4 techniques de marketing soutenues par la psychologie pour entrer dans la tête de votre acheteur

L’une des étapes fondamentales de l’élaboration de votre stratégie Inbound consiste à identifier les bonnes personnes que votre entreprise doit cibler (les acheteurs) et à élaborer les bons messages marketing pour attirer ces personnes.

Bien que cela ressemble à du marketing 101, en pratique, c’est étonnamment difficile.

Un ciblage efficace exige que vous entriez dans la tête de la personne à qui vous essayez de vendre – c’est là que Roger Dooley peut vous aider.

Dooley est l’auteur de Brainfluence : 100 façons de persuader et de convaincre les consommateurs grâce au neuromarketing ainsi qu’un consultant en marketing, auteur de la Neuromarketing et hôte de Le podcast de Brainfluence.

Brainfluence combine des recherches dans les domaines de la psychologie, des neurosciences et du neuromarketing pour vous aider à comprendre comment les consommateurs prennent leurs décisions et comment appliquer ces connaissances au marketing. Elle peut vous aider :

  • Rédiger des textes publicitaires plus efficaces
  • Décrivez vos offres de manière plus attrayante
  • Choisissez des éléments de conception qui suscitent certaines émotions
  • Augmenter la valeur perçue de vos produits et services

Si vous plongez dans le monde de Optimisation du taux de conversion (CRO) ou si vous voulez simplement augmenter vos ventes, ce livre est un must.

Vous devrez vous procurer un exemplaire pour apprendre les 100 tactiques, mais ce résumé couvrira quatre des informations les plus précieuses que les spécialistes du marketing devraient tirer de ce livre. (Il y en a aussi quelques autres partagés par un membre de notre équipe ici.)

1. Réduire la douleur de payer des prix élevés

Dans Brainfluence, Dooley parle des études de Carnegie Mellon et de l’université de Stanford qui ont analysé les ondes cérébrales des personnes encouragées à faire un achat.

En examinant les scanners cérébraux, ils ont constaté que lorsqu’une offre ne résonnait pas chez le participant, l’activité était stimulée dans les mêmes sections du cerveau que la douleur physique.

En d’autres termes, faire un achat qui semble cher (par rapport à chaque personne) est littéralement douloureux à eux.

Non seulement cela va limiter les ventes, mais cela va également entraîner davantage de cas de remords de la part de l’acheteur.

Une astuce simple pour surmonter ce problème consiste à présenter le prix d’une manière moins pénible, c’est-à-dire en le présentant sous la forme la plus basse possible.

Par exemple, si un abonnement annuel à un logiciel coûte 240 dollars, pour rendre le prix plus attractif, l’entreprise de logiciels pourrait le positionner comme uniquement 20 $ par mois (ou même 0,66 $ par jour, s’ils se sentent sauvages).

Une autre façon de surmonter la douleur d’un prix élevé est de donner à votre prospect une raison logique de soutenir son achat.

Par exemple, une autre étude de l’université Carnegie Mellon a révélé que lorsque les « économes » se voyaient offrir un massage, les gens avaient 26 % de chances de moins d’acheter s’il était positionné pour le plaisir, alors qu’ils n’avaient que 9 % de chances de moins de dépenser leur argent si le massage était présenté comme un soulagement du mal de dos.

Plus vous aiderez votre prospect à justifier son achat, moins ce dernier sera douloureux pour lui.

2. Les visages de bébés se vendent mieux

Tout le monde aime les bébés, donc pas de surprise ici, n’est-ce pas ?

Des recherches ont montré que l’activité cérébrale émotionnelle peut être déclenchée dès 150 millisecondes après avoir vu la photo d’un bébé. On a constaté que même les adultes ayant le visage d’un bébé avaient un effet similaire.

La théorie est que c’est parce que les bébés sont vulnérables et innocents et que les humains ont naturellement un lien émotionnel avec les enfants comme un instinct d’évolution. De plus, les adultes face à un bébé représentent la jeunesse, la santé et l’énergie, autant de traits de caractère que les gens de tous horizons aspirent à avoir davantage.

Un autre conseil de Dooley concernant les visages dans vos images de marketing est que le visage doit regarder ce sur quoi vous voulez que le spectateur se concentre.

Cela peut être le produit, un bouton CTA, ou n’importe quoi d’autre. Comme les visages sont si attachants pour nous, nous ne pouvons pas nous empêcher de regarder ce que les autres regardent.

3. Prendre les gens au dépourvu

Pour en savoir plus sur les raisons scientifiques pour lesquelles vous devriez prendre votre public au dépourvu, sur la façon de le faire et sur la façon de débloquer le quatrième tour de passe-passe, cliquez sur « continuer à lire » ci-dessous.

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