4 leçons sur les ventes B2B tirées de la formation des nouveaux représentants commerciaux

Au fil des ans, j’ai travaillé avec de nombreux représentants commerciaux B2B différents, dont beaucoup pourraient se lancer dans ce domaine pour la première fois. Pendant la crise COVID-19, beaucoup de vendeurs au détail ont été licenciés ou mis à pied. Si vous avez gagné votre vie dans la vente au détail dans un commerce de briques et de mortier, ou si vous avez travaillé dans le service ou l’assistance à la clientèle, vous pourriez envisager de changer de carrière pour vous orienter vers la vente interentreprises et parler aux clients par téléphone. Nombre des compétences et des traits de personnalité qui aident les gens à être bons dans la vente au détail peuvent également être transférés dans le monde de la vente interentreprises, de la prise de rendez-vous et de la génération de pistes. Mais au lieu de parler avec les clients dans un cadre réel de brique et de mortier, vous pouvez leur parler par téléphone.



4 leçons pour les ventes B2B

Que vous soyez nouveau dans le secteur de la vente interentreprises ou que vous soyez un chef d’entreprise qui souhaite améliorer ses propres compétences en matière de vente lorsqu’il parle avec les clients, voici quelques leçons que j’ai apprises au fil des ans en formant de nouveaux représentants commerciaux.

1. Commencez une conversation, établissez d’abord une relation.

La première étape de la vente interentreprises, quelle que soit la marchandise vendue, consiste simplement à établir une relation avec l’acheteur potentiel. Parlez avec lui, apprenez à le connaître et écoutez-le. Lorsque je travaille avec de nouveaux représentants commerciaux dans mon entreprise, je les encourage toujours à s’entraîner à ouvrir un appel d’une manière naturelle et amicale, de manière à établir la confiance.

2. Les ventes interentreprises sont un processus à long terme.

Vous n’avez pas à commencer à vendre tout de suite, vous n’avez pas à conclure l’affaire dès le premier appel. La vente B2B est un processus. Donnez-lui du temps. Lors de votre premier appel avec un client, l’objectif doit être d’en savoir plus sur le client, de voir s’il est bien adapté à ce que vous vendez, s’il est intéressé par ce que vous vendez, puis de lui demander de s’engager à prendre un rendez-vous de suivi. Tout ne doit pas nécessairement se faire tout de suite. L’objectif des ventes interentreprises est bien sûr de vendre, mais la conclusion d’une affaire prend du temps et de nombreuses autres étapes doivent être franchies avant que le client ne soit réellement prêt à acheter. Soyez donc patient, avec vos acheteurs et avec vous-même.

3. Ne pas mettre la pression sur le client.

Les vendeurs sont payés pour vendre, donc bien sûr, ils sont parfois un peu trop impatients de conclure l’affaire et de faire signer le client. Cela exige un équilibre prudent. Les vendeurs qui poussent trop fort finissent par faire sentir au client qu’il est sous pression et stressé, ce qui tend à le rendre moins enclin à acheter. La plupart des clients n’aiment pas se sentir poussés ou mis sous pression par les vendeurs. Les vendeurs doivent plutôt agir comme des pairs de confiance. Agissez comme si vous étiez du même côté de la table de négociation que le client. Travaillez dans l’intérêt du client et montrez comment vous pouvez l’aider à résoudre son problème – vous et le client n’êtes pas des adversaires, vous n’êtes pas des ennemis, vous faites partie de la même équipe. En tant que vendeur B2B, vous n’essayez pas d' »obtenir » quelque chose du client ; vous essayez de « donner » quelque chose au client qui aidera vraiment son entreprise. Les ventes interentreprises doivent toujours être perçues comme un processus gagnant-gagnant.

4. Différentes personnalités peuvent réussir dans la vente interentreprises.

Beaucoup de gens pourraient penser que les vendeurs sont toujours taillés dans le même moule : extravertis, charismatiques, compétitifs, exigeants. La vérité, d’après mon expérience, est plus compliquée. La vente B2B est un art et une science. Les ventes interentreprises comportent un élément important de « science » axée sur les processus et les données : il faut mettre en place un processus stratégique et clair pour travailler avec les acheteurs tout au long du parcours du client, et il faut comprendre comment vos clients réagissent et quels sont les points de l’entonnoir de vente qui posent les plus grands problèmes. Toutefois, les ventes interentreprises comportent également un élément d' »art » important : créativité, improvisation, établissement de relations, création d’un lien émotionnel.



Tous les vendeurs B2B ne sont pas doués pour ces deux aspects de la vente. Certains d’entre eux sont plus analytiques et techniques ; ils connaissent très bien le produit et l’industrie, ils ressemblent presque plus à des ingénieurs ou des spécialistes des données qu’à des vendeurs. D’autres sont des « personnes humaines » à part entière ; ils veulent juste parler aux clients toute la journée et faire avancer leurs conversations de vente.

Si vous êtes un vendeur au détail ou un représentant du service à la clientèle dont le travail a été affecté par COVID-19, et que vous souhaitez commencer une nouvelle carrière, je vous encourage à penser à vous lancer dans la vente interentreprises. Il existe des moyens de mettre un pied dans le secteur en travaillant au téléphone en tant que fixateur de rendez-vous ou spécialiste de la génération de pistes B2B, et ensuite, si vous aimez ce travail et que vous le faites bien, il existe des moyens de vous impliquer dans d’autres rôles dans la vente B2B. Toute personne qui s’intéresse à l’établissement de relations avec les clients, qui aime relever le défi de la vente, qui a le sens de la curiosité et est prête à apprendre sur le tas, et qui souhaite apporter une réelle valeur ajoutée aux clients et à leur carrière peut potentiellement faire un excellent travail dans la vente interentreprises.

Image : Depositphotos.com


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