3 raisons inattendues pour lesquelles les utilisateurs n’achèteront pas votre SaaS (et comment changer leur mentalité)

Les gens sont des créatures mystérieuses.

Essayer de comprendre pourquoi nous faisons ou ne faisons pas des choses, c’est comme essayer de trouver une aiguille dans une botte de foin (mais cela ne nous empêchera certainement pas d’essayer, nous les spécialistes du marketing).

Lorsqu’il s’agit de réfléchir aux raisons de ne pas faire un achat, la plupart des gens s’empressent de supposer qu’il doit être lié au prix ou à la nécessité, mais dans le monde du SaaS, il y a beaucoup plus de variables et de nuances qui peuvent entrer en jeu.

Après quelques recherches et une petite enquête de mon côté, voici 3 inattendu les raisons pour lesquelles les utilisateurs ne seront pas acheter votre SaaS et comment votre équipe peut les surmonter avec du contenu.

1. Ils sont préoccupés par la sécurité

Avec le piratage de SONY l’année dernière, la violation de données chez Target, la fuite d’iPhoto des célébrités et d’autres échecs de sécurité très médiatisés qui font la une des journaux, il ne faut pas s’étonner que beaucoup de vos utilisateurs s’inquiètent de la sécurité de leurs données professionnelles lorsqu’il s’agit de SaaS et de stockage dans le nuage.

Selon l’enquête de sécurité de Halon pour 2014, plus de 75% des Américains ne font pas confiance à la sécurité dans les nuages et pas moins de 88 % d’entre eux pensent que leurs informations et dossiers personnels sont menacés lorsqu’ils s’y fient.

Si ces préoccupations sont tout à fait fondées, elles sont principalement alimentées par un manque de connaissances sur le fonctionnement de la sécurité dans les nuages et sur les précautions intégrées que prennent les entreprises de SaaS pour prévenir les pertes ou les vols.

En fait, parmi les entreprises qui utilisent déjà des solutions SaaS, Halon a constaté que 94 % d’entre elles avaient appris à faire confiance au cloud et bénéficiaient désormais de nombreux « avantages en matière de sécurité qu’elles n’avaient pas auparavant [have] avec la technologie sur place ».

Que pouvez-vous faire ? En tant que commercialisateur, le meilleur moyen d’apaiser les inquiétudes des utilisateurs en matière de sécurité et les rendre plus à l’aise pour effectuer un achat est de les éduquer. Soyez proactif et répondez à leurs préoccupations dès le début du cycle de vente en leur proposant un contenu informatif, facile à comprendre et à décrire :

  • Comment fonctionne votre SaaS
  • Comment fonctionne la sécurité dans les nuages
  • Pourquoi on peut lui faire confiance
  • Statistiques réelles
  • Avantages supplémentaires (systèmes à jour, logiciels anti-virus et gestion des courriers électroniques indésirables)

Vous pouvez également tirer parti de la preuve sociale ou sectorielle en affichant des certificats ou des badges de sécurité sur votre site ou en incluant des témoignages de clients attestant de la sécurité de votre organisation.

Ce type de soutien externe pour vos demandes d’indemnisation contribuera à rassurer votre utilisateur et lui fera comprendre que vous ne faites pas que des promesses en l’air.

Pour une approche plus directe, vous pouvez également prendre l’initiative de sociétés comme Salesforce et HubSpot et créez une page dédiée à la sécurité de vos services.

2. Ils ne veulent pas de « l’engagement

Chaque transaction commerciale est le début d’une nouvelle relation et, soyons réalistes, certaines personnes ne sont les phobies de l’engagement.

Peut-être ont-ils un budget et n’aiment-ils pas l’idée d’un paiement récurrent, ou peut-être sont-ils simplement réticents à investir dans un nouveau produit ou service à long terme. Quel que soit leur argument, de nombreux utilisateurs sont dissuadés de payer votre prime en raison de votre « modèle de tarification par abonnement ».

Ne prenez pas cela comme un signe que vous devez changer votre approche de la tarification. Après avoir fait le grand saut, la plupart des organisations constatent que les solutions SaaS à long terme leur coûtent en fait moins cher en éliminant de nombreux frais généraux, et 77% prévoient d’augmenter leurs dépenses en matière de SaaS dans un avenir proche.

Que pouvez-vous faire ? Confortez vos utilisateurs en leur offrant une garantie de satisfaction ou donnez-leur la possibilité de résilier leur abonnement à tout moment. Leur permettre de résilier leur abonnement à leur convenance contribue à diminuer leur risque de s’abonner et contribue également à renforcer leur confiance dans votre marque.

Prenez ces exemples dans GatherContent et Litmus.

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En plus d’offrir un essai gratuit de leur produit, les deux solutions SaaS indiquent clairement que si et quand vous vous inscrivez, vous ne serez pas bloqué dans un plan de service si vous n’êtes pas satisfait.

« Annulez à tout moment », « Pas de problème », « Pas de questions » ; l’inclusion de phrases comme celles-ci dans vos messages de marketing permet aux utilisateurs de savoir que vous n’êtes pas seulement en vente, mais que vous souhaitez les aider à trouver la meilleure solution pour leurs besoins, même si ce n’est pas l’un des vôtres.

Elle les aide à se sentir plus maîtres de leurs dépenses et, en retour, leur fait plus à l’aise pour se convertir.

3. Ils n’ont tout simplement pas le temps

Aussi simple soit-elle, toute nouvelle solution prend du temps à mettre en œuvre et à apprendre (en particulier les nouvelles technologies.) Vos utilisateurs peuvent avoir besoin d’installer le produit, de former leur équipe, de transférer des fichiers ou des données, voire de mettre à jour ou de développer de nouveaux processus.

Ces tracasseries s’accumulent rapidement et le temps « perdu » dans le processus peut facilement effrayer les personnes qui envisagent l’achat de votre SaaS.

Que pouvez-vous faire ? Faites en sorte que le processus d’installation et d’apprentissage soit aussi rapide et facile que possible pour vos utilisateurs. Une façon d’y parvenir est de créer un contenu concis et facile à suivre sur la façon d’utiliser et de tirer le meilleur parti de votre produit :

  • Webinaires de formation
  • Tutoriels vidéo
  • Livres électroniques étape par étape
  • Articles du blog tactique

Wistia est très doué pour cela. Bien que leur plate-forme soit déjà extrêmement intuitive et facile à utiliser, leur équipe ne néglige aucun détail lorsqu’il s’agit de former leurs utilisateurs. Dans sa « Bibliothèque et centre d’apprentissage », Wistia partage une variété de vidéos informatives et de guides multimédia qui sont complets, mais compacts et partageables, ce qui facilite la transmission à un pair.

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En plus de ces ressources, dès que vous vous inscrivez sur Wistia, vous êtes accueilli par un tutoriel pratique qui vous guide à travers chaque fonctionnalité de la plateforme. Cette approche est conviviale, interactive et rend l’apprentissage de la plateforme amusant. (Sans parler du mignon petit chiot.)

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Outre le contenu, vous pouvez également explorer les moyens par lesquels vos associés peuvent personnellement faciliter et accélérer le processus de transition grâce à une mise en place gratuite ou même à une formation individuelle.

Bien que cela prenne un peu plus de temps de votre côté, ce petit effort supplémentaire contribuera à humaniser votre marque et à faciliter la tâche des utilisateurs qui n’ont pas beaucoup de temps pour cliquer sur « s’inscrire ».

Essayer avant d’acheter

En fin de compte, la raison ultime pour laquelle les gens sont généralement réticents à acheter votre SaaS (ou tout autre produit d’ailleurs) est qu’ils ne savent pas à quoi s’attendre. Ils ne savent pas comment le produit fonctionnera réellement lorsqu’ils en auront besoin, ni même s’il est adapté à leur routine.

C’est pourquoi un essai gratuit de votre SaaS est si important pour augmenter les conversions et générer de nouveaux clients. Dans notre tout nouveau guide, « 11 tactiques pour générer 3x plus d’utilisateurs d’essai par moisNous nous penchons sur les détails d’un essai réussi de SaaS et sur la manière d’obtenir que davantage de personnes s’y inscrivent chaque mois. Obtenez votre exemplaire gratuit ici ou en utilisant le bouton ci-dessous !

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