Les stratégies sociales sont censées être dynamiques. Conscient que ce qui fonctionnait il y a six mois peut ne plus fonctionner aujourd’hui, il est important que vous vous intéressiez à tous les engagements et retours d’information sur le social afin d’éclairer les ajustements qui ont la capacité d’améliorer les conversions.

Conseil pratique : Si vous êtes un utilisateur de HubSpot, consultez le nouvel onglet Rapports pour la boîte de réception sociale. Vous trouverez ici 5 rapports pré-remplis (Comparer les délais, Comparer les plateformes, Comparer les canaux, les campagnes et la portée) qui peuvent être utilisés pour visualiser la performance de votre marketing sur les médias sociaux sur plusieurs plateformes.

Avec seulement 1 commercialisateur sur 3 capables de mesurer le retour sur investissement de leurs efforts en matière de médias sociaux, profiter de cette opportunité pour analyser et comparer les données vous aidera à améliorer vos efforts de génération de prospects et à prendre de l’avance sur vos concurrents.

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