3 moyens psychologiquement éprouvés pour convertir davantage de visiteurs de la page d’accueil

Vous voulez la mauvaise nouvelle ou la bonne nouvelle en premier ?

La mauvaise nouvelle, c’est que votre patron est littéralement jamais va se fatiguer de vous pousser à générer plus de pistes pour l’entreprise. Cela n’arrivera pas.

La bonne nouvelle, cependant, est que vous n’avez pas besoin de vous tirer les cheveux par-dessus.

Vous voyez, les visiteurs du site ne sont pas ces gros monstres effrayants qui veulent que vous échouiez dans votre travail. En fait, la plupart du temps, ce sont simplement des clients potentiels qui se sont intéressés à votre produit ou service.

Et devinez quoi ?

Ils prennent des décisions tout comme vous et moi.

Conscients que pour générer davantage de pistes, il faut d’abord comprendre ce qui entre dans notre processus de décision, nous avons identifié trois études psychologiques qui visent précisément à le découvrir.

Ces études révèlent beaucoup de choses sur le comportement des consommateurs qui peuvent ensuite être appliquées à vos efforts de contenu afin que vous puissiez convertir davantage de visiteurs de la page de renvoi pour votre entreprise.

Être conscient du pouvoir de choix (paralysant)

Vous êtes-vous déjà retrouvé devant un mur de produits à l’épicerie et avez du mal à en choisir un ? (Je jure que mon épicerie propose au moins 50 sortes de moutarde différentes).

Si le choix est à la fois souhaitable et puissant dans de nombreux cas, un trop grand nombre d’options peut avoir un effet négatif sur la capacité d’une personne à prendre une décision.

Une étude sur la participation des salariés au régime 401(k) de Sethi-Iyenga, Huberman et Jiang l’a révélé.

L’étude a révélé que pour 10 fonds communs de placement mis à la disposition des salariés, la participation aux régimes 401(k) a diminué de 1,5 à 2 %.

Pour plus de clarté, le tableau ci-dessous présente un compte rendu visuel de l’effet négatif que le choix a eu sur la participation globale :

étude psychologique de la participation à un plan 401k

Sachant que le but d’une page de renvoi est de persuader le visiteur d’agir, il est essentiel de ne pas lui rendre la tâche difficile.

Étant donné que trop de choix ont révélé un effet paralysant sur la capacité à prendre une décision, vous voudrez vous assurer que vos pages d’accueil sont consacrées à pousser les visiteurs vers un seul objectif.

Pour éviter de les tirer dans trop de directions, pensez à supprimer la barre de navigation. Après tout, vous voulez qu’ils se convertissent sur cette page, et non qu’ils retournent à votre page d’accueil, n’est-ce pas ?

Selon une étude récente de HubSpot, cette élimination stratégique a eu une influence positive sur leurs taux de conversion :

Recherche sur le taux de conversion de HubSpot

Comme vous pouvez le constater, la suppression de la navigation a amélioré le taux de conversion de 2 des 3 offres TOFU, tout en augmentant de manière significative le taux de conversion des deux offres MOFU (16% et 28%).

Pour savoir comment supprimer vous-même la barre de navigation, consultez ce poste.

Soyez attentifs à la minuscule

Souvent, ce sont les plus petites choses qui font la plus grande différence.

Ce concept a conduit Le Dr Robert Cialdini va explorer le processus de demande de don en porte-à-porte de l’American Cancer Society pour découvrir comment une petite modification de la copie pourrait potentiellement influencer les résultats.

Ce faisant, il a examiné de près le taux de réponse aux deux variantes de demande suivantes :

A) « Seriez-vous prêt à aider en faisant un don ? »

B) « Seriez-vous prêt à aider en faisant un don ? Chaque centime vous aidera ».

Le résultat ?

Les personnes qui ont été incitées par la variante B étaient 2x comme susceptibles de faire des dons.

En ce qui concerne vos pages de destination, même la plus petite modification peut donner de sérieux résultats.

Par exemple, Michael Aagaard d’Unbounce a mené quatre tests A/B différents pour déterminer l’effet de la formulation de la politique de confidentialité sur un formulaire d’inscription sur le taux d’inscription.

Tous les tests ont été comparés à une variante de contrôle, où l’on pouvait simplement lire « J’accepte les conditions générales » en regard d’une case à cocher. Chaque variante de test a gardé le même format, mais elle a ajouté une ligne de texte supplémentaire pour l’accompagner.

Les variations du texte ont été établies comme suit :

Test n° 1
« 100% de confidentialité – nous ne vous enverrons jamais de spam !
Résultat : 18,70% de signups en moins
Test n°2
« 100% de confidentialité – nous garderons toutes vos informations personnelles secrètes »
Résultat : Aucune différence significative.
Test n°3
« Nous garantissons une confidentialité à 100%. Vos informations ne seront pas partagées ».
Résultat : 19,47% de signatures en plus
Test n°4
« Nous garantissons une confidentialité à 100%. Nous ne vous enverrons jamais de spam !
Résultat : Aucune différence significative.

Qu’est-ce que tout cela signifie ?

Eh bien, les résultats d’Aagaard révèlent qu’il est intéressant de noter que le mot « spam » (même lorsqu’il est positionné positivement) a un effet négatif sur les signups. Inversement, le mot « garanti » semblait avoir une influence positive.

Le point étant, choisissez vos mots judicieusement, et n’hésitez pas à tester votre copie existante par rapport à quelque chose de nouveau.

Exploiter l’urgence

Au milieu des années 60, le psychologue social Howard Leventhal a mené une étude qui a impliqué la distribution de deux brochures différentes détaillant les effets troublants du tétanos sur le corps.

Le dépliant A ne décrit que les effets de la maladie, tandis que le dépliant B explique ensuite les informations concernant les lieux où vous pouvez vous faire vacciner.

Il s’avère que les personnes qui ont reçu le dépliant B avaient près de 25 % plus de chances de passer à l’action que celles qui ont reçu le dépliant A.

Ces informations s’avèrent précieuses lorsqu’il s’agit de créer du contenu marketing, car le marketing en ligne repose largement sur une copie stratégique pour persuader un visiteur de passer à l’étape suivante. En d’autres termes, le texte de la page d’accueil doit être incroyablement convaincant s’il doit susciter une action.

Retour en 2012, Marcus Taylor de Venture Harbour a réalisé des études de marché qui a prouvé le pouvoir de l’urgence.

Pendant cette période, Taylor a lancé un accord de type « Groupon » pour les musiciens. Ce faisant, il a donné 5 000 paquets de produits (d’une valeur de 1 250 $ chacun) pour 69 $ pendant 100 heures seulement.

En termes de marketing, Taylor s’est fortement concentré sur l’exploitation de la rareté et de l’urgence pour promouvoir l’offre. Il a notamment mené un test A/B pour déterminer l’influence que ces techniques de marketing auraient sur les conversions.

Voici à quoi ressemblait sa page d’accueil avant l’urgence :

Test sans organisme 1

Et voilà à quoi ressemblait la situation post-urgence :

Test-With-Urgency-1

C’est fou, non ?

Les petites inclusions telles que le « temps de téléchargement » visent à créer un sentiment de pression supplémentaire qui a la capacité de pousser les gens à agir maintenant. Elles visent également à résoudre l’idée que l’offre sera disponible plus tard.

Il y a non seulement une possibilité d’agir, mais aussi une bonne raison d’agir.

C’est essentiellement cet équilibre entre l’opportunité et la raison qui a permis à la variante B de convertir près de 3x plus de personnes que la variante A.

Lorsque vous créez une copie pour vos pages de destination, gardez ces informations à l’avant-plan. Si vous créez une page d’accueil pour un prochain webinaire ou un cours gratuit, pensez à inclure un compteur en direct du nombre de places restantes pour souligner l’importance de passer à l’action.

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